农资企业莫忽视经销商资信管理（中）

□大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

上周谈到了对经销商资信管理行之有效的一些方法，包括搜集经销商资信信息的方法和立经销商分级管理的方法。本周，在这里将继续为大家带来经销商资信管理过程中设定信用额度的好处。

所谓设定信用额度，即由厂家针对不同交易经销商设定不同的最大赊销金额，凡是不超过该金额的交易，均可以用信用方式进行。经销商不可能全都是可靠，总会有一些不讲诚信的经销商，借故或无故延迟付款，虽然最终还是支付了货款，但是，厂家仍花费了许多不必要的成本来催收账款，而且还损失了几个月的利息。因此，为了追求利润最大化，W农资公司对经销商设置了一定的信用额度。

简化审核流程

在正常状况下，销售人员在交易发生之时，就可以在信用额度内自行决定，不必层层汇报或请示裁决。

促进销售

对于赊销金额在其信用额度范围内的经销商，可放心交易。由于销售人员事前都明了每个经销商的信用额度，就是该经销商的最高欠款点，因此在正常状况下，只要经销商的订货金额在信用额度的范围内，销售人员就可以在信用额度范围内自行决定，当场可以成交这笔交易，赢得先机。

加强催账功能

收款人员可以根据经销商的信用额度使用情况，决定销售回款的催收时机和催收办法，以快速收回欠款，减少资金积压，进一步提高资金的周转能力。

改善运营状况

经销商可以根据自己的财务状况和实际购买需要，合理安排订货及付款，以避免无谓的订货及资金积压，使运营正常化。

提高交易速度

当经销商再次购买时，厂家授信人员一接到订货单，就可以马上查核对方的销售回款以及应收票据的余额，再加上此次订货的金额，计算出累计总金额之后，再看是否超出其信用额度；如果在额度内，且该经销商没有其他异常的征兆，就可以立刻自动通过审核而出货，超出额度过多，应该马上转呈上级，由上级斟酌是否发货。

使债权管理更有效率

在设定经销商信用额度的过程中，我们可以掌握每一个经销商的特性，准确把握整体债权的管理重点，对于赊销货款在规定的信用额度范围内的，可以放心采取信用交易的方式，使债权管理更具有效率。

节省资信调查成本

不必在每笔交易之前都进行资信调查，多数时候厂家可直接参考已设定的经销商信用额度做决策。对于欠款较多或超过信用额度的经销商，必须定期进行资信调查；至于在信用额度内或欠款较少的经销商，则不必经常大费周折，可采取不定期方式，进行小范围的资信调查，从而节省资信调查的人力、物力和时间等成本。

完善赊账督察体制

债权管理的主要目的在于防止不良赊账的增加。由于建立了授信额度制度，把经销商的信用额度作为控制出货的依据，进一步完善了赊账督察体制，从而实现了“风险最小化，利润最大化”的经营目标，也使厂家能更专心于研发生产。