华为云的硬和软

徐鑫+赵艳秋

华为云能否赢得市场，这要看它基因中的优势能否PK掉它的劣势，华为能否在形势极速变化的云市场中找到自己的打法。

2016年，华为副董事长、轮值CEO徐直军牵头组织了多次闭门会议，“3天到7天不等”。一位接近华为的人士对《财经天下》周刊透露，与会者都是国内外云计算人士，会议全部谈论华为公有云怎么做。“那一整年，徐总一直在想华为要不要把公有云作为发展战略”。

彼时，也是华为公有云入主市场的“最后机会”。

“不能再晚了。”一位华为多年的合作伙伴说。早在8年前，华为就启动了云帆计划，但在公有云业务上“发布不发力”，任由其他先入场的云服务商将第一批新兴互联网客户瓜分殆尽。特别是2009年启动的阿里云2017年8月在财报中公布，已拿下超百万付费用户，亚洲规模最大。华为管理层也意识到，如果不做公有云，华为就会“少一条腿”，多年构筑的江山将被其他云公司“一步步碾压”。

2017年初，华为明确公有云战略。8月底，任正非将Cloud BU升级为集团旗下一级部门，9月华为宣布三年进入世界前五的目标。

市场开始观望这个“新手”的举动，一方面感觉华为云来晚了，另一方面华为在to B市场上的实力又让人不敢轻视。

华为云真的来了。

顾虑重重中转身

实际上，华为云战略最初启动时机并不晚。2010年11月，它启动“云帆计划”，面向全球公布云计算战略及解决方案。但直到5年后，一位合作伙伴才看到华为公有云业务。

“2015年，华为内部成立了一个虚拟组织试水公有云市场。说它虚拟，是因为没有专门产品线。时任华为企业云服务的负责人带着十几杆枪做一些尝试。”一位合作伙伴还记得，当时与华为合作“推进一个项目很累很难”。他后来总结说，当华为自己还没想清楚时，跟它对接很不容易。“遇事找不到资源，也不知道该找谁。”

这之后又游移了两年，华为才最终在2017年3月正式对外宣布，将“强力投入公有云业务”，成立专门负责公有云的部门Cloud BU，华为公有云被命名“华为云”。

华为为什么在公有云市场上如此顾虑重重呢？外界提及两大缘由。

首先是历史沿革。华为起家背靠通信运营商，售卖电信设备，提供技术支持，与运营商分享了高增长时代下的巨大红利。

根据华为年报，2011年，运营商业务占华为销售收入近八成，雖然现在已缓慢下滑到2016年的55.7%，但也贡献华为超五成的收入，这让它在处理与运营商的关系时格外谨慎。而三大运营商都做云业务，如中国移动2009年启动云业务，尝试对其政企客户提供云服务。

如果华为走到台前大力投资云业务，必然要与运营商直面竞争，触碰运营商的利益。

另一个牵绊来自华为内部。用户用了云，就不会去买盒子（硬件）。云和硬件类似左右手互搏。两者模式和收益不同：公有云是云服务商先投入设备，再从后续服务中收费，是一个长线生意；而硬件售卖更类似一次性买卖。

“华为内部有个数据，同样计算量的云部署和盒子部署，收入比大概是1︰5。一个生意，卖盒子是5亿元，卖云才1亿元。而且云达到盈亏平衡点需要忍耐数年。”一位业内人士对《财经天下》周刊说。

“你看整个公有云市场，还没有哪一家硬件厂商做公有云成功的先例。IBM、惠普、思科都没做起来。”一位公有云分销商说，“原因很简单，他们硬件销售额那么大，而公有云是要革硬件销售的命的，这些企业怎么革自己的命？”

正是与运营商复杂的竞合关系及自己的左右手业务互搏，让华为在公有云市场如轮值CEO徐直军所说，“发布但没发力。”但现在，通过公有云为企业和政府提供服务，已是不可阻挡的大势。“‘空中轰炸已经结束，互联网和创业者基本被阿里云、腾讯云做完了。政企市场是华为最后的机会。”一位公有云从业人士说，“华为已无路可退。”

在最后一刻，华为董事会达成共识，必须去做公有云。华为开始组织调整，构建公有云版图。

云BU成立后，任命了“卖盒子”的IT产品线总裁郑叶来，兼任Cloud BU第一任总裁。一人肩挑两个“互搏”业务的做法，是考虑减少冲突、调配资源的因素。一位业内人士对《财经天下》周刊说：“我相信，他也要业绩，他怎么能平衡呢？这就要看任总的魄力。”

再次跟跑

2017年8月底，任正非签发了一份“关于Cloud BU组织变动的通知”，Cloud BU正式转移到华为集团下，升级为一级部门，仅次于华为三大业务BG（运营商BG、企业BG和消费者BG）。

在2017年伊始，任正非带着华为高管团队与四川当地政府签订合作协议。据媒体统计，从这天开始，任正非和他的团队在74天里密集走访了6省，包括四川、陕西、山西、广东、浙江和湖北。在达成的协议中，“云计算、智慧城市和大数据”是共同涉及的领域。

“华为中国区也开始扛华为云的业绩，从上到下都有任务。”华为合作伙伴吴辰说。

而华为云再次采取了跟跑策略，这与华为在通信、手机业务上曾经的战略如出一辙。一位公有云从业者对《财经天下》周刊说，自2016年下半年起，华为拜访其多次，探讨交流公有云运营经验。“华为擅长跟跑，它的执行力和增速是一流的，而跟跑风险相对也较小。”华为合作伙伴吴辰观察说。

华为高层也与全球公有云业者开闭门会议，聆听建议。在一次与一家美国服务商的会议后，轮值CEO徐直军直言他的收获：“企业上云并不像原先想象的那样简单，特别是政府和大企业，他们需要咨询服务、上云评估、测试、迁移、运维等全流程服务。这个过程需要经验、流程、工具，还需要庞大的线下支持团队。连亚马逊云都发展了庞大的线下合作伙伴体系，没有线下能力，很难把传统企业搬到云上来。”endprint

意识到“流程、工具和地面部队的重要性”后，徐直军更坚定了华为云的机会，华为有庞大的地面部队，这包含华为的销售和各级代理。华为也可以与合作伙伴一起开发流程和工具。他在思考，怎么把这些资源与新战略结合在一起。

2017年7月，在华为坂田基地一个会议室中，徐直军和中软国际董事局主席陈宇红出席了双方签约仪式，中软国际成了华为云首家“同舟共济合作伙伴”。华为计划2017年发展10～20家这类合作伙伴。这类合作伙伴将是华为云的先头精锐部队，帮助华为云实现“地空对接”，不仅基于华为云开发应用、流程和工具，还要在优势领域推广销售华为云。华为也给予这些伙伴特别政策支持，包括一些区域和行业的排他授权。

以中软国际为例，作为国内一家大型软件公司，它有渠道在中国300个软件园，推动3万家软件开发企业、8万名工程师上华为开发云，还能开发上云工具。另一层背景是，中软国际此前收购了美国Catapult公司，这是微软Azure云的第三方服务商，2016年获得微软云唯一的“Partner of the Year”。要知道，微软云是目前全球仅次于亚马逊云的第二大云公司，政企市场优势突出，与华为云定位颇为类似。Catapult在微软云上积累的经验，有助于华为云的推进。

5个多月过去了，华为云公布的同舟共济伙伴还有软通动力、猪八戒网。前者在智慧城市等行业有积累，后者面向中小微企业。“华为希望同舟共济合作伙伴能走出差异来。”一位人士透露，“这些合作伙伴在单点到面上的突破，对华为云很关键。”

三年目标

跟跑动作背后，是晚加速的华为对公有云市场的高目标。2017年9月，华为轮值CEO郭平宣布华为云的目标，打造全球“5朵云”之一。华为也提出近期目标，未来三年，华为云成为中国公共云市场前三。甚至早些时候，华为云提出三年成为国内第一。

“目前华为在公有云市场占比较小，2017年上半年在IaaS市场的份额不到1%，而阿里云同期份额在40%以上。”IDC中国企业级研究总监周震刚对《财经天下》周刊说。

为此，华为公有云业务目标一经宣布就在行业里引起不小的震动。“别人说可能还真不信。”亚马逊云一位前员工忍不住在朋友圈里说。他的话点了两层意思，华为的执行力和华为这一目标的难度。

对于华为云的前景，行业里呈现出两种截然对立的态度。代理商吴辰是坚定的看好派。他的理由是，公有云市场已从争夺互联网客户进入到“打政府和大企业客户的阶段”。在这个阶段，应用复杂度很高，要懂行业。华为过去在大型B端市场的积累，让它有优势。

除了行业经验，吴辰认为，华为在获客上也占有先机。“大企业的云计算一定是混合云。华为的设备已经在客户那了，把这些客人占上了。只要把本地的设备云化，再跟华为公有云打通，围绕企业具体业务做场景设计。”吴辰认为这条路“是顺的”。

李诚的公司2017年开始基于华为云开发上面的应用（SaaS服务），目前有好几款产品在华为云上。此前，他们的产品已在其他云平台上运营。

作为应用开发者，李诚认为，华为云要规避互联网云厂商的先发优势，方式只能是走专注路线。“大而全是互联网云公司的做法，企业级市场才是华为的优势范围。”而IDC也认为，华为会更多专注在传统企业而不是互联网客户，实现错位竞争。观察华为云推出的数十种服务中，包含了制造行业数字化转型、SAP等企业级解决方案。李诚所在企业也面向企业级群体。“华为云的销售跟我们的销售能合作起来。华为现在正在用自己的资源，对企业级市场小众细分行业应用做精准推荐，让客户来用我们的产品。”

李诚说，华为要实现目标，需要更多的应用开发商，而华为云可能会吸引此前面向大企业用户的应用开发商，他们能帮助华为云完善生态。华为上线包括制造行业、EI企业智能、SAP、软件开发云、云上办公、电商和游戏等数十种解决方案。

华为的通道能力也被认为是重要因素。“华为有庞大的地面销售团队。”李诚认为这种能力能触达市场末端，帮华为云获得优势。

“企业级用户市场庞大。”李诚还看好企业级市场的潜力。而一位公有云第三方服務商也认为，按照美国的情况，中情局、大型500强企业都上公有云，这个市场如此庞大，华为跃居前列还有机会，因为它与这些企业天然有联系。

另外，华为的体制让它在做战略投入时杂音相对较少。“在公有云市场，亚马逊做了9年才实现单季盈利，其他任何一个公有云都是亏的，而且都不是小亏。华为不是上市公司，只要任总认为这个事情可做，一言九鼎，就能做下去。”这位公有云代理商告诉《财经天下》周刊。

所谓的后发劣势在乐观者那里也不是大问题。李诚认为，时间早晚不是问题，关键是战略是否聚焦。“华为一系列组织架构调整表明，他们的高层已经想清楚了。”

“一旦战略定了，华为的学习能力和执行力是惊人的。”吴辰说。他以华为此前的经验类比，一开始华为也学习其他优秀企业如IBM的经验，但很快就从中提炼出自己的东西。“我做好了前几年吃苦的准备。前面吃苦，后面才能收割。”他说。

除了乐观的态度，也有人看到华为云的巨大挑战。

首先是来得太晚，产品还需要打磨。鲁明所在的软件公司，两个月前落户华为云。“我们之前已在阿里云上，感觉阿里云更成熟，接口更丰富，开放性和稳定性更好。”

做公有云分销的彭文也看到这个问题。“华为云从产品上还不那么充分。”半年前，一家大型企业客户告诉他，华为云当时没有NAT接口。“这对企业客户来说是必须的，因为它用来衔接公有云和私有云。这是客户自己比较出来的。”在华为给《财经天下》周刊的回复中，华为云称已在2017年9月发布了混合云解决方案，可提供跨云的统一服务目录。彭文说，产品的打磨需要时间，其他公有云玩家踩过的坑，华为也不能避开。

坚定看好华为的吴辰也坦承，华为与合作伙伴一起为行业大客户提供解决方案，但华为云有点硬，方案有时落不下去。“有时并不是接口问题，是底层架构技术。”

对比微软云与华为云，微软是操作系统出身，更能驾驭底层架构，因为云计算架构就类似一个大的操作系统。相比之下，华为的强项在通信和设备，对互联网的架构还有欠缺。“要补齐这一点靠不了外面的伙伴，要华为自己找人。”

还有人认为，那些强悍的地面部队在公有云时代可能发挥不了作用。“卖设备和云服务还不是一回事。业务逻辑和行业咨询能力是云售前必备的素质。”代理商刘兴说，地面部队如果不掌握这个能力，被视为优势的通道会打折扣。

在讨论中，华为在政企市场的优势也被认为有待观察。虽然美国政企上云如火如荼，但在中国，很多大型政企还不会把OA、ERP、财务等核心业务放在公有云上。以政府为例，一般不上公有云，往往做一个省级或市级电子政务云，其实是“更大一点的私有云”。再如，政府面向公众类的服务，也在尝试互联网to C的呈现方式，因此不排斥与互联网云公司合作。“华为能把多少在政企市场的优势转化为公有云的占有率，还有待考量。”

“客户对阿里和华为都不排斥，都是国内顶级品牌。争夺用户还要看价格、服务和生态。”一位采访对象说。

华为云能否后来居上？两种态度到最后统一为一条脉络——华为自身基因里的优势能否PK掉它的劣势。华为自己能否在形势极速变化的市场中找到自己的打法，成了这个问题最终的答案。endprint