奶粉利润缩水，门店的下个利润点在哪儿？

语墨

像惠氏这样的大品牌，有时候渠道商没利润也要做。

奶粉新政逐步实施，以前的渠道专供产品将大面积缩水。

以前门店靠奶粉、纸尿裤就能够赚得盆满钵满，剩下的品类搭配着卖卖，日子过得不错。可如今奶粉利润变薄，眼光就不得不转向其他品类，以期能够填充缺失的这部分利润。

这就是品类管理的问题。以前落下的功课，到底还是要补回来。

消费升级后的新核心

有什么产品能像奶粉那样，是引流点，还是销量和毛利的保证，并且能让消费者和门店产生更多的粘性？

湖北襄阳育婴房的韩彬预计今年营养食品带来的销售增长足有近15个点。

河南郑州宝贝在线田伟则在新开的旗舰店里，将玩具的货架摆到了一进门最好的位置，他直言“玩具是趋势”。

广东东莞爱尔宝贝凭借童装，近乎家家店销售过千万。

这都足以证明，保健品、玩具、童装，在消费升级之后，可以成为下一个母婴连锁的核心点。

新的利润贡献者

另一条思路则是自有品牌。

10年前，丽家宝贝的蒋涛就在行业论坛上呼吁母婴连锁要做自有品牌，当时很多同行还不以为意，但是自有品牌的好，是谁做谁知道。有的大型母婴连锁，自有品牌对净利润的贡献，能达到60%以上！

操作自有品牌，要比代理费劲，这需要连锁本身具有一定的品牌影响力，有基础的消费者群体，还要有相应的供应链资源。

但这也是被逼出来的。毕竟整个市场是在不断品牌化的，厂家的品牌强势，留给渠道商的利润就很稀薄，像惠氏这样的大品牌，有时候渠道商没利润也要做。而一线城市，各个部类的强势品牌越来越多，只做大通货，客流是有保证了，但是无利可图！

现在的自有品牌供应链可分为两种：

第一种是直接和代工厂合作，代表是乐友和丽家宝贝，多年来已经打造出了比较成熟的供应链，品类也在丰富中。

第二种是全权交给中间商来运营自有品牌，代表是爱婴岛。

这种专门为零售商定制自有品牌的中间商，往往具有更多的厂家资源，熟悉代工資源，具有品牌操作经验。

实际上，这种自有品牌的思路，对于散户而言，也是个很好的法子。

单体没有优势的散户联合起来，和经销商合作，做几款自有产品，既有利润，也有一定的规模可以和厂家谈判，能够很好地弥补自身体量小的缺陷。endprint