造纸化学品行业的新产品开发

刘军钛

（深圳市三力星聚合同创科技发展有限公司，广东深圳 518049）

1 前言

目前，造纸化学品已经广泛应用于造纸生产的各个主要环节，和纤维及矿物一起，成为制浆造纸的三大原料。

在造纸化学品的发展过程中，新产品开发起到了非常重要的推动作用。进入21世纪，我国造纸工业迅速崛起，我国造纸化学品企业参照国际经验，不断开发国内新产品，填补产业空白，有力地支持了造纸工业的快速发展。党的十八大提出实施创新驱动发展战略，强调要坚持走中国特色自主创新道路。因此，进一步加强新产品开发对我国造纸化学品行业来说意义重大。

本文试图对造纸化学品行业的新产品开发进行归纳梳理，提出一些粗浅的看法，供与同仁商榷。

2 何谓新产品

新产品是指过去没有被使用过的产品，只要某一化学品首次用于造纸生产的某一领域都算作是新产品。“新”意味着独创，意味着与众不同，意味着领先一步。在我国，造纸化学品新产品可以分为以下3个层次：

（1）国际新产品——全球范围内首次开发，并投入生产和销售的产品；

（2）国内新产品——国外已开发成功，但国内尚属首次开发的产品；

（3）企业新产品——国内外均已开发，但企业首次开发的产品。

3 新产品开发的意义

对于造纸化学品行业来说，新产品开发具有双重意义。

首先，回顾机器造纸 200多年的历史，可以看到造纸工业为了发展，一直不断地改进生产工艺，更新生产装备，对化学助剂的要求也越来越高。显然，造纸化学品行业只有及时开发新产品替代旧产品，才能够满足造纸工业日益增长的需求，否则整个行业将被边缘化。

其次，一种造纸化学品在经过长期使用之后，会逐渐失去其独特性而成为通用化学品，盈利能力下降。改变这种状况的最好方法就是开发新产品，通过新产品开发提升企业的盈利能力和竞争优势，树立良好的企业形象。

4 新产品开发的过程

所谓新产品开发，是指从研究选择开始，到产品设计、工艺制造，直到投入正常生产和销售的系列过程。

在大多数情况下，开发新的造纸化学品都不是要合成全新化合物，而是要将已有化合物的用途扩展到造纸生产的某一领域，或者对现有产品的功能、性质、效果和形态等做某种改进。

一般来说，开发一种新的造纸化学品需要经历下述的“六步走”。

4.1 提出构思

开发新产品，首先要有一个构思，明确开发的意图和目的。提出构思，指出方向，是新产品开发最重要也是最难的一个步骤。

开发新产品的构思大多来自市场需求或企业自身的需求。因为销售人员经常接触客户，对客户需求的变化和现有产品的不足比较清楚，所以新产品开发的构思往往出自企业的销售团队。

4.2 制定计划

有了开发构思，接下来就要制定计划，组织实施。好的计划是成功的一半，做好计划，才能保证开发工作顺利实施。

4.3 小试评估

小试就是在实验室条件下对产品进行测试，并与竞争产品进行对比。然后根据小试结果，对新产品的功能、效果、用量、成本、使用方法、竞争性、有效期和潜在影响等做初步评估。

如果有多个新产品供选择，可以通过小试进行筛选。

在小试过程中，针对发现的问题，继续对新产品进行研究改进，然后再重新小试，直到满意为止。

4.4 中试验证

中试就是把通过小试的新产品用于造纸厂的生产过程，在真实的生产环境里观察产品的使用情况。然后根据中试结果，对新产品的功能、效果、用量、成本、使用方法、竞争性、有效期和潜在影响等做最终评估。

进行中试，首先要挑选合适的造纸厂。然后安排相关的研发和销售人员与客户交流，征得客户同意。中试所用的产品多由开发商免费提供。此外，还要根据造纸厂的具体情况，准备合适的制备及加入设备。

4.5 开发商业客户

新产品顺利通过中试后，开发商一般都不急于马上推广，而是开发1个或几个商业客户，让他们连续采购和使用新产品。一来表明新产品已被市场所接受，二来可以为后续大规模推广应用提供示范。

4.6 市场推广

最后，开发商通过互联网、广告、会展等方式宣传推广新产品。有销售团队的企业自然也会通过销售人员直接向造纸厂推广。

5 新产品开发的主体

从事造纸化学品研发的机构很多，主要包括3类：高等院校、科研院所和化工公司。

纵观历史，造纸工业广泛使用的化学品几乎都是出自化工公司。这是因为开发一种新产品涉及研发、效果测试、制造、成本评估、制备加入设备和客户推广等一系列相互贯穿的环节，化工公司生产制造化学品，长期为造纸厂供货并提供服务，因此只有它们才有条件完成上述的“六步走”。

高等院校和科研院所虽擅长产品研发，但是缺乏制造、销售、服务和推广能力，所以难以成为造纸化学品新产品开发的主体。

6 新产品开发的困局

机器造纸 200多年的历史中，造纸化学品新产品开发的高峰是20世纪下半期。在这一时期，造纸工业大量使用废纸造纸，纸机向高速、大型和自动化方向发展，造纸污水处理引起重视，刺激新的化学品不断地被开发。

近年来，新的造纸工艺，特别是新的造纸装备不断涌现。与之相比，造纸化学品的新产品开发明显落后，目前常用的造纸化学品大多已有很长的应用历史。造成这种局面的2个重要原因分别是国际造纸化学品公司的衰落和造纸化学品实现国产化。

发达国家是现代造纸工业的起源地。经过长期发展，这些国家的纸及纸板人均消费量已经达到世界最高水平。近10多年来，这些国家进入慢增长阶段，造纸工业萎靡不振，导致国际化工公司不断兼并重组造纸化学品业务，全球大型造纸化学品公司数目大幅减少。纵观历史，造纸工业广泛使用的造纸化学品几乎都出自于国际化工公司，因此这些公司的萎缩直接影响了造纸化学品新产品的开发。

20世纪末，我国造纸工业开始大发展，快速拉升了对造纸化学品的需求。由于国内能够提供的产品非常有限，所以大规模应用造纸化学品是从引进开始。在当时条件下，使用进口化学品不仅迅速满足了造纸工业的需要，而且为本土生产提供了借鉴。此后各种造纸化学品不断实现国产化，推动造纸化学品产业发展成为我国一个重要的化工行业。在特有的国情下，我国造纸厂在化学品选择上，少追求卓越和服务，多关注产品单价和照顾人际关系，大批的中小型化工企业和分销商因此成为了造纸化学品的终端供应商。这些企业主要从事造纸化学品的生产和销售，基本没有开发国际和国内新产品的能力，无形中拖了新产品开发的后腿。

7 新产品开发的重点

理论上讲，任何产品都需要不断地更新换代，但是在现实社会里，开发新产品不得不考虑未来的经济回报，所以通常都是取易舍难，取大宗舍小众。

造纸化学品分为制浆化学品、抄纸化学品、纸加工化学品和治污化学品四大类，相应的新产品开发重点如下：

（1）制浆化学品——防治污染一直是化学制浆的难点，迫切需要开发低污染制浆及漂白化学品；

（2）抄纸化学品——抄纸追求高车速、高灰分、高白度以及大量使用高得率纸浆和废纸浆，需要开发功能更强、效果更好、无毒无害的化学品，尤以助留剂、增强剂、杀菌剂、染料、增白剂和表面施胶剂为重点；

（3）涂布化学品——跟随趋势，开发生物质胶粘剂，替代石油基产品；

（4）治污化学品——搞好治废除污，处理成本是关键。当务之急就是开发低成本、高效能的化学品。

8 新产品开发的基本条件

新产品开发需要“六步走”，实现“六步走”的基本条件是创新人才、制造能力、销售团队和大型企业。

人才是新产品开发最重要的条件。新产品，重点是“新”，所以从事开发工作的人需要具有创新意识和创新能力，还要熟悉化学品制造工艺和造纸生产过程。

其次，要有能力制造产品。实验室里搞开发，不是不可以，但是实验室成果只有转化成为可用的产品才有意义。

此外，还需要销售团队。在新产品的开发过程中，构思、中试、推广等步骤都离不开销售服务人员的参与。

最后，新产品开发是一项投入大、回报期长的工作，非大企业难以完成。所以，我国造纸化学品行业要在新产品开发上取得更大的作为，首先应该大力提升造纸化学品行业的集中度，加快培育大型骨干企业，增强自主创新的实力。

9 结语

开发造纸化学品新产品不仅可以满足造纸工业日益增长的需要，更是造纸化学品行业实现可持续发展的保证。

成功开发造纸化学品新产品需要具备上述4个基本条件，实现“六步走”。

我国是造纸大国，正在向造纸强国迈进。要“强”就要能开发，造纸化学品行业只有开发新产品，不断推陈出新，才能把握主动，跟上造纸工业发展的节奏。

造纸化学品生产企业，特别是大型骨干企业有需要也有条件搞创新，应该撸起袖子加油干，成为新产品开发的领头羊。