佐田氏：走“近”有机肥企业的春天——访山东佐田氏生物科技有限公司总经理辛寒晓

□《中国农资》记者 王旭波 魏萌

在过去几十年里，中国农业的发展在化肥与相关配套技术的支持下，取得了长足的进步，但在土壤健康和生态环境方面却付出了沉重的代价。为此，国家提出到2020年化肥、农药实现“零增长”的目标，并大力推进有机肥替代化肥。作为国内商品有机肥的标杆企业之一，山东佐田氏生物科技有限公司始终秉承“品质铸就美好农业”的企业使命，凭借科学的管理模式，雄厚的技术力量，精细的农化服务，为国内的有机肥产业及现代高效生态农业的发展作出了诸多有益的探索。随着国家政策支持力度的持续增大，有机肥的春天来了，而有机肥企业是否也同样“如沐春风”？近日，《中国农资》记者带着这一疑问，对山东佐田氏生物科技有限公司总经理辛寒晓进行了专访。

生态肥料打造健康农业

对食品工程专业出身的辛寒晓来说，与肥料打交道有着一种天然的亲切感。因为健康的食品，需要健康土壤来孕育，而健康的土壤需要健康的肥料来培养。面对国内日益凸显的土壤健康与食品安全问题，辛寒晓一直在思索根本上的解决之道。在经过多年的实践后，他深刻认识到有机肥对于提升土壤健康与作物品质的重要意义。带着对生态农业的向往与追求，他义无反顾地踏上了创业之路。2006年，山东佐田氏生物科技有限公司在辛寒晓的积极奔走下拔地而起，并于2007年正式投产。

从创立之初，佐田氏便致力于土壤微生物与生物质腐熟技术的研究与应用。据辛寒晓介绍，经过十余年的成长，佐田氏已发展为一家集研发、生产、销售于一体的国家高新技术企业，形成有机肥料、微生物肥料、水溶肥料等五大系列产品，其中高品质有机肥料的年产销量超过20万吨。

作为《腐植酸有机肥料》协会标准领头起草企业，佐田氏除了在产品端不断加强科技研发之外，还在全国范围内广泛收集种植能手的优秀种植方法，并结合专家指导，建设农业大数据，形成了一系列农业标准化种植方案。辛寒晓表示，通过传播这些优秀的种植方案，不仅可以引导农民科学种田，帮助他们增产增收，同时也能为社会提供更多健康优质的农产品。近年来，佐田氏科技人员及高级农艺师深入田间地头，通过试验、示范、田间授课等方式持续加强对种植户的技术培训，帮助农民加强耕地保护意识和科学管理的技术。

针对土壤酸化、盐碱化、板结以及土壤污染等严重危害农业健康发展问题，辛寒晓认为，双源腐植酸肥料能够有效解决化肥利用率低、土壤板结、土壤酸碱、病虫害严重、作物品质低等五大难题，因此是全面提升耕地质量的有效解决方法之一。他建议农民以双源腐植酸肥料为基础，通过高品质的肥料，配合完整的套餐施肥技术，改良土壤，提高作物品质，实现增产增收，通过生态肥料使更多人享受到健康农业带来的福利。

行业之春≠企业之春

“人无远虑，必有近忧。”创业初期的艰难险阻，使辛寒晓对行业的判断冷峻而又精准。当全行业都在为“有机肥春天”的姗姗来迟欢呼呐喊时，他却认为，有机肥的春天来了，并不意味着有机肥企业的春天来了。

这些年，辛寒晓先后前往多个国家考察当地的农业用肥情况，结果发现，农业先进国家的有机肥占比虽然普遍高于中国，但非商品化的有机肥占据了主流市场，商品有机肥面临着被边缘化的尴尬局面。“有机肥非商品化的趋势，在国内也日趋明显。在农业实际生产中，工业、农业、畜牧业废弃物就近处理还田的比例很高，这部分有机肥的市场虽然很大，但对于商品有机肥来说，无疑是一个沉重的打击。”谈到商品有机肥行业的前景时，辛寒晓充满忧虑地说：“商品有机肥虽然在品质和肥效上占据优势，但随着土地流转的加速，越来越多的种田大户从成本效益的角度考虑，更乐于接受成本较低的自制有机肥或半成品肥料。自制肥可以因地制宜地通过土壤需求适当添加其他元素，与‘一个配方’打天下的商品有机肥相比更加灵活。”此外，与就近还田的非商品有机肥相比，商品有机肥的区间运输成本也成为行业发展的一根软肋。

在有机肥的春天到来之际，有机肥企业却面临着“倒春寒”的风险。对此，辛寒晓表示，通过地力培肥、土壤改良、质量修复等措施，着力提升耕地质量，是实现农业绿色、生态、可持续发展的基础。商品有机肥因其肥效稳定，功能丰富，在服务现代高效生态农业方面具有非常大的潜力和无法替代的作用。企业应着力于提升产品技术和服务品质，主动适应农业新形势和新变化，在供给侧改革中寻找新的价值定位。

企业帮助农资经销商转型，净化农资体系，不应该浮于跟风炒概念，使其在盲从中陷于产业链陷阱的危机中，而应将目光聚焦于如何帮助他们将份额做大，在日益激烈的竞争中脱颖而出。

——辛寒晓

“饱和攻击”聚力块状市场

2007年，从第一包肥料出厂之日算起，佐田氏立足齐鲁大地，默默地在山东市场耕耘了6年的时间。辛寒晓坦言：“我们最初主要是围绕山东，逐步将有机肥产品的省内市场份额处于领先地位，直到2012年才开始向外省拓展。与其他的企业相比，佐田氏的发展速度的确是慢了许多，但我们的每一步都走得格外扎实。”

谋定而后动，百战不殆。对于佐田氏的发展，辛寒晓酝酿了一套独到的战术体系。在市场开拓方面，集中力量打造“根据地”型的“块状市场”。用辛寒晓的话说，就是要么不做，要做就一定做扎实，集中精力打“歼灭战”，能做一个县不做一个地市，能做一个地市不做一个省。“不管到哪里开拓，我们都会制定一个目标，3年内在该地区的市场占有率必须达到第一，否则就不去。”辛寒晓表示，“这套打法的最大优势就是，市场一旦啃下来，就比较稳固。比如在广西，我们的业务员就专门聚焦桂林、柳州等主要经济作物区，也就是攻占块状市场，以点带面，集中发力。做出块状市场，打出样板代理商，这基本上需要2年多的时间。样板代理商在当地的影响力比较大，之后我们再去攻克周边市场。这一策略，我们总结为围点打‘圆’。”

据了解，佐田氏在开辟新市场时，并不是在某地全面铺开，而是抓住重点，聚焦市场容量比较大的地区。在攻克新市场时，佐田氏往往会优先采取“饱和攻击”的战术。辛寒晓举例说，在一般的地区，公司只安排2名业务员，同时配置不少于4名推广员。但在广西桂林，却投入了20多员精兵强将，十几部车，走家串户前去扫村，在当地引起了较大的轰动和良好的反响。当新市场的份额达到预期目标且保持稳固之后，机动人员会立即投入到新的“战场”去实施新一轮的“饱和攻击”。

在具体的营销策略上，佐田氏也形成了一套成熟的战术体系。辛寒晓介绍说，佐田氏主要通过品牌建设、示范观摩、会议等“三三制”的方式，打造了一个立体的营销网络体系。品牌建设方面，主要是建设集门头形象店、室内条幅海报、重要路口广告等于一体的视觉系统；示范观摩包括试验、示范、观摩三个环节，以效果打动用户；会议则主要是给代理商开零售商会，给零售商开农民会，另外还会不定期举行例如瓜王大赛类的主题会议。在此过程中，佐田氏也将许多原本不知名的代理商培育壮大，使厂商合作更加紧密。

“三班”计划打破转型陷阱

随着农资市场的快速发展，行业人才紧缺的矛盾越来越突出，在行业转型升级的关键时期，相关人才的匮乏与青黄不接，已经成为经销商发展的掣肘之痛。为了帮助合作伙伴升级业务团队，并在纷乱的转型迷雾中找到正确的方向，佐田氏制定了“三班”计划，即以代理商、批发商为培训对象的“磐石班”；以客户的业务员为培训对象的“宏图班”；以公司业务骨干和代理商接班人为培训对象的“砥柱班”。

谈到“三班”计划，辛寒晓表示，在农资市场整体过剩的背景下，产品之外的商业模式、销售网络和人才培育更重要。“三班”计划首先要解决的就是企业在发展壮大过程中，管理成本不断攀升和效率持续下降的问题。同时还可以通过培训的方式，使合作伙伴的营销思路得到更新，转型方向更加明确。在管理人员和接班人的培养上，合作伙伴也不再需要费心，佐田氏通过全方位的培训与托管式管理的方式，为其植入一套成熟的管理系统。通过“三班”计划，佐田氏与合作伙伴的黏度大幅提升，一批认同企业经营发展理念的代理商先后崛起，取得了令人惊叹的快速成长。

佐田氏是一个对合作伙伴负责的企业。对于农资经销商转型的问题，辛寒晓认为，企业帮助农资经销商转型，净化农资体系，不应该浮于跟风炒概念，使其在盲从中陷于产业链陷阱的危机中，而应将目光聚焦于如何帮助他们将份额做大，在日益激烈的竞争中脱颖而出。辛寒晓还表示：“化肥就是一种化学产品，不太需要品牌，有没有品牌不太重要。土地集中后，只要使用正确配比，营养足够的产品即可。因此，未来的农资生产和营销体系都会发生重大的变化。基础化肥我们不生产，其他套餐内的产品都由我们来提供。在现有肥料利润难以维持企业发展时，成熟的网络和管控体系以及人才培育体系将成为农资企业最大的财富。”