有感于范国防的“人、品、法”

□青岛农业大学 张立宁

在河南乃至全国农资界，不知道范国防这个名字的人不多。前不久，笔者到南宁参加了一次会议，有幸当面聆听了范国防这位绿业元集团公司掌舵人的一次演讲。可以毫不夸张地说，他领导的绿业元公司，这几年创造了农资行业的一个个销售神话：2017年销售额实现10.17亿元；进入2018年，刚刚到6月底，销售就突破了15亿元大关，仅6月份一个月销售额就达到5.23亿元。在谈到自己的销售经验时，范国防提出的“人、品、法”经营法则，让所有参会者为之折服。

范国防今年63岁，出生在农村，当过农民，干过生产队长，在农业局工作过，当过农艺师，30多年一直经营农药。其经营管理的核心就是“人、品、法”三个字。

人，一切效益靠人创造，人才是第一位的。企业要发展，首先是选对人，特别是选对公司的中层领导人。中层领导能以身作则，身先士卒，带领员工兢兢业业为公司的发展奋斗，公司才能健康发展，才能长治久安。公司中层领导人和员工是公司的最大财富。范国防反复提到他的几位公司经理，公司的一位副总裁，6月份就开了32场产品推广会，十几年如一日，坚持在一线，做宣传，做推广；绿业元郑州分公司经理，开会开得声带都哑了，白天开会，晚上输液。正是有这些中间力量的带领，全体员工才能努力拼搏，与公司荣辱与共，风雨同舟。也正是有这样的员工和战无不胜的团队，才有绿业元今天的傲人业绩。

在选人用人方面，还包括正确选择经销商，正确选择产品示范户。从某种意义上说，人选的对不对，好不好，直接决定了企业的成败，也决定了企业的命运。

品，就是产品。一定要把产品做好。没有好产品，即使累死员工，销售额也难增长。范国防说，曾经有一次和褚时健交流，褚时健和他聊了很多，尤其在最后褚时健说了一句话让他很震撼：“一定要把产品做好！”

对一个经营农药的公司，产品质量不能有半点马虎，只有好产品才有长期的市场。农资经营者如果不扎扎实实的在做好产品上下功夫，而采取偷工减料，投机取巧，只看眼前利益，企业是不可能做长久的。

产品好不好用户最有发言权。尤其是农药、肥料、种子这些特殊商品，质量的好坏，直接关系到农民的收入，关系到国计民生，不敢有丝毫的马虎。耽误一时，就耽误一季，谁能耽误得起？只有让种植户看到好的效果，获得好的效益，产品才能在消费者心目中扎根，才能有回头客，产品才能做到持续的销售。

法，就是工作方法。具体来讲，正确的工作方法，就是抓核心。每一年，每一月，每一天都要聚焦一件事、一个主推产品。范国防在谈到他的工作方法时，反复谈到他的“扎根”理论。让产品扎根，怎么扎根？就是通过大量的试验示范，让效果说话，让农民认可。他总结了30多年自己的推广销售方法，概括一句话就是：“示范――观摩――讲课”，周而复始，不断重复，把基层工作做实，让产品在农民那里扎根。扎扎实实，一步一个脚印地走下去。

范国防说，有时候我们销售上不去，不是我们缺少方法，而是我们的方法太多。好方法，不在多，管用一个就行。