立足产业重镇合力打造黄酒特色小镇的调研报告

■沈红梁

绍兴市柯桥区轨道交通集团有限公司

1 柯桥区黄酒产业及黄酒小镇建设的概况

绍兴黄酒具有2500多年的悠久历史，具有深厚地域特色，经过多年的传承与发展，“绍兴老酒”已成为对外交往的一张“金名片”。2017年，绍兴市柯桥区共有黄酒规模企业7家，年产量16.73万吨，实现产值23.58亿元，销售14.75亿元，税收1.39亿元，占全区销售0.1%，税收1.7%。占全市黄酒产量52.3%。柯桥区湖塘街道作为绍兴黄酒产业重镇，在湖塘街道规划建设“黄酒小镇”，为绍兴黄酒产业的提升发展提供了契机和载体，必须花大力气在传承与创新上谋求突破，让十里湖塘尽情演绎“老绍兴、醉江南”。

绍兴“黄酒小镇”创建格局为一镇两片，湖塘片建设产业基础设施、政企联动好、各级关注高。但面临的困难与瓶颈也不少。第一，黄酒小镇项目推进“落地”难。一是产业片区的规划指标虽已调整到位，用地指标也已部分到位，但尚有部分在争取途中，影响了建设进度。二是文化旅游项目建设投资大，回报周期长，加上相关地块涉及到拆迁，投资商虽有热情，但招商项目“落地”难度较大。三是按照旅游功能定位，“黄酒小镇”规划范围内周边配套环境较差，南复线两边及湖塘街道集镇、鉴湖江北岸整体环境有待提升。第二，黄酒产业发展瓶颈明显。一是市场“小”。黄酒的市场主要在长三角区域，苏、浙、沪地区市场占到80%以上。从客户结构来看，中老年消费者为主，30岁以下年轻群体中缺乏兴趣。二是价格“低”。据调查，近几年来国内平均黄酒单价为5.44元/斤，与国宴酒的名气不相称。三是压力“大”。虽然绍兴黄酒拥有国家原地域保护这块“金字招牌”，但在市场中名气还不如上海黄酒的影响，如金枫酒业就拥有“石库门”与“和”酒两个中国名牌，十几个系列，三十多种产品，多项指标行业第一。同时再相对于白酒、红酒、啤酒，甚至于洋酒竞争，倍感挤压。

2 我们的对策建议

（1）更加紧扣产业提档升级的主线。一是切实转变“重生产”、“轻销售”。“染缸、酒缸”是我们的传统产业，改革开放以来，柯桥倾力打造中国轻纺城，形成了“市场”和“生产基地”互为最强支撑的竞争优势，赢得了纺织面料销售市场的话语权，取得了巨大的成功。而作为“酒缸”的黄酒产业，绍兴黄酒的产量、质量有目共睹，但“卖”的文章还远远没有做透。我们现在销售人员的占比不足10%，而不少现代企业和成功同行的销售人员的占比超过30%。建议重组现有销售队伍，突破销售短板。要放眼国内和国际市场，加大销售资源的整合力度，加快与经销商的融合互动，通过卖得好来促进产得更大更强。二是不断领悟“传承”与“创新”。江苏“洋河”白酒，勇于创新，大胆用“蓝色经典”系列产品的开发，打开了新市场，赢得了新客户，洋河酒厂现在年均销售近50亿元。一个历经上百年的传统产业，只有在传承中不断创新，植入时代元素，用现代工艺改良旧工艺，用现代业态替代旧业态，用现代商业文明重塑产业发展模式，才能不断走向辉煌，经久不衰才是经典。绍兴黄酒存量市场讲究的是原汁原味，我们要维护好、照顾好；新市场我们更要拓展，尤其是年轻人的市场，需要积极创新，“蓝色经典”值得借鉴，以新产品、新姿态来满足消费兴趣，培育新消费群体，不断开拓增量市场和未来市场。

（2）更加紧密文化传播和旅游体验。张裕公司坚持“传播文化等于开拓市场”的追求，倾力投资打造融“基地、品鉴培训、主题游、度假”于一体的北京爱斐堡国际酒庄，借势借力，现在每年光税收就达10个亿。为此我们建议，绍兴黄酒小镇的创建要十分注重与文化、旅游的融合互动，在环节上要把握三个度：一有高度。在国际金奖、国宴用酒的高度上，要有“酿国酒、扬国威”的气度，立足全国、拓展国际。二有深度。力邀大牌策划，不断挖掘绍兴黄酒的核心价值，反复精炼，寻找宣传推广的“灵魂”，以文化人，让人爱不释手，欲罢不能。三有力度。系统策划、合力有序、久久为功。1、代言形象。要与时俱进，不能老停留在鲁迅笔下传统的文学形象上，要精选绍兴黄酒的形象代言，利用互联网传播等造就“粉丝经济”。2、单品主打和文化习俗系列梯队。针对传统消费市场，要生产口味纯正、价格适中的“亲民酒”；引导中档消费，需要不断制造热点，精心推出单品精品酒，如土绍酒、纯正五年等就十分成功；针对个性消费群体，推出应时应景的定制系列，如婚宴喜庆、养生保健、私人珍藏等等。3、体验中心和标配连锁。许多外地客人把咸亨酒店和绍兴黄酒串在一起，要立足全国甚至全球销售战略覆盖，打造量身定做的标志性体验中心十分重要，必胜客、肯德基连锁成功的经验值得借鉴，要的是精心布点、精耕细作、志存高远。

（3）更加明晰政府“搭台”与企业“唱戏”。一是政府要主抓大规划、大配套。 “黄酒小镇”在绍兴是一镇两片，湖塘片主要功能定位是“黄酒产业重镇”，政府应侧重于规划把关，切实保障黄酒产业发展用地，预留好用地规划；根据建设时序，统筹征迁，加强“一湖两岸三片”基础设施的配套服务。二是企业要唱好“主角”。以产业提档升级、产品做精做特为重任，服从大局、敬畏市场，主动有为。

三是发挥行业龙头的引领作用。上面提到的轻纺城、张裕、洋河三个成功案例，无一例外，都是上市公司。有强大的产业基础，有项目融资、团队管理、风险把控的平台优势。我们也有上市的黄酒龙头企业，我们有理由期待精功集团、会稽山绍兴酒在“黄酒小镇”的培育建设中大有作为。四是要素投入“大合唱”。特别是资本和人才要素，要在政策引导、项目投资上给予重点倾斜；民间资本要积极参与，形成投入多元、政企合力的良性互动。同时，以黄酒为主线，十里湖塘为平台，加快南岸产业片区招商，积极引进各类酒业集聚小镇；主动与大企业，大集团商洽，力争北岸十里湖塘休闲片区相关在谈项目尽早落地。