老钱下山

徐璐

穿过人工凿刻的劳岭隧道，就像在经历时光穿越。

一头它连接的是杭州作为电商之都的繁华和熙熙攘攘，一头它接起的是莫干山作为民宿聚集地的简单和风轻云淡。

花店梦想、咖啡馆梦想、书店梦想到民宿梦想，如今越来越多的人，想把梦想变成一门生意。但若想把情怀落地，就像要亲手凿刻一条隧道，经历商业和现实考验。一路艰辛，少有成功者。

戴着一副黑框眼睛，穿着棉麻背心、格子衬衣的钱继良，一副标准的文青造型。而将他的这种造型，与他背后那些用石头泥巴糊的墙、老式瓦片的屋顶对照起来，却显得十分和谐。

这是他一手创办的民宿西坡。从家庭作坊到成为民宿品牌，老钱这一路踩着坑、摔着跤，带着西坡从莫干山去到了千岛湖、中卫、甚至泰国清迈。

重返乡村

莫干山位于浙江德清县，距离上海大约3小时的车程，是沪、宁、杭金三角的中心地带，地理优势显而易见。

2008年，“穿着LV，头发烫着烟花卷”的老钱回到家乡德清，开了一家咖啡馆。这家咖啡馆在7楼的顶层，可以看到莫干山。这段时间里，老钱遇到许多从上海过来的外国人。

彼时，南非人高天成在莫干山打造了“裸心乡”民宿，让那些住在中国高楼大厦里的外国人，可以感受中国乡村的魅力，也让老錢隐隐感到乡村旅游市场似乎正在萌芽。

在乡村长大的老钱，儿时的记忆已经深深镌刻在他的脑海中，“特别希望我未来做的事，能跟家乡结合在一起”。于是，对乡村生活眷恋的他，决定在莫干山开一家民宿。

初上莫干山劳岭村时，老钱只看到几位老人和几条狗，大概20多栋的老房都闲置一旁，杂草丛生。“第一时间请设计师来这边，都觉得这些老房子没有价值。但在我眼中，这些老房子太漂亮了”。

老钱没有听取设计师把房子推倒重来的意见，而是坚持做老房改建，“这老房是代表我们中国的，而不是村民造的那些西洋楼”。

老钱的这种“叛逆”也得不到村民的理解。与老钱这一辈进过城，又想回到乡村的年轻人不同，在他们的认知里，城里的东西就是好的。

不过，两个世界的人之间意识的差异，也给了老钱机会，“那正好交换，我付给他们房租去城里买房子，他的老房给我改造。”于是，老钱以2万元/年的租金租下了“玉芳家”等老房子20年的使用权。

老钱迫不及待地先把第一栋房子的厨房收拾好，然后兴冲冲地跑去邀请父母前来吃饭庆祝。当爸妈站在“玉芳家”的露台上，看到破败不堪的老房子和只有手扶拖拉机可以通行的泥泞小路后，母亲拉着老钱的手说：“儿子，小弄弄行不行？”

老人的担心很简单。这里闭塞落后，恐怕没有人愿意光顾，老钱投入的资金很可能有去无回。

父母的质疑，给了老钱当头一棒。但他仍然觉得“乡愁”应该是一种普遍现象，而他要做的，就是把自己的童年记忆，复活在这现代乡野生活中。

于是，西坡的每一栋房子，老钱都以老房屋主人的名字来命名，玉芳家、老康家……这些名字被旁人嘲笑土气，但这就是老钱记忆里真实的乡村。“不需要记住那些复杂的道路名称和门牌号码，随口就可以问附近的村民，谁家怎么走。”

依照自己的设想，老钱一笔一画地勾勒出了他理想的西坡。在他看来房梁就应该是笔直的，最好还要雕点花，也就有了“玉芳家”最有代表性的两根笔直的房梁。村民告诉老钱，建房顶时，老屋都是用一点油毛毡，再盖上瓦片就可以了。他也遵照传统一并接受。

慢慢地，老钱却发现不对。城里的客人更想看到自然的线条；山里的竹叶被风一吹，会飘到屋顶，慢慢钻到了瓦片里面，下雨就会漏水。

他只能把屋顶掀掉重建，“又多花了三四十万元”。也不再坚持自己的“审美”，就地取材，选取的都是弯弯扭扭的木材，让西坡的空间更有温度和松弛感。

老钱说，这是成长的代价。

家庭作坊在右，公司运营在左

正如老钱的预测，民宿的热潮来了。诸如大乐之野、千里走单骑等后现代风格的民宿如雨后春笋般出现。2013年正是莫干山民宿竞争全面井喷的前夕。

作为莫干山最早一拨民宿，“几乎所有想做民宿的都来住过和考察过西坡”。在老钱的印象中，这些同行往往都带着卷尺、设计师，“用尺子都量了好几遍”。

不过高兴之余，老钱发现，甚至在西坡工作过的当地阿姨，也陆续经营起自家的民宿，“吉安民宿”“深山居”……这些民宿环绕着西坡而建，并且都带着西坡的影子。“第一次来的客人，仅从外观很难分清到底哪一栋是西坡。”

“原先来做这个事情，我的商业逻辑也不是很清楚，只知道中国的乡村是有未来的。”但同质化竞争让老钱不得不深入思考：拼硬件不是明智之举，西坡要做出差异化，只能在服务上下功夫。而做服务，他首先需要的就是脱离家庭式管理，引入专业团队。

这年，老钱去法云安缦酒店“闲逛”，碰上了其私人管家团队创建人之一的刘杰。两人对民宿有相似的情怀。在老钱的盛情邀约下，刘杰来到莫干山和老钱一起运营西坡。

刚来不久，刘杰就开始对运营进行了一些调整。比如，他认为西坡销售的当地生态苹果，应该有很高的产品溢价，可以卖到12元/kg；房间里的矿泉水也一定要农夫山泉最好的水，提高西坡品牌调性。

没想到这下惹毛了在西坡做日常管理的老钱家人。“苹果明明可以卖8元/kg，为什么要卖12元？为什么一定要用最好的水？”尤其是，刘杰想要搭建团队时，与家人的矛盾到达了爆发的临界点，家人抱怨：“搭建团队费用这么大，我们家里人接电话不付工资都没关系，凌晨2点接电话都没问题的。”endprint

矛盾最终全被丢到了老钱这里。“那时候真的过年气氛不一样了，他们觉得我在糟蹋钱。”

在家庭作坊和标准化运营的抉择路口，老钱的内心有些煎熬。“当初刚步入社会，穿LV，烫烟卷头，是为了让别人认可我。现在做民宿，我觉得我在这个社会上存在是非常有價值的。我是内心认可我自己”。

而家庭作坊可能永远无法突破服务的壁垒，达不到认可自己的目的。正规经营、品牌化的发展方向是西坡唯一的出路。

老钱最终做出了选择，“你们回家，我养你们”。

家人是老钱为西坡找的“主人”，曾经被老钱认为是西坡的魂。家人撤出，老钱必须要延续“家”的氛围。于是，他和刘杰设立了西坡的管家模式，把管家培养成民宿的主人。

“24小时、一对一”的管家，是这个“家”里的哥哥姐姐，可以给客人做向导，陪他们过生日，甚至帮忙策划一场婚礼。就像朋友那样。

西坡的品牌化渐渐走向正规，越来越多怀揣“乡愁”情怀的大学生慕名来到西坡，当起了管家。但诗意的背后是接待客人、上山摘花拔草、搬柴火，每天的工作时长常常超过12个小时。

“这样的工作有意义吗？”越来越多的新人发出了疑问，这也让老钱有些无奈和着急。他需要为这些涉世未深的年轻人，找到一条可以将情怀做到底的方法。

于是老钱建立了更完善的管家晋升通道。这些年轻人在当了一段时间管家后，可以转到西坡其他岗位学习。老钱还成立了麦扣管理公司，开始向其他民宿输出管理和运营的专业人才。

走出莫干山

如今，莫干山的民宿已经超过1 000家。不仅同质化严重，而且低质量的农家乐、民宿越建越多，将莫干山民宿的品质进一步拉低，客流量明显减少。

老钱又有了新的想法：一方面，西坡莫干山的老房子维护成本年年增高；不断前来的年轻管家，已经让西坡人满为患，堵塞了晋升通道。更重要的是，他认为自己仍有许多对民宿的情怀和想法，仅靠现有的西坡莫干山无法实现。

彼时，应杭州淳安县政府人员邀约，老钱有了去淳安县姜家镇千岛湖建民宿的想法。如果说老钱在莫干山打造的西坡，更多的是凭借着对乡土的眷念，那么在千岛湖，老钱更像一位理性的商人：其一，他想让千岛湖民宿更有度假感；其二，他想在西坡千岛湖中，加入更多的设计元素。

老钱说西坡千岛湖是西坡民宿2.0版本。其实更确切地讲，西坡千岛湖更像是西坡民宿商业的2.0版本。

因为老钱看到了很多商业化的可能。比如，他发现西坡接到的预订电话，有2/3是由女性发起的，而且基本上是30岁以上的年龄层。这部分女性要么带着闺蜜，要么带着家人、孩子出行。于是，西坡千岛湖有了“来玩吧”——目前为止中国民宿里第一个专门的亲子娱乐中心。

秦岭、清迈等地，也很快进入了老钱的复制名单。因为他发现，在武夷山做民宿的朋友，“卖客房一年卖了500万元，卖茶叶一年卖了600万元。”反观西坡，“我们有这么好的平台在，不应该把这些流量白白地流失掉了”。客人认可西坡，也会认可西坡的产品。所以他要去秦岭找蜂蜜，去清迈找精油。

但老钱心里仍然对民宿有更多的情感寄托。他也想尽自己的力量推动整个行业发展，于是牵头带着几个其他的民宿品牌，在宁夏中卫做起了民宿集群。

很快，老钱发现了问题。以选址为例，尽管老钱出力最多，挑走了最佳位置，但其他品牌难免心有不甘，大家“内心有裂缝了”。如何平衡品牌之间的利益关系，让老钱很头疼。

好在老钱还是看到了希望。比如在推广方面，借平台力量“可能花三分力气取到六分的效果。”但老钱还在不断观察：他在这个集群里面扮演的是什么角色？自己的价值观是否会扭曲？未来如果这个模式不合适，是否有更多的机会？

“我原先是懵懵懂懂地喜欢，后来是热爱，现在是执着”。从某种角度讲，商业化的成功，是他执着于情怀的资本，也是西坡成功的关键。endprint