你的小超市为什么卖不出钱来

阿图

很多小超市老板，会有这样的困惑：我库存金额那么多，怎么就卖不出钱来？感觉超市也挣钱，为什么账面上就是没有钱？看着超市排面上，下货也挺快的，但感觉销售额也没怎么增加？甚至有些老板，在跟着一些培训机构学习之后，会对自己的库存周转率产生疑惑，为什么周期那么长？除了外因，自身方面是由以下几个原因造成的。

库存确实是库存，在仓库而不是在卖场里

这个原因是普遍存在的而又容易忽略的主要原因之一。大家知道这么做不对，可是却如同吸烟有害健康一样忽略掉。搞节日促销，进了大批量的促销商品，可是堆头上或者端架上，上货量却稀少可怜，一方面原因是员工不会量陈，另一方面是员工偷懒不上那么多货，怕打扫卫生麻烦或者其他，当然，还有原因就是卖掉了而员工不及时补货。当然，不光是促销商品，正常排面商品也是如此。以上原因导致大量库存与零售终端脱节，躺在仓库里睡大觉，当然卖不出钱来。货品如同战士，在战场（卖场货架）上才能发挥出最大效能。

商品在C类位置而不在A类位置

同样是一百多万库存的甲乙两家分店，各个品类库存占比也雷同，进销价也一样，落地环境也差不多，可是销售额甲店比乙店少30%，为什么？经过进销存分析发现，畅销商品销售量差别很大，进一步结合卖场布局陈列，收银台前的地堆，甲店给了一些二三線出更多堆头费用的品牌，而乙店却给了蒙牛伊利六个核桃等市场品牌，端架电被一些高毛利但低市场认同的品牌占据，导致销售额有所差别。所以，有好的商品，足够的库存保障，但不放在合适的位置，如同“关羽伐树，鲁班耍刀”是砍不了多少树，杀不了几个敌人的。

库存多为C类商品

有库存，还得看有多少良性库存。一家超市，老板很好说话，位置却在他们县城的边缘乡镇，导致每次供应商送货，一条线下来，到他这里都是别人挑剩下的不好卖的货品了。业务员稍微一沟通，说要的货没货了，下次送来，这些货品先卖着，别空架，于是超市就收下来，久而久之，超市货架正常牌面上，畅销商品的位置没有了，销量也没有了，月度的ABC畅销/滞销商品分析，就不准确了。消费者买不到想要的商品，也不会向商超反馈，大脑决定脚步，销量下滑也就情理之中了。

商品都在，关联配置做的不好

超市库存合理，ABC类商品配置比例也对，但搞活动的时候，商品位置僵化，导致连带销售做不好，客单价就上不来，销售额L会受影响。比方说一个超市做火锅节，低温食品和袋装调味、蔬菜什么的都做到了关联陈列，可是，与火锅相关的非食品如涮锅、电磁炉、纸巾、调味盒，还有衍生品如饮料、啤酒等酒水、面食等等，却没有关联陈列到一起，形成很好的互动，影响了客单，也就影响了销售。

好的商品没有好的卖相

看《食神》，搞笑大师周星驰面色严肃的说，一个厨师长的难看，做出来的东西再好吃也会没有胃口。商品也是如此，价格再诱人，商品质量再好，没有一个很好的陈列，没有一个很好的卫生标准，也是卖不上量来的。很多人会说货卖大堆，越乱越好，这句话对也不全对，“乱”是一种陈列方式，但不是一种借口，更不是我们在陈列商品的时候不作为的推脱。商品位置千年不变，顾客就没有新鲜感，商品上有灰尘，顾客就会觉得这个商品就是滞销商品，商品胡乱的堆放，给人的感觉就是挑剩下的残次，所以，好的商品还需要好的陈列，配合好的灯光，才能有好的卖相，好的销售。endprint