农药企业选择供应商的门道之问题篇

□ 大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

近两年，我国经济进入增速放缓、稳步提升新常态阶段，农药行业市场竞争格局也在悄然发生变化，行业洗牌步伐提速，很多企业陷入经营困境。为了在市场上存活发展下去，农药企业必须降低生产成本、缩短生产周期、提高产品品质和服务质量，从而增强市场竞争力。而这些仅依赖企业自身管理已无法实现，企业必须选择出优秀供应商携手完成，实现双赢甚至多赢。本文以L公司为例，谈农药企业在供应商选择中存在的问题，并给出解决方案，期望给读者带来启示。

L公司是一家实力雄厚的农药及中间体生产商，其产品在国内市场具有良好品牌效应，并远销巴西、阿根廷、印度尼西亚等海外市场。近两年，因公司设备改型及新品推出，不断衍生出新采购原料，亟需符合这些新原料供应商。但L公司供应商选择效率一直低，很难开发出心仪供应商，采购部门常遭受原料需求部门和其他利益相关部门抱怨，公司整体供应链管理很大程度上受牵制。这并非由某一环节所造成，而是公司管理方针、公司流程制度等所有问题的累加。

公司管理方针问题

采购部门在L公司属弱势部门，公司高层并无供应链管理概念，未将采购部门提升到战略管理高度，反而过分强调销售部门的地位，使得销售人员可影响其他部门工作，破坏采购部门独立性，也破坏供应商选择合规流程。在L公司，销售人员在采购部门指手画脚现象很常见，言语中满是抱怨、愤恨，甚至指定供应商，并确定价格、交货期等，采购人员只下单、催货。

L公司高层一厢情愿认为供应商选择是采购部门的工作，无需其他部门承担责任，而现实中供应商选择是一项跨部门、相互交叉作业的工作，需要公司各相关部门支持配合才能顺利完成。当采购部门同待开发供应商谈判时，需要销售、计划部门提供预测及展望未来销售状况，但却无法得到这些部门正面支持；当要求技术、质量部门提出产品质量要求时，这些部门常以应付态度对待，无法给待开发供应商积极印象。在新产品开发过程中，技术部从不邀请供应商参与讨论、提意见，无法有效利用部分供应商在自身领域的强大优势。

寻找信息源问题

每次供应商选择，L公司采购工程师都无从下手，不知去哪里寻找合适供应商源，很多情况下采购人员单一依赖网络。这在网络信息时代当然是有效寻源手段，因为几乎所有公司可能都有官网，通过搜素引擎，就可以找到。但对于专业供应商选择工程师来说，这无疑太单一，不能实现有效供应商开发。

供应商选择强调有效性，网络信息太杂乱，各种层次低下、质量有问题的小公司，甚至假冒公司都因交费而被设置在网页顶端，所以在实际操作中很难快速找到合适供应商源。L公司采购工程师在信息源寻找中的盲目性和依赖性，从某种程度来说，就是他们在寻源知识和经验上的缺乏。一个老练的供应商选择工程师应从各种渠道获得供应商信息源，并依赖自己的知识、经验、观察等从各种渠道中把合适的供应商挑选出来。

供应商认证问题

加强供应商认证可及时发现供应商的问题，了解他们的实际状况，这不是采购工程师一个人或一个部门可以完成的事情，必须配合其他相关部门认真严肃对待。

然而，L公司对供应商的考察认证态度并不积极。通常采购部门会组织相关部门一同前往供应商现场进行实地考察，然后各部门合作进行打分评估，但实际情况是往往只有采购部门，或采购部门只约上质量部门实地考察，相关技术部门、财务部门等常被忽略，这造成供应商现场评估的不完整性，也缺乏客观性。尤其在战略供应商选择上，必须考察其技术能力、生产能力、财务状况等，需要公司技术部、生产部、财务部专家介入实地考察，全面评估该供应商是否具备战略供应商能力，以便在后期认证合作中战略供应商有能力介入到公司产品改进中，降低产品制造难度和成本，有效提升企业竞争力。

另一方面，L公司对供应商评审过于形式化。供应商评审应是一个客观且有效的工作，然而L公司评估打分系统过于简单，缺乏客观性，无法有效对供应商实际状况进行量化评估。而且L公司评估系统中所有参与人员混在一起共同打分，没有明确责任人，这种责任不明确的评估很容易被评估负责人观点所左右，缺乏客观性。

供应商选择人员问题

L公司采购部门明确了每位采购工程师的工作范围，采购工程师职责根据产品分类进行，包括自己分管产品的供应商选择、产品下单、跟催、供应商质量、供应商服务、KPI考核、发票付款等所有供应商管理工作。采购部门多数人没有很好的供应商选择经验，之前的采购工作主要局限于订单处理、供应商KPI考核等工作。让每位采购工程师从事自己管理产品的供应商选择工作，在个人时间利用上和能力上都是不小的挑战，无法满足供应商选择工程师的要求。

严格来讲，供应商选择工程师与普通采购工程师是有区别的，需具备更高的素质和经验。因为供应商选择是整个供应链管理的“狮头”，直接决定了后期供应链管理工作，只有具备如下素质的供应商选择工程师才能做好：一是具备足够供应商选择经验。供应商选择必须进行多渠道寻源工作，在收到供应商选择计划信息后，工程师应遍地开花，动用身边所有资源，进行高效寻源工作。足够的供应商选择经验会非常有利于工作开展；二是具备丰富的产品知识和相关专业背景。工程师若能对自己的产品有足够了解和相关的专业背景(如教育背景、专业技术背景等)，则会更有把握知道公司究竟需要什么样的供应商，该供应商在技术上、质量上要达到什么程度。同时在对供应商提供的产品报价做价格分析时，专业知识将起到巨大的帮助。