关于证券公司中财富管理业务痛点及策略研究

陆岷峰+沈黎怡

摘 要：如何通过财富管理业务实现证券公司的转型升级，已成为当前市场背景下证券行业所面临的重大战略难题。证券公司过分倚重经纪业务使其业务结构单一，以资产管理业务为代表的财富管理基础薄弱，因此证券公司在财富管理市场上竞争优势不明显，所占市场份额远低于银行、信托等领先发展的金融机构。与国外发展成熟的证券公司相比，我国证券行业财富管理业务发展困境的深层原因主要在于外部环境缺陷与内部建设能力不足等。因此，相关部门应实行合理监管以支持证券行业发展，证券公司自身也应加强内部建设，从产品设计、渠道建设、人才培养、市场细分、风险控制等方面提升总体运营能力。

关键词：证券公司；财富管理 ；转型

中图分类号：F830.91 文献标识码：A 文章编号：1003-3890（2018）01-0038-08

一、引言

目前中国超高净值人群数量出现不断上涨的趋势，截至2015年中国超高净值人群数量大约为17 000人，资产规模总计约31万亿元人民币，平均资产规模达18.2亿元人民币[1]，可见我国超高净值人群的潜在投资规模巨大，财富管理市场前景相当可观。当前我国财富管理市场的主要参与主体为银行、保险公司、证券公司、信托公司以及第三方理财机构等。在过去几年中，不论是保险业、信托业以及其他经营财富管理业务的金融机构都取得了较好的成绩，财富管理行业取得了突飞猛进的发展。但就整体发展态势而言，财富管理市场尚未有效细分，各机构运营模式混乱重合，行业效率较低，尚处于发展的初级阶段。就各市场主体而言，财富管理基础也较为薄弱。第一，金融机构为客户提供的业务服务主要以产品销售为主，以佣金为主要盈利来源，因此产品、服务的创新度都较低，与真正意义上的财富管理存在较大差距。第二，财富管理行业的人员专业素质有待提高，理财机构的数据收集以及平台建设也尚未完善。因此，财富管理行业亟需新的发展动力，使各机构的综合能力有所提高，业务结构有所改善。对于证券公司而言，涉足财富管理市场不仅意味着业务转型，更是渠道创新、人才更新、技术升级等综合体系的重构。鉴于我国证券行业的财富管理困境，国外成熟证券公司的发展经验具有相当的参考价值。总体而言，我国证券公司应以自身发展优势为基础，在充分考虑外部环境因素如政策条件、市场需求的前提下，制定具有针对性的发展规划，注重客户细分以及产品的创新设计，为客户提供个性化的财富管理服务，并以此为基础提高市场占有率，加强行业竞争力。

二、文献综述

1. 财富管理业务及市场研究。王增武 等（2014）从概念内涵出发提出资产管理业务与财富管理业务存在明显差别，前者注重对当前资产的管理与运用，从而实现保值、增值，而后者则兼顾当前以及未来的资产、负债等诸多因素，从客户需求角度及长远发展的角度出发保持财富的累积，进而实现保值、增值等目的[2]。李君平（2014）从资产配置理论及生命周期理论的角度论证了财富管理业务的理论基础，进而以现实状况为依据提出在当前财富规模不断增长及监管逐步放开等有利条件下，财富管理市场发展前景广阔[3]。潘新民（2012）从财富管理市场趋势出发提出中资银行在中国财富管理市场占据主要地位，且其优势将进一步增强，此外财富管理业务中资产配置方式将更趋多元化[4]。

2. 证券公司发展现状研究。张琦（2014）从内部控制的角度出发，提出当前我国证券公司普遍存在内部控制缺陷，主要体现在内控制度可操作性不强、执行效率不高、信息披露不完善等问题，对证券公司本身及行业整体都存在潜在危害[5]。青松 等（2010）基于当前证券公司的业务结构分析了其盈利模式缺陷，认为业务结构单一、业务范围狭窄、营业部体制滞后等问题使证券公司的盈利渠道受限，因此创新业务发展，加强风险防范是当前发展所需[6]。马保明（2011）认为创新能力是影响证券公司及行业发展的重要因素，但当前证券公司进行创新的前瞻性与主动性都不强，面对激烈的市场竞争，积极创新是中小证券公司保持行业竞争力的唯一出路，因此，有关部门应为其提供良好的监管环境以支撑其发展[7]。

3. 证券公司财富管理业务研究。宋艳锴 等（2016）从证券公司开展财富管理业务的重要性出发，提出传统交易模式难以支撑证券公司的长远发展，而财富管理成为其可持续经营的突破口[8]。郑迪（2013）认为在当前财富管理市场高速发展的状况下，证券行业表现出相对落后的发展态势，主要表现在财富管理产品结构单一、市场渠道缺乏、人才素质低下等问题[9]。刘颖墨（2016）则认为证券公司的财富管理在品牌建设方面也存在较大的问题，因此证券公司应积极开展营销工作，并逐步培养客户的忠诚度[10]。

开展财富管理业务是证券公司实现转型升级的重要举措，学者们对于该项业务的重要战略意义进行了详尽的分析与阐述，而当前证券行业发展财富管理尚处于初级阶段，部分学者也对其发展困境进行了较为全面的探析，主要就证券公司的行业地位、内部管理及风控制度的缺陷作出研究，但不可否认，除内在因素外，外部环境对于证券公司的业务发展也起到相当的影響作用。此外，国外发展较为成熟的证券公司在该项业务方面的建设措施对我国证券行业的发展具有重要参考价值。总体而言，我国证券行业财富管理业务的发展受外部环境及其自身建设能力的影响，而我国在法律政策及监管制度方面对于证券公司的支撑能力不强，且证券公司自身业务、渠道、风控、人才及建设尚存欠缺，在市场细分不明确，造成目前证券公司竞争优势不明显的状况。因此，证券公司的财富管理业务应从内外部加强建设管理。

三、证券公司财富管理业务现状分析

（一）证券公司财富管理业务方向分析

证券公司传统经营模式以经纪业务为主，截至2016上半年，该项业务收入占行业总营业收入的52.89%，而其盈利方式主要依赖于佣金收入。而经纪业务对于创新能力、运营能力的要求并不高，导致市场同质化现象严重，进而引发激烈的行业竞争，因此证券公司往往采取降低手续费的手段以提高市场占有率。据统计，2016年第一季度证券行业代理买卖证券业务的净收入为288亿元，环比下降42%[11]，经纪业务盈利模式落后性凸显。而随着我国财富总值及高净值人群规模的不断上涨，开展财富管理业务已成为证券公司摆脱低价竞争，构建新的盈利模式的战略选择。endprint

当前证券业的财富管理模式主要有以下三种。第一，全产业链的高净值客户服务模式，以多元化产品与多层次服务为优势，能最大程度地满足客户的长期业务需求。第二，第三方理财服务模式，其财富管理中心一般独立于其他中介理财机构，具有降低操作风险与道德风险的效果。第三，全产品服务模式，证券公司将财富管理挂靠在零售业务之下，借助该种模式架起客户与公司各业务部门之间的联系。总体而言，证券公司开展财富管理业务主要依托于其基础设施如运营后台的建设情况与业务创新能力如产品设计等，而当前该项业务的开展仍处于初期阶段，如何实现从传统经营模式向创新经营的转型是证券行业面临的一大发展难题。运作成熟的证券公司通过整合经纪、投顾及资管等基础业务以实现转型，其中以资管业务与财富管理业务的联系最为紧密，且当前该项业务的发展态势平稳，因此成为推进财富管理的突破口。据统计数据得，截至2016年上半年，证券行业受托管理资产规模为14.78万亿元，较去年年底增长24.41%，且当前大部分上市证券公司资产管理业务规模呈现上升态势，且其增长量较大，平均增长率在20%左右，其中资产管理业务规模最高达15 511.43亿元，较2015年底增长44.79%[12]。资管业务对于财富管理业务的重要战略意义在于产品设计与开发创新，在充分把握市场趋势的情况下满足不同客户的个性化理财需求。其次，证券公司开展财富管理业务应重视投资顾问业务的联通作用。投资顾问业务不仅打破了证券行业以手续费收入为主要盈利来源的传统经营模式，更能为财富管理业务收集大量市场信息，通过调查市场供需状况而进行客户细分及产品设计活动，成为证券公司业务整合的基础所在。再次，在长期经营基础之上，经纪业务为证券公司积累了大量的客户、产品基础，虽然当前激烈的市场竞争使其盈利性逐步降低，但依旧是证券公司开展财富管理业务的重要支撑力量。总体而言，证券公司的财富管理业务建设不可一蹴而就，但多项传统业务能为其后续发展提供重要支撑作用[13]。

（二）中外证券公司财富管理业务现状比较分析

1. 国内证券公司财富管理基础单薄，产品结构单一。就业务结构而言，国内与国外证券公司的差异性较为明显。如表1所示，投行业务中我国证券公司发展偏向于股票、债券承销，而在财务顾问业务方面进展不理想；除政策等外部因素影响作用外，我国证券公司在资产管理业务方面也与发达国家存在较大差距；此外，在证券经纪业务方面，我国证券公司的业务层次较低，仅以手续费为主要盈利来源。总体而言，我国证券公司与国外发达市场证券公司的业务还存在较明显的差异，因此开展财富管理业务的基础较为薄弱。

国外发达金融市场的财富管理发展较为成熟，客户群体差异化的凸显促进了金融创新，使得财富管理产品结构更趋多元化。就产品设计而言，国外财富管理机构往往出于维系客户关系的考虑而偏向于自有产品渠道，如贷款、现金管理等，而共同基金因其较高的透明度与较完善的信息披露制度受到财富管理机构的青睐，成为开放程度最高的财富管理产品。而因多种环境因素如政策、文化等的限制，当前我国证券公司的财富管理业务依旧局限于传统经纪业务，资产管理业务虽有一定进展，但总体发展水平不高，主要盈利模式依旧停留在依靠为客户提供证券代理买卖、为企业上市发行证券等业务收取手续费。2016年上半年证券行业平均佣金费率为0.427‰，同比下降20.60%[14]，证券公司传统业务出现低迷态势，甚至难以覆盖营业成本。另外，财富管理业务下的理财产品同质化较为严重，产品结构创新度不足，各类产品之间差异化较小，限制了消费者的选择空间，也使证券公司在财富管理业务方面难以赶超其他金融机构。以商业银行为例，其客户基础更雄厚、渠道更广、产品种类更丰富，包括黄金、外汇、奢侈品等诸多选择，因此证券公司处于劣势竞争地位。此外，多数证券公司在该项业务下的目标客户群体主要是高净值客户，结构相对单一。目前我国高净值人群规模庞大，能为证券公司带来较高的营业收入，但个人投资者资产规模总量不可忽视，中低端投资者的财富管理需求量大却并没有得到重视。

2. 国内证券公司市场竞争优势不明显。随着全球财富总额的不断增长，财富管理业务的重要性日益突出，各类机构参与市场竞争。国外先进市场的财富管理机构主要包括私人银行、商业银行、资产管理公司、投资银行等，虽然市场主体规模庞大，但依旧保持良好的市场秩序。国外财富管理市场细分层次明确，各机构根据自身经营范围及不同的客户群体开展业务活动（见图1），因此市场同质化竞争程度较低，不同机构的盈利来源得以保障，客户需求也能得到最大程度的满足。

与国外发达市场相比，我国财富管理市场发展尚未成熟，各类机构业务运营能力差距较大，行业发展不均衡。证券公司长期受到较为严格的把控，对于业务转型的主动性不强，又因其传统经营理念根深蒂固，对于财富管理业务的重要性把握不到位，进而导致行业整体在财富管理领域进程缓慢。2003—2009年，我国证券公司才开始意识到传统通道业务的局限性，为避免同质化竞争而开展业务创新，其财富管理业务开始萌芽。其后，行业步入初步转型阶段，少数证券公司开始成立财富管理中心。而商业银行比证券公司早五年涉足财富管理业务，因此其业务成熟度遠高于证券公司，并以此抢占了市场先机，累积了广泛的客户基础。此外，商业银行在长期经营过程中又保持了相当的客户黏性，客户在选择财富管理机构时往往偏向于商业银行，证券公司在市场竞争中优势不明显。资产管理是财富管理的核心部分，而当前证券公司的资产管理业务规模仅占银行的2%，保险的26%及信托的33%[15]。此外，当前我国五大行已建立分层次的财富管理体系并形成品牌优势，显然证券行业财富管理体系尚不明晰，品牌建设也不到位，市场竞争差距较大。另一方面，在多年经营基础之上，商业银行已逐步搭建起覆盖全国范围的营业机构与电子系统，且配备了专业素质较高的业务人才，因此与证券公司等其他金融机构逐渐拉开差距，截至2015年末，银行业金融机构网点总数达到22.4万个，新增网点6 900多个[16]。健全的营业网点建设使得商业银行充分了解网点所在市场与客户需求偏好，在拓展客户及维系客户关系环节表现突出，同时也降低了开展财富管理的业务成本。2007年银行理财规模仅5 000亿元，但八年后的规模已突破20万亿元[17]，以惊人的增长速度稳居财富管理行业前列。总体而言，证券行业的外部环境及自身建设方面都与银行等其他金融机构存在较大差距，在财富管理业务方面竞争优势不明显。endprint

四、建设证券公司财富管理业务的战略思考

（一）证券公司财富管理业务问题原因分析

1. 外部环境不健全。证券公司在政策法规的指导下开展经营活动，其经营业务范围受到政策法规的约束。在金融创新化的大趋势下，证券公司需不断开拓新业务而保持行业竞争优势，而政策法规往往存在滞后性，对证券公司创新业务的开展造成一定的障碍。监管部门出于系统性安全的考虑，对金融创新业务的态度较为谨慎，强调宁可无功，但求无过。政策法规对金融创新的态度不仅体现在审批周期过长，也体现在对证券公司运营环节的严格管制之中。因此，证券公司在进行业务创新之时往往注重政策因素与监管因素，无法从投资者角度出发设计出完全符合市场需求的商品，财富管理业务也不例外。而证券公司的传统业务为证券经纪业务，但该业务严重的同质化竞争易引发行业内部混乱，公司盈利目的不能得到满足，同时也难以保全消费者权益。另外，证券公司经营传统通道业务的盈利模式受到市场行情的影响，当市场出现剧烈波动之时，证券公司缺少有效的避险工具而使得盈利状况出现高度不稳定的状况。因此，从传统通道业务向财富管理业务的转型是当前证券公司保持可持续发展的务实选择，也是满足市场需求的大势所趋。而政策法规的滞后性不利于证券公司开展财富管理创新业务，与其他金融机构相比，监管部门对于证券公司的监管措施更为严格，如银行等监管相对宽松的机构在开展财富管理时更具优势。

2. 内部建设不到位。作为服务型企业，人才是证券公司的竞争力所在，在传统经营模式之下，证券公司的人才队伍主要集中于营销部门，缺乏专业的复合型人才，该种人才队伍建设适应以通道业务为主的经营模式却不适用于亟待业务转型的证券公司。证券公司一般将财富管理业务的目标客户群体定位为高净值人群，对于服务质量的要求较高，因此高素质人才建设对于获取客户信任，拓展业务范围至关重要。证券公司的财富管理业务与其他传统业务存在相当的差异性，因其复杂性、综合性较强，需要业务人员进行市场营销、投资顾问服务、理财服务等多项工作，业务内容也涉及证券、保险、基金、私募、外汇、房地产、资产管理、税收筹划等，因此，掌握多方面知识与技能的高素质人才方可胜任。财富管理业务人才配备一般都由管理类、营销类、运营类及后援类等四大类岗位组成。而当前证券公司的人才培养模式尚未成熟，财富管理业务人员的培养尚未上升到重大战略目标层次，存在不少问题。此外，对于财富管理业务人员的道德素质培养也并不完善，员工道德层次与公司价值文化的熏陶存在重要联系，通过构建公司文化体系以培养员工道德素质能在较大程度上减轻业务人员与公司或客户之间的利益矛盾问题，而显然当前证券行业在这方面重视不足，道德风险仍是影响证券公司业务经营的主要不利因素，对推进业务转型、提升市场竞争力均存在不良影响。

（二）国外先进建设经验分析

1. 韩国三星证券人力资源建设分析。韩国三星证券在组织结构方面具有相当优势，主要体现在组织结构与业务结构的匹配性，在各部门内设立独立的战略企划组织以此保证公司整体战略得以贯彻施行。另外，三星证券在强调较低的裁员比例的同时更要求员工具有较高的专业素质，因此公司在招聘环节即制定相当严苛的录用标准，强调应聘者对公司文化的高度认同，且需通过集团考试以及公司面试之后方可录用。人才队伍相对稳定且人才培养计划完备高效，公司员工素质远远高于行业标准水平，有利于营造良好的团队氛围，增强成员的归属感。在人员薪酬方面采取差异化的薪酬结构，由固定薪酬与浮动薪酬构成，且固定薪酬占50%以上，在保证薪酬稳定性的同时增强业务人员的竞争意识。为推进业务转型，三星证券适当改进绩效考核模式，使其与财富管理模式相匹配，纳入客户对服务质量的评价，重点强调业务人员为客户实现资产增值的能力，既有利于业务的对接，也为增加公司盈利作出贡献。公司强调员工的专业素质，并在员工考核时有所体现：员工的高级资格证在考核时能有加分，且可获由社长颁发的荣誉[18]。

2. 美林证券运营机制分析。美林证券的运营机制存在相当的特殊性，因其组织架构实际上是以客户为中心，体现完全的市场化。为满足客户需求，其理财顾问可随时调用公司的研究成果、业务信息、产品资源等组成跨部门的项目组，项目组存在相当的灵活机动性，并做到高效利用公司资源，有机结合包括证券经纪、投资银行、市场研究多项业务的效果，大大提升了公司各部门的协同能力。美林证券充分利用公司的研究能力，并将其投入产品生产、风险论证等环节，真正建立以客户为核心的运营结构并增强公司灵活性。

美林公司财富管理业务下的产品由其研究机构——美林全球研究所研发，该研究机构涵盖700多名分析师，覆盖全球范围内超过3 100家上市公司所发行的证券，研发实力强劲，提供的个人金融投资产品包括房地产按揭、流动资产管理、个人保险、教育基金规划、私人基金等。企业金融服务包括：商业财务计划、专业金融项目、员工计划、退休计划等。总体上，美林证券财富管理业务的产品生产机制相对灵活，存在“自下而上”即由理財顾问制定针对客户需求的个性化金融产品的生产机制，以及“自上而下”由产品生产部门结合分析师、研究机构进行市场调研研究的产品市场机制。美林证券的产品生产机制同样重视风险控制以达到各环节风险最小化的效果。理财顾问在该过程中起到重要作用，为客户、公司规避风险，实现利润最大化，该过程也受到监察部的监督。

（三）建设证券公司财富管理业务的策略分析

1. 促进产品定位、研发与更新。第一，促进产品定位。财富管理是一项综合性业务，其业务范围不仅包括金融产品的销售，还涉及投资咨询、理财规划等无形的金融服务。目前金融产品的定价、销售都已形成体系，但对于无形金融服务的定位还未完善，因此在服务定价、精准营销、质量控制、售后服务等多方面存在问题，消费者也难以对该类服务有明确的认知，以致参与度不高。将无形服务比照有形产品并按照服务类别、服务群体、服务功能等因素进行包装、设计，将资讯服务按照套餐或者平台账号的模式进行收费，并对财富管理的下属项目进行分类定价，使其能准确地被客户所感知与判断。无形服务的有形化使得营销推广活动更加便捷，针对该种服务的风险控制、质量管理等环节也有据可依。endprint

第二，促进产品研发。目前我国证券业财富管理产品种类较少，结构单一，无法满足进一步拓展财富管理业务的要求。借鉴国际经验，证券公司应建立产品研发中心，在基于市场调查的情况下，设计或引进金融投资产品，构建一个较为全面的产品库。产品设计应从客户需求出发，针对不同细分客户需求如投资门槛、风险偏好、流动性需求等因素推进产品研发与引进，以提供多种类、多层次的产品以供客户选择。经济发展存在周期性，在繁荣、衰退、萧条、复苏四个不同的周期，投资者的投资偏好也不尽相同。在经济繁荣时期，权益类产品受到投资者青睐；而在经济衰退时期，固定收益类产品则更受欢迎。因此证券公司应主动研究宏观经济周期，利用其自身投资、研究部门优势对市场作出解读，主动为投资者提供相关市场分析以及对应经济周期的理财类产品。另外，目前证券公司财富管理产品品种较为单一，而我国投资者理财需求特征开始显现，如我国人群的老龄化趋势。

第三，促进产品更新。证券公司财富管理业务的核心竞争力在于其为客户实现资产增值的能力以及服务质量，因此在开展财富管理业务时必须注重产品的评估、更新机制以及服务的优化机制。一方面，财富管理产品设计环节应注重有关评估体系的建设，跟踪产品的运作情况并及时作出调整；在市场上繁杂的金融产品中作出准确判断，择优补充到产品中心，通过对已有产品的评级以实现优胜劣汰的管理效果。另一方面，动态追踪体系也应覆盖财富管理服务，对服务质量作出评估，找出不足之处并加以完善提高。财富管理业务是一项涉及范围较广的业务，在经营过程中需要多个部门之间的配合，为确保产品质量，需针对部门之间的协作机制明确权责关系，将利润均匀地分配给各个部门的同时明确产品责任关系，确保产品与服务在有保障的前提下提供给客户。

2. 推进客户资料收集与细分工作的开展。目前证券公司在客户信息收集工作方面还不到位，主要出于账户业务办理的需求而进行不完全的信息收集工作。而客户信息对于财富管理业务至关重要，有效的客户资料使得证券公司在开展财富管理业务时更加便捷、更具针对性，证券公司需根据客户的资产负债情况、流动性需求、风险偏好等诸多信息基础，为其制定个性化的长期理财规划。客户资料收集是一个长期的过程，需要各业务部门甚至整个行业的协同合作，对于客户的理财需求以及信用情况作出准确判断。证券公司在推进业务转型的同时需关注市场细分问题，目前财富管理市场客户群体差异化凸显，证券公司传统粗放式的经营模式并不适应当前发展所需，因此需根据不同市场细分及目标客户群体定位确立自身发展战略。在该过程中，证券公司需对财富管理市场上不同客户的资产负债情况、行为特征、风险偏好等内容作出具体研究，应对多层次的客户细分体系研发产品、提供客户服务。该种细分方式对于证券公司的后台建设有较高的要求，因其主要依赖于公司投顾、研究部门等个人以及部门对于市场的认识与研究。

3. 创新渠道发展。第一，改革传统营业网点。证券经纪业务的创新对于财富管理业务的开展具有重要意义，传统证券经纪业务的客户群体广泛，营业网点众多且分布较广，员工队伍庞大，是证券公司开展财富管理业务的良好载体。传统经纪业务中，分布较广的营业网点并没有得到充分利用，其主要起到充当通道业务销售渠道的作用。营业网点可以通过整合传统业务的客户基础及渠道基础推动财富管理业务的发展，因此传统营业网点将不仅仅为通道业务服务，而是成为集产品销售、客户服务、业务办理等为一体的综合性平台。

第二，创新营销体系。证券公司传统营销网点在开展财富管理业务时具有局限性，主要表现在现有网点成熟度不高以及新渠道开发的不足。在传统营销网点的基础上开展特色化经营，将分类经营等专业化的营销模式运用到旧的营销体系之中，并在考核激励等方面作出适当改进以给予支持。在创新营销渠道方面可借助互联网的技术优势，通过线上与线下的配合提高营销能力，扩大品牌知名度。互联网营销也能突破传统营销体系的时间、空间局限性，使公司资源配合业务的开展而自由调配。与此同时，互联网营销也应注重客户、地区细分，在不同的客户、地区基础之上提供差异化的财富管理服务。

4. 提升员工专业素质。第一，转变工作模式。财富管理业务具有复杂性、综合性的特点，要求业务人员具备市场营销、投资顾问、理财规划等多项业务能力。财富管理业务与传统业务下业务人员的工作模式有所区别，员工必须具备多种专业素质方可胜任财富管理岗位。在工作方式层面，业务人员也需精通多项专业化技术，如熟练掌握数据分析技能等。财富管理业务加深了各部门之间的联系，也加强了工作人员之间的协作，是对员工工作能力的一大考验。因此，证券公司需转变员工工作模式方可满足公司业务转型的需要。

第二，提高专业性。在业务转型的背景下，证券公司对员工的专业素质要求愈加严格。由于财富管理是一项综合性极高的业务，其产品复杂度高、业务难度大，传统业务体系下业务人员的工作模式并不完全适应当前业务发展的需要。在此基础之上，证券公司应改变目前业务人员多维度工作的状况，应对其专业能力作出评估并进行分类管理、分类培养，使其在适合的岗位发挥最大的作用。在具体操作过程中，可根据投顾人员的专业性进行评级并设置晋升机制，也可根据投顾的专业分类设置不同业务模块，促进投顾发展的专业性与可持续性。在投顾为主体的业务体系下，可设立以投顾为中心的评估机制，对业务人员的专业素质、业务水平作出评估，以促进发展。

第三，完善培训、考核机制。财富管理业务要求业务人员具备较高的专业素养与金融市场敏感度，因此证券公司应建立完善的员工培训机制以满足市场需求。培训机制应针对不同的业务分类与职位等级作出有针对性的区分，设置专业性的课程体系。与此相对应，证券公司的考核激励机制是促进员工积极性，保持工作活力的重要机制，对于员工工作具有导向作用。传统业务模式下证券公司对员工的评价指标主要包括交易量、佣金貢献等，但在财富管理模式下的考核标准应向资产增值能力、客户服务质量等方面倾斜，引导员工建立以满足客户需求为重心的工作模式，推动业务能力的不断升级[19]。endprint

5. 加强证券公司内部控制。证券公司的内控机制对于日常经营活动至关重要，尤其是在面临由传统业务向财富管理业务转型的关键节点，其作用更加突出。建立一个完善的内部控制机制的关键要点如下：（1）建设有利于公司健康运营的内部环境，包括企业的组织结构、文化价值、经营模式、人力资源、权责机制等因素。（2）准确评估公司经营风险并建立风险控制机制。证券公司应制定有关准确识别风险、对风险作出评估、提出风险预警等多个环节的风控措施，并对各项经营业务如资产管理、投资银行、融资融券等加强控制以防范风险。其措施主要在于人员管理、内部报告、资产保全等一系列管理控制活动。（3）建设及时有效的企业信息生成与传递系统。公司的内部控制主要依赖对自身信息的及时获取与反馈，确保有效信息能在公司内部得到及时传递并确保各部门积极履行责任[20]。

第一，加强企业文化建设。证券公司员工的专业技能较高，但在工作中还存在道德风险等不良因素的影响，而积极的企业文化则能促使员工为企业发挥更大的作用。企业文化是企业在运营过程中除核心技术、创新能力等因素以外的软实力，对于约束员工行为，弥补内控环节的制度漏洞起到明显作用。企业内部控制的最优结果是实现员工的自我管理与控制，因此在完善企业文化建设时需关注企业员工与管理者之间的沟通交流，满足员工正常需求的同时调动其积极性。另外，企业文化建设也需制度的支撑，在树立员工诚信、有责任感等价值观的同时应设立相关规章制度以确保员工切实履行义务、积极承担责任，在员工违反规章制度时加以适当处罚，真正贯彻企业文化价值。

第二，完善风控机制与流程。证券公司内部风险控制机制的建立包括风险识别、评估、管理等多个环节。为实现风险的可控性，必须先建立公司风险的预警与评估机制。在设置风险指标的基础之上完成风险识别、风险量化等风险评估内容，具体在于把握公司总体风险以及各业务部门分散性风险的水平。进一步地，在识别、预估的基础之上需对公司风险进行有效管控，将风险管理体系落实到各部门及各业务环节。另外，重大决策对于证券公司的风险管理存在重大影响，其风控体系应将该部分活动纳入评估管理内容之中。最后，应制定风险管理的责任追究制度。借助现代化的管理模式使得公司运营过程可追踪，明确权责制度以提高员工违反规章制度的成本，使风险管理制度化、程序化、科学化[21]。

第三，加快平台建设。管理信息系统能为证券公司内控提供平台基础，是保障公司健康运营的技术基础。一个健全的信息系统需满足以下几点要求：（1）信息系统的软件程序需体现公司内部控制要求与标准，将公司准则嵌入日常业务运营中，使内部管理更程序化与科学化，降低公司运营风险。（2）利用管理信息系统的技术条件及时收集、加工、处理公司信息，及时传递给相关人员并督促员工积极履行职责。据此，公司内部员工得以更清晰地了解公司内部控制制度，明晰个人职责并树立责任感，从而提升公司内控效率。

五、结论

随着国内高净值人群规模的增长，财富管理业务逐步成为众多金融机构的重要战略内容。当前证券公司的营业收入主要依赖于传统经纪业务中的手续费，但由于市场同质化竞争严重，过分倚重该项业务限制了证券公司的业务创新能力，难以支撑证券公司的长远发展，因此积极参与财富管理业务成为证券公司主动实施业务转型，增强自身竞争能力的重要举措。就目前发展态势而言，证券公司发展财富管理的突破口在于资产管理业务，作为财富管理的核心部分，资产管理在一定程度上能体现证券公司的业务能力。虽然证券公司在财富管理业务方面有一定进展，但总体水平与银行等发展较为成熟的金融机构还存在相当的差距，主要体现在较为单一的业务结构与较低的市场占有率，因此在发展该项业务时还存在不少难题。证券公司的发展困境主要源于较为严苛的外部环境与单薄的内部建设基础，因此在推进财富管理业务时应主要从内外两方面出发。外部监管部门应对证券行业采取适当的监管政策，合理管控，在保持行业秩序的同时给予证券公司一定的自由空间；证券行业在自身建设层面改进产品设计、推进渠道建设、加强人员培养、促进市场细分以及提高内部控制。

参考文献：

[1]胡润研究院.2014-2015年中国超高净值人群需求调研报告[EB/OL].（2015-04-07）[2017-3-10].http：//www.iyunying.org/seo/sjfx/10710.html.

[2]王增武，黄国平，传颂威.财富管理的内涵、理论与实证 [J].金融评论，2014（6）：113-124.

[3]李君平.私人财富管理研究述评与展望[J].外国经济与管理，2014（8）：73-80.

[4]潘新民.中国财富管理发展趋势与应对策略[J].时代金融，2012（3）：103-105.

[5]张琦.证券公司内部控制缺陷信息披露现状研究 [J].管理现代化，2014（2）：102-104.

[6]青松，王存福.我国证券公司盈利模式的现状与对策——基于业务结构方面的分析[J].浙江金融，2010（2）：35-38.

[7]马保明.中小证券公司产品创新能力透视及策略选择[J].上海金融，2011（4）：66-71.

[8]宋艳锴，经纬.证券公司财富管理业务的概况定位于方向 [J].金融纵横，2016（9）：29-39.

[9]郑迪.证券公司财富管理业务发展策略[J].中国外资，2013（4）：148-149.

[10]刘颖墨.证券公司财富管理问题探究[J].中国国际财经，2016（19）：80-82.

[11]腾讯财经. 证券业2016年一季度综述：经纪业务下滑，业绩弹性变大[EB/OL].（2016-05-06）[2017-03-10].http：//finance.qq.com/a/20160506/039741.htm.

[12]搜狐财经. 上市券商2016上半年资管业务排名[EB/OL].（2016-09-01）[2017-3-10].http：//business.sohu.com/20160901/n467246209.shtml.

[13]奚伟天.证券公司财富管理商业模式浅析[J].经济视角，2012（2）86-87.

[14]中国证券报. 券商业绩遭遇滑铁卢：业绩腰斩，经纪业务低迷[EB/OL].（2016-09-03）[2017-3-10].http：//www.cs.com.cn/ssgs/gsxw/201609/t20160903_5048868.html .

[15]中国金融四十人论坛.财富管理业务现状[EB/OL].（2012-04-30）[2017-3-10].http：//www.cf40.org.cn/html/CF40guandian/lincaiyi/201204/26-5258.html.

[16]新浪财经.银行业协会发布《 2015年度中国银行业服务改进情况报告》[EB/OL].（2016-03-15）[2017-03-10].http：//finance.sina.com.cn/stock/t/2016-03-15/doc-ifxqhfvp

1106202.shtml.

[17]中商情报网. 2015年中国财富管理行业研究报告[EB/OL].（2016-04-28）[2017-03-10].http：//www.askci.com/news/hlw/20160428/14385714_2.shtml.

[18]陈德强.基于财富管理的证券公司营业部人力资源管理模式 [J].人力资源管理，2010（11）：38-40.

[19]宋志艳.浅议证券公司人力资源管理绩效问题[J].现代经济信息，2011（2）：48.

[20]陈共炎.内部控制与证券公司治理[J].證券市场导报，2004（10）：13-18.

[21]高广阔，吴世昌，郭毯，等.基于风控视角的互联网金融业监管与自律研究[J].经济与管理，2016（5）：79-84.

责任编辑：张 然endprint