打造有竞争力的国际面料供应商

隋力培

在国内品牌磅礴发展国内市场日益壮大的今天，采购商与供应商不再是单纯的一种买卖关系，而成了一种战略伙伴关系。对于一个有竞争力的品牌来说，真正的竞争不是品牌之间的竞争，而是供应链管理的竞争，在这点上，各大国际采购商成熟的采购管理体系，值得国内品牌借鉴。 对于国内面料企业而言，进入国际采购，成为全球供应链一环，是提高自身竞争力和打造国际一流纺织企业的标志性里程。这里就和大家分享下从国际品牌采购商的角度，对于采购过程中与中国供应商合作面料开发以及成衣开发的一些体会和心得。希望对于国内面料企业了解客户需求提高产品开发效率能有些启发。

采购商所关注的本质

国际采购商品牌买手设计时通常都会在季初开发前提供给供应商做开发准备工作。那么，当我们收到这些资料之后， 买手期待我们怎样的反馈呢？其实这些资料的信息量还是很大的， 我们要如何分析和提炼出结合产品开发实际的内容呢？

让我们先回归到本质问题吧。先来看看采购商青睐的面料到底有哪些特点？

流行度：品牌采购商的设计师和买手需求的面料一定是有流行指征的。结合趋势热点， 各品牌设计师会选择适合自己品牌特点和价位的面料进行产品开发。面料设计师通过分析流行趋势资料需要敏锐把握买手要求，以外套毛呢为例，资料里面提到的格子、条纹、双面、粗花呢、毛边等信息，都有助于我们聚焦这些热点，给客人提供更有价值的研发。

创新：我们一直在强调基于市场和客户需求的创新才是有生命力的。除了围绕品牌有效需求及时快速反应，创造性的需求也是应该坚持不懈的方向。比如高科技新材料的应用以及现在智能可穿戴设备的概念都是引起国际市场关注的热点之一。

价格：符合品牌价格定位，能够将成衣成本控制在合理范围内的面料始终是被市场验证经久不衰的。批量化大订单采购商经常会根据成衣价格倒推出面料价格进行面料开发选择。

性能：产品性能一直是倍受国际市场买手关注的。这里说的性能概念可以延伸到成衣后影响穿着舒适度的一些方方面面。比如说面料的手感，起皱的程度，穿着的舒适性等。

质量：稳定的质量是国内国际市场无庸置疑的追求。当下这个定义不再仅仅局限于面料本身的一些物化指标， 更引伸为科技进步设备创新后给产品带来的更环保更高效节能产品。

以市场为导向

提高开发效率是我们一个永恒的话题。采购商也是，面料商也是。结合前面阐述的采购商需求，我们面料纺织企业有哪些可以提高的层面呢？在这个问题上，我想给大家分享一些经验：营销学基础里面有个4p概念就是产品价格渠道促销，但是这种从企业自身出发，基于产品导向的时代早已经过时了。企业必须以追求市场为目标导向进行运营。即4C理论-客户、成本、便利、沟通。这个理论也已经出来二十几年了。大家都耳熟能详。可是我们在开发过程中有没有巧妙的应用呢？如果还是单纯基于流行趋势没有结合足够客户沟通，成本调控的开发是没有商业价值的。不是从我有什么，而是从你需要什么出发进行出发。

具体说来就是要充分了解客户和市场需求/掌握流行趋势要点/和设计师以及买手充分沟通，平衡设计师的设计需求和买手的商业利益需求。很多大批量的品牌开发商买手都是设计师型的对于品牌在市场上的定位和竞争对手有充分了解；把握客户痛点，了解品牌喜好（是走量的快时尚品牌还是价格不敏感的设计师品牌）；结合趋势和客户特点提供产品（比如说某些客戶从来不买粗花呢，因为品牌定位或者以往销售的不良经验，我们从创造需求不是不可以提供，是品牌是有自己的调性的，转向合适品牌的调性开发就会事半功倍效率提高很多）。

参考往季畅销面料的基础上结合流行趋势进行创新包括品牌的竞争对手的畅销款（通常是有效的捷径，其实很多品牌都是在畅销款的基础上进行创新的）。

同样适用于成本（分析采购商能承受的价格范围，在开发前期就给出合理化建议通过对应方式降低成本）对于追求商业效益规模化的品牌，本价格控制显得十分重要）；常工作中每季都会遇到相当比例开发的面料不能落实到生产的情况。或因价格或因性能不稳定。大批量生产可行性不强。弹性供应是指提高对于小批量订单以及快速翻单的反应能力；如果最后不能落实到订单生产，那么前期的开发都是做了无用功。企业需要几个环节平衡起来综合能力提高，开发效率才会得到提高。

综上所述，对于采购商客户提供的趋势资料认真分析并结合客户品牌特点进行分析过滤，提炼有效信息，并且根据企业的自身优势进行相关开发，快速反应，才能更好的和客户互动。

现在国际市场日新月异，汇率风险，劳动力成本增加，邻国的纺织业崛起等各种威胁， 我们如何提高产品核心竞争力？

提升核心竞争力

坚持创新以市场需求为导向的技术创新和产品创新以及营销方式创新（互联网+电子商务）持续对于新纤维新纱线新面料的开发，即使我们现在还不是颠覆市场创造需求的那个阶队，也要坚持不断提高开发水平和意识，向国际市场领先水平靠拢；对于新的营销模式互联网+电子商务我们也要勇于尝试，不能错过市场和行业性颠覆的机会。几年前的今天没有人能够想像滴滴uber可以改变我们的打车习惯，颠覆出租车行业。

保持成本优势。这里我举个例子，我们接触了一些意大利面料商，他们很多面料都是国内生产的，但是他们会集中归纳整理，会按照客户风格把面料系列化整理陈列给买手和设计师，买手会比较喜欢和他们工作的便利，有时也可以接受他们服务带来的差价。

通过优化供应链管控成本增加竞争力；面对周边国家的产业威胁，如何克服国际采购商下单零散无计划性翻单生产周期短等带来的成本上升；对于我们的面料企业特别是大企业是一个考验。价格规模之间始终是有关联关系的。即使是国内设计师品牌也不再是对面料成本价格不敏感了。

此外，还需要加强弹性生产管理。整合资源提高供应链能力解决小订单vs大生产的矛盾；使时尚的快速反应要求面料企业能够缩短生产周期，接受小批量。即使如同ZARA、H&M这样的大批量品牌，有时也会需要面料供应商在新产品的数量上有弹性。设计师品牌就更需要时间周期快速反应在实际操作中就尤其重要。

如今，虽网络采购受到了各大企业的青睐， 但在传统的采购方式中，品牌采购团队凭借着其多年的采购经验及积累起来的供应商等，还是发挥着很大的作用。很多企业都采取线上、线下相结合的采购方式，进行互补。这一方式将成为品牌企业未来的一大主流采购趋势。对于买家而言，如何选择电子交易平台至关重要。而目前各大企业都比较青睐于像环球资源、阿里巴巴、中国制造网、生意宝等行业面覆盖广泛、供应商资源较多的B2B采购平台。而专业化的电子采购平台，凭借着行业供应商数量多等天然优势也渐受企业青睐，两者各有优势，谁也替代不了谁。因此，专业化与综合化电子采购平台相结合将成趋势。

随着“低碳时代”的到来，人们环保意识的增强，产品进入欧美市场须通过一系列严格的认证。中国政府对于环保的要求和管控也日益严格。因此，产品是否环保、低碳，成为了买家选择供应商的必备条件。而保证生产过程的环保性，是中国供应商在今后的企业生产中所应特别重视与加强的切入点。中国纺织信息中心举办的生态环保面料设计大赛很好的引导了企业关注生态环保面料的开发设计。

社会责任环境。据统计，全球超过200家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，要求供应商和合约工广遵守劳工标准，安排公司质检部门或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即验厂。中国面料企业在这方面的理解和执行也已经和国际接轨。

个性化定制成采购趋势。随着年轻消费者的网络化电子化程度的提高，我们看到消费者越来越多地参与并投入到决定自身的需求上来，并随之产生不断增强的产品定制的趋势。很多产品不是像今天这样大量生产，而是小批量的、根据具体的设计需求来生产。弹性生产线将成为有竞争力的生产企业的必备.

在国内各大型面料展上，我们欣喜地看到，国内面料企业已经在亚洲市场具有技术领先和成本优势，只要坚持不懈的努力，中国面料企业将会大批涌现成为有竞争力的国际采购面料供应商。

（作者系：上海慕得服饰有限公司总经理）endprint