以现金流为抓手回款模式的建立与应用

刘振江

摘 要 当前，煤炭产品价格上扬，市场形势良好。为进一步加强产品销售和货款回收工作，切实提高经济运行质量，鑫龙公司通过优化资金结构，建立了以现金流为抓手的销售回款模式，取得了显著效果。

关键词 管理 资金 现金流

一、现金流的内涵

（一）现金流的概念

现金流是企业生存和发展的基础，现在更是“现金为王”的时代，现金流比利润更重要。资金流贯穿企业采购、生产、营销的方方面面，并且资金尤其是现金流是评价企业长期、短期偿债能力的指标，它从一个方面反映了一个企业的经营和周转情况，是企业管理最重要的一个领域。

（二）销售回款的重要性

销售回款是企业现金流量，特别是经营活动现金流量的重要来源，也是企业持续稳健发展的重要保障。销售回款情况的好坏，直接关系到企业经济运行质量的优劣，所以公司要求下属各单位要进一步提高认识，紧紧抓住产销两旺的有利时机，进一步加强对销售工作的组织和领导，千方百计提高销售回款比率，为企业开展其他各项经营活动创造更好的条件。

二、以现金流为抓手回款模式在鑫龙公司的实施

安阳鑫龙煤业集团是一家大型煤炭生产及销售企业，年销售收入22亿元，加强销售回款管理更是刻不容缓。为了保证资金安全，结合公司实际情况，鑫龙公司建立了以現金流为抓手的销售回款模式，对各单位销售回款情况进行全面管控，逐步提高现金流入量，优化资金结构。

（一）下发红头文件，提高思想认识

以红头文件的形式下发专项方案，成立销售回款工作领导小组，明确领导小组的主要职责，制定货款回收方案和奖惩办法，统筹分析和协调解决货款回收过程中存在的问题，指导各单位货款回收工作，领导小组下设办公室，负责销售回款工作的检查、评价和考核等日常管理工作。

（二）细分管理职责，加强部门协作

1.财务部。负责牵头组织销售回款工作的开展，做好销售回款数据统计，掌握销售回款情况，并及时向领导小组汇报;对纳入考核范围各单位的产品销售收入（含税），以及销售回款金额进行审核并出具审核结果。

2.企管部。按考核要求对销售回款情况进行考核，定期出具考核结果。

3.人力资源部。根据考核结果加强对各单位的绩效考核和薪酬管理。

4.纪检监察部和审计部。是销售回款的监督检查部门，定期或不定期对货款回收情况进行监督检查和督导。

5.运销处。负责对下属单位煤炭销售和回款工作进行指导和管理。

（三）划分责任主体，制定考核目标

1.货款回收率100%。货款回收率为当月回收货款（现金+银行承兑汇票）/当月产品销售收入（含税）。产品销售收入（含税）金额以营业收入（含税，包含试生产收入）金额扣除物流贸易收入（含税）金额后余额等确定。

2.现金回收率70%。现金回收率为当月回收现金金额/当月回收货款金额（现金+银行承兑汇票）。

（四）加强数据报送，落实考核责任

各考核责任主体于每月1日前将审核后的上月货款回收情况表上报考核小组，考核小组每月5日前做出考核结果，货款回收考核结果作为鑫龙公司评价各单位经济运行质量、审批工资预算和资金支出预算的重要依据。

货款回收率未完成考核目标的，按欠完成比率直接扣减考核主体单位利润完成数额。现金回收率未完成考核目标的，根据欠回收现金金额按当期市场贴现资金成本加2%计算所得，扣减考核主体单位利润额。超额完成考核目标的，根据超额回收现金金额按当期市场贴现资金成本加2%计算所得，增加考核主体单位利润额。

（五）严格日常管理，保证工作落实

1.制定方案。各单位要根据鑫龙公司销售回款的相关要求，结合本单位实际，制定各自的销售回款方案。

2.加强管理。借助公司管理提升年契机，准确把握市场机遇，不断加强销售管理，先款后货，杜绝赊销，减少收取银行承兑汇票比例，加快货款回收和资金周转，不断提升综合运行质量。

3.对账与考核。各单位财务部门要加强与销售部门和销售客户的对账工作，确保账实一致。

4.监督与检查。鑫龙公司纪检监察部、审计部对各单位销售回款方案制定情况、合同签订、履行及货款回收情况等进行全方位监督、检查和督导，对发现未执行销售合同，应收未收，能收现金而恶意收取承兑汇票等行为，按照鑫龙公司相关制度规定进行严肃处理。

（六）制定多样措施，保证企业利益

1.根据回款情况，调整销售政策。加强客户回款分析，对回款缓慢的客户减少或暂停销售;增加回款及时、现汇回款比例高的客户的销售量;加强市场开发，寻找优质客户。

2.调整差别定价政策。权衡银行承兑汇票贴现成本和不能及时变现的风险，合理确定煤炭销售银行承兑汇票和现汇回款方式价格区间，既要保证销售，又要确保企业效益。

3.完善制度，加强考核。已制定关于货款回收考核的通知，将严格按照文件要求进行考核，兑现奖罚，并根据考核开展情况，不断完善和调整优化考核办法。

4.加强与客户的沟通协调。加强市场调研，充分了解市场行情，对自身和客户进行优劣势分析，增加谈判话语权，同时争取客户的理解和支持。

三、以现金流为抓手回款模式实施的效果

（一）现金回款率显著提高

通过新型回款模式的建立，一方面公司销售严格实行预收款制度，2018年1～8月份煤炭销售回款比率保持100%以上;另一方面现金回款比率逐步提高，从年初不足5%到现在的90%以上，很大程度上缓解了现金流压力，保证了公司的健康发展。

（二）资金余额大幅增加，资金结构持续优化

通过新型回款模式的建立，公司的资金余额大幅提高，大大减少了坏账风险，控制了外部应收款增量，保证了企业经营资金需求。现金收款比例的提高也使得公司资金结构持续优化，大大提高了公司资产变现能力和抵御风险的能力。

（作者单位为河南能源集团安阳鑫龙煤业公司）