农资企业应收账款管理问题的解决策略（上）

□ 大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

之前，以H公司为例，谈到了农资企业应收账款管理存在的一系列问题，包括管理责任不明确，催收制度不合理，合同管理制度不完善，员工专业素质低，销售员的考核方式不对。本周，将为大家带来农资企业应收账款管理问题一部分解决策略。

明确应收账款管理职责

H公司目前的组织结构没有信用管理部门，可在现有机构设置基础上将客户信用管理暂时放在市场系统中。为了跟市场总部区分开，可在市场系统下设立二级部门——信用部，并直接归财务总监管理，这样既和市场总部分开又独立于财务部，不会产生交叉管理的混乱情况。H公司要明确市场部、财务部、信用部三方各自的责任，管理职责清晰后便于相互监督，各部门之间也能起到相互制约作用，同时还要各部门的协调配合，确保每个环节的连贯性，否则中间任何一个部门的推脱责任都会影响应收账款的管理质量。各部门应收账款管理的主要责任如下：

信用部的主要职责是：确保销售合同中的权利与义务条款符合法律规定以及公司要求，同时核对金额，查看是否有重大事项的遗漏；在合同执行过程中，进行全面跟踪，看双方是否按照合同要求严格执行；收集客户信息，建立并备份客户档案，调查客户资信情况；根据客户资信情况制定相对应的信用政策；对客户信用科学评分，根据评分对客户信用分等级，根据不同等级制定不同的信用额度，综合评估客户，并进行后续跟踪；在需要通过法律途径回收账款时，提交有关合同文件配合相关工作。

财务部的主要职责包括：负责应收账款的计量核算，对应收账款的账面价值监控；负责在规定时间内对应收款项和坏账进行综合分析并向上级汇报；当坏账发生时对坏账做财务处理；定期与客户核对金额，留存备份沟通文件、电话记录和函证资料等；配合其他部门相关管理工作尤其是市场部的催收工作；负责问题账款案件的诉讼工作。

市场部的主要职责为：搜集客户基本信息以及调查其资信情况，采集客户市场信息及时向公司反馈，搭建基于客户的市场信息库并做相应的维护工作；整理和采集客户债权债务的相关信息资料并备份；负责应收账款的回收工作；严格按照合同要求实施，将未按时还款或者逾期时间过长的客户情况汇报给公司，并提出处理建议；在需要通过法律途径回收账款时，提交合同等相关文件配合诉讼工作。

此外，销售员也要做到以下几点：与客户签订合同，和客户沟通权利与义务的界定；及时更新客户资料库，将信息反馈给公司；按时回收应收账款，并监督和维护；应收账款有不良情况时立刻反馈至财务部，发现客户经营情况恶化时迅速向信用部反映；解决客户账款问题，负责搜集诉讼的有关客户资料；整理收集并备份客户的债权债务相关资料。

完善绩效考核体系

对销售人员的考核机制需加上应收账款回收金额、应收账款周转率等相关指标，但是考核指标要控制在合理范围内，不能过度依赖应收账款相关指标，如果难度系数太大反而会打消员工追回货款的积极性，应该在保证企业完成绩效目标的前提下，使员工利益最大化。

可以将激励与考核机制设置为：按应收账款账龄或者应收账款逾期天数为标准来计算，把账龄分为不同的区间，再结合公司应收账款金额的具体情况和公司薪酬的状况来设计相应的比例，在不同的区间按不同的比例扣除薪酬。该措施是为了引导与应收账款管理相关的部门正确合理运用信用管理，将信用额度控制在合理范围内，从而降低企业发生坏账的风险，实现公司利益最大化。

提升员工素质

为了使H公司市场部、财务部、信用部的所有员工都了解应收账款管理的相关知识，可以对其进行业务培训，而且要有针对性的培训。比如，针对市场部的销售员和信用部人员，催收账款是他们工作中很重要的一部分，而且催收账款要讲究技巧不能盲目催收，掌握了催收要领就可能事半功倍，反之就可能引起客户的反感导致恶意拖欠。基于此，可以对这两个部门人员进行货款催收技巧的培训，有针对性的培训能够节省时间和劳动成本，也能让员工高效率掌握知识，为业务的进展提供科学依据。另一方面，要提升工作人员在销售和收款环节对票据和发票的判断能力，避免低级错误带来不必要的风险。