安康市“互联网+富硒茶”营销推广建议

鲁月异 李 勇 李 渊

（安康学院陕南生态经济研究中心，陕西安康 725000）

1 安康市“互联网+富硒茶”营销推广背景

陕西省安康市是全国著名的土壤富硒区，富硒地层厚度40～50m，土壤含硒量2.5～6.9mg/kg，富硒浓度适中，易于被植物吸收，不含毒素元素。安康市茶叶平均含硒量达362.06μg/kg，是天然保健茶，饮安康富硒茶，既符合国饮传统，又可以为消费者提供天然补硒途径。安康市紫阳县、平利县先后获得“中国名茶之乡”的称号。紫阳县富硒茶品牌已进入中国农产品区域公用品牌百强行列。安康市富硒茶系列产品相继获得“中茶杯”“国饮杯”“国际名茶”等国际国内100多项质量评比大奖。

随着我国经济进入新常态，在“大众创业、万众创新”的社会氛围中，“互联网+”技术得到前所未有的发展。“互联网+”是知识社会创新2.0推动下的产物，代表着先进生产力的发展方向。自李克强在2015年十二届全国人大三次会议上的政府工作报告中首次提出“互联网+”计划后，“互联网+”的热度一直不减，在多个领域得到迅速发展，茶业也是如此。“互联网+富硒茶”营销推广是茶业企业与互联网行业有机结合的新形式，可以充分发挥互联网在资源配置中的集成作用，可以带动富硒茶快速、高效营销并实现产品产销一体化。

2 安康市“互联网+富硒茶”营销推广的优势

2.1 有利于对接目标客户传统富硒茶营销通常采用推销的方式，茶业企业通常根据以往的生产经验和市场情况安排生产，然后将富硒茶通过直接渠道或者中间商渠道销售到消费者手中。经营者对于自己的目标客户认知不足，而“互联网+”时代则是大数据的时代，通过网上交易客户的基本信息和交易信息，经营者可以快速找到目标客户和潜在客户。

2.2 有利于满足消费者的需求随着“互联网+”技术的发展与应用，经营者可以根据云数据确定目标客户和潜在客户的喜好进行产品设计，消费者可以根据自己的需求定制产品，生产者可根据消费者的需求安排生产。同时，茶业企业通过搭建平台，可以更方便、更快捷地为消费者服务。

2.3 有利于降低产品销售管理成本在传统的销售模式下，各项投入的成本促使营销的边际效用在不断降低，通过“互联网+营销”，富硒茶产品的信息可以借助平台精准地展示，而且销售方与购买方可以跨越地区空间的限制，进行直接的交流和反馈，消费者也不受时间的限制，随时可以了解产品的信息。线上平台的有效利用，可以实现无店面销售，能快速将产品进行个性化宣传，满足各个需求层面消费者的需求，从而提升宣传效果，拓宽销售渠道，降低销售管理成本。

2.4 有利于树立富硒茶品牌通过富硒茶品牌与电商的结合，有利于形成品牌化与电商化互促互进、相互交融的综合效应。在线上的营销渠道方面，搭建品牌产品网上商城，大力发展富硒茶电子商务。利用微信公众号，通过富硒茶产品介绍、基地建设、创业故事等相关报道，可以对安康市富硒茶品牌进行全方位宣传。

3 安康市“互联网+富硒茶”营销推广现状

3.1 政府高度重视安康市工商局依托安康市绿色生态富硒资源优势，积极打造产业公用品牌。2018年6月，“安康富硒茶”地理标志证明商标被国家知识产权局正式核准注册，使安康富硒茶得到了法律的保护。2018年9月，安康市出台了《安康富硒茶品牌整合方案》，其中要求经过3～5a将安康富硒茶培育成中国优秀茶叶区域公用品牌、中国驰名商标和全国十大名茶。《安康富硒茶品牌整合方案》制定了统一质量标准、统一品牌管理、统一宣传推介、统一包装标识和统一营销模式的重点工作。

在政策方面，安康市财政每年安排不少于300万元的专项资金用于安康富硒茶品牌宣传、品牌维护、展销推介和市场监管等工作。在龙头企业培育上，安康市计划培育一两家国家级茶叶龙头企业、30家省级茶叶龙头企业、100家市级茶叶龙头企业。同时，安康市委、市政府将安康富硒茶品牌整合打造工作纳入市对县区、部门年度目标责任考核指标体系予以考核。

3.2 茶业企业积极推广以安康市汉阴县嘉木田园生态农业科技有限责任公司为例，公司采用线上线下相结合的营销模式，线上主要为传递信息，通过互联网发布企业产品信息，建立门户网站，利用微信公众号及时推广，通过撰写软文等方式将企业产品信息迅速地推送到目标客户的视野中。线下主要以服务为主体，在安康市和西安市等地开设营销体验店，让目标客户能真实地感受到产品的价值和优势，实行“统一门店招牌、统一营销培训、统一服务规范”的经营模式[1]。通过“互联网+”的营销推广，使企业富硒茶的线上营销比例逐年增加，已从2015年网上销售占总销售额的10%，增加至2017年的20%。

4 促进安康市“互联网+富硒茶”营销推广的建议

4.1 强化质量管理首先，要有明确的质量标准，如茶叶品类、产地范围、富硒程度、生产加工技术等都要有具体要求。其次，要积极开展面向企业的安康富硒茶“三品一标”认证工作，做好安康富硒茶品牌的使用授权。最后，要建立起安康富硒茶质量追溯体系，抓好产品的规范化和标准化生产，做好质量安全监管和富硒专用标志的监督管理，强化行业自律，要有品牌使用与收回使用的制度，要靠产品实力征服市场[2]。

4.2 做好品牌推广围绕安康富硒茶的“健康”特点和安康市的“生态”优势，做好安康富硒茶的品牌定位。建议成立或引进一家品牌运营公司，通过产业基金政府购买服务的办法，按照市场化的方式，由第三方运营主体负责安康富硒茶区域公共品牌的运营工作。推广安康富硒茶公用品牌+企业品牌母子商标使用的管理模式，不断扩大安康富硒茶公用品牌使用范围，提高市场影响力。

通过刊登广告、会展推介、媒体宣传和开展重大茶事活动等方式对安康富硒茶公用品牌进行持续不断的宣传营销。通过品牌与电商的结合，形成品牌化与电商化互促互进、相互交融的综合效应。在营销渠道方面，按照“线上线下齐步走”的策略，建立富硒品牌产品专营体验店，进一步拓展线下体验、宣传、营销、配送于一体的渠道。在线上的营销渠道方面，搭建品牌产品网上商城，大力发展富硒茶电子商务，建立“电商平台＋专营体验店”的线上线下相结合的安康富硒茶品牌产品营销体系[3]。

4.3 调动企业积极性对安康富硒茶的营销推广，要坚持政府主导、市场运作、行业管理、企业主体的原则，要充分调动发挥企业的积极性。营销推广采用安康富硒茶+企业品牌的方式，安康富硒茶是一个规范标准，要有统一要求，企业品牌则体现的是差异化，质量和服务更多体现企业自身的特色。茶业企业利用“互联网+”营销模式，可以充分了解不同消费者对茶叶产品的需求，可以针对消费者进行私人订制，建立粉丝社群，通过众筹等形式进行现货或期茶的营销，通过茶园认养使消费者体验茶叶采摘、手工制作、茶叶加工、茶旅融合的乐趣。企业是安康富硒茶营销推广的主体，在产品包装、产品特色、服务质量、宣传推介、营销模式和企业品牌管理等方面要有充分的自主权，企业间要形成竞争机制，优胜劣汰[4]。