“一带一路”升级期中国—东盟博览会增加顾客价值的策略研究

覃娟

摘 要：在“一带一路”建设的黄金发展升级期，本文拟从增加顾客价值角度入手，探讨中国-东盟博览会如何更好发挥服务国家战略、带动广西地方发展的平台作用，具体研究中国-东盟博览会增加顾客价值的策略，以更好发挥该平台服务区域经济和地方经济的作用，对广西、南宁及北部湾经济区的经济社会发展提供一定的参考。

关键词：“一带一路” 中国-东盟博览会 增加顾客价值 策略

中图分类号：F752.7 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2018）07（a）-0245-02

“一带一路”国家战略，为经济带内及沿路的国家进一步打开全球化和区域化交往通道，全球资源和要素得到更加优化的配置和更加有效的利用。在“一带一路”建设的黄金发展升级期，“一带一路”平台将继续成为全球经济发展的新增长点，贸易往来、设施联通、资金融通的深度和广度将进一步拓展，并有效带动国际产能合作、基础设施建设、跨境电商、教育合作等多个领域发展。

根据广西、南宁与中国-东盟博览会在“一带一路”建设中的定位分析，为了更好发挥中国-东盟博览会服务国家战略与地方经济的支撑作用，本文聚焦在中国-东盟博览会的“服务”功能和定位上，从增加顾客价值角度入手，研究中国-东盟博览会增加顾客价值的策略，以更好发挥该平台服务区域经济和地方经济的作用，对广西、南宁及北部湾经济区的经济社会发展提供一定的参考。

1 国内外研究现状

在学界，国内外学者在顾客满意和顾客价值等方面已积累丰富的理论分析及实证分析成果。

菲利普·科特勒（Kotler，1995）提出顾客满意度依据顾客实际感知与预期期望之间的差异函数衡量。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额，顾客让渡价值越大，顾客满意度越高。

郑玉香在研究顾客价值创新模型及企业策略时提出“使能顾客”和“解脱顾客”的观点。“使能顾客”即提高顾客的收益价值，“解脱顾客”即降低顾客的成本。

丁越南提出顾客让渡价值的修正模型，认为顾客让渡价值与供给者让渡价值之间要保持长期动态均衡。只有顾客让渡价值与供给者让渡价值均大于零，才有可能达到双方满意的结果；双方满意均达到一定程度，交换活动才有可能持续下去，交易关系才可能得到不断的巩固。

李业在科特勒的模型的基础上，从消费者的性别、年龄和月话费支出方面建立定量的测量，探讨提升顾客让渡价值空间从而提升顾客满意度的具体措施。

李仁安提出顾客让渡价值的博弈分析，他认为现代市场营销的决策分析实质上是各种利益主体的博弈分析。企业应该树立顾客让渡价值观点，以顾客为中心，通过消费者问卷调查，借助顾客反馈激活企业提高价值，制定“收益下限”和“成本上限”，讲求营销的效益性，在实现顾客让渡价值最大化的同时，实现企业效益最大化。

综上所述，国内外专家学者从政治、经济、人文及数理模型等方面入手进行探讨分析，对当前国内会展业的发展具有丰富的可参考借鉴性。本文将从范性分析角度出发，聚焦中国-东盟博览会独特的地缘优势及国家相关政策运用这两方面，探讨提升展会客商的顾客价值策略。

2 增加中国-东盟博览会顾客总价值的策略

以菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论为基础，顾客总价值取决于产品价值、人员价值、形象价值和服务价值共同作用的结果。本文将从增加形象价值、增加产品价值和增加服务价值等三个方面具体分析。

2.1 增加形象价值

2.1.1 提升中国-东盟博览会的品牌含金量

獲得世界权威协会认证是会展平台品牌打造过程中的重要环节，罗胜提出，具备优质品牌的会展平台，应该达到一定的规模，能代表行业发展动态及发展趋势，并且对行业整体进步能提出指导意义并具有较强影响力。打造中国-东盟博览会的品牌含金量战略需要以坚实的科技物质条件和良好的政策环境为基础。

广西国际博览事务局可以向国际大会及会议协会（ICCA）提出申请，成为其会员，提高国际知名度，加强与国际组织的交流合作，提升中国-东盟博览会的国际地位。此外，还可以向全球展览业协会UFI（Union Of International Fairs）申请认证。经UFI认可的展会是高品质贸易展览会的标志，也是展会获得全球认可的重要名片。

2.1.2 增强中国-东盟博览会的品牌辨识度

“一带一路”沿线国家众多，大部分民族地区被纳入其中。可以通过民族特色带动增强品牌辨识度，将骆越文化、黑衣壮文化、白裤瑶文化等通过中国-东盟博览会平台展示，打造具有民族特色的会展品牌，成为国际会展市场中的独特风景线。

2.2 增加产品价值

2.2.1 提高中国-东盟博览会的核心产品价值

一提升全方位合作能力。坚持以政促经、以经促政、政经结合的方式为“海上丝绸之路”建设提供机制和政治上的保障，充分满足参展商和客商的需求、提高平台各方交易效率和使用体验，提高产品的核心价值。

二是拓展综合服务能力。使中国-东盟博览会从服务10+1向服务RCEP拓展，充分依托世界贸易组织、联合国国际贸易中心等支持单位，使中国-东盟合作进一步融入全球经济合作。

三是以平台为基础，构建展会价值链。立足商品交易和投资合作的基本功能，融合供应链、产业链构建展会价值链，延伸到政策、设施、贸易、资金、民心等关联领域，做到政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通，优化组合服务功能，使贸易投资自由化和便利化水平进一步提高，使本土企业通过展会平台取得更多合作成果。

2.2.2 提高中国-东盟博览会的有形产品价值

中国-东盟博览会的有形产品包括与展会主题相关的系列活动项目、展馆设计、展品质量和特色等。要提高有形产品价值，首先要丰富与展会主题相关的系列活动。其次展馆设计与展品品质要增强眼球经济效应，增强平台吸引力。

（1）在丰富与展会主题相关的系列活动方面。

中国-东盟博览会在办好主展的同时，可尝试结合中国与东盟合作中互有吸引力的行业，举办更多的专业展，形成“一主多专”展览格局，加快东博会市场化、专业化发展进程。

聚焦“海上丝绸之路”建设的重点领域，如互联互通、金融、质检、科技、环保、智库等领域，举办系列会议论坛，推动解决“海上丝绸之路”建设中的热点问题，使更多的合作机制和项目落户广西。此外，继续举办文化、教育、体育等人文交流活动，增进该区与东盟国家的相互了解和友谊，为推动21世纪“海上丝绸之路”建设提供坚实的民意基础。

（2）在展馆设计与展品品质增强眼球经济效应方面。

加快推进南宁国际会展中心改扩建工程，扩大展馆，优化交通，完善相关配套服务功能，满足中国-东盟博览会升级发展需要。

逐步提高中国-东盟博览会展品的准入门槛，将“一带一路”沿线的优质的产品和先进技术引入到会展平台中，做到让人眼前一亮以获得眼球经济效应，进一步增强平台吸引力，推动贸易便利化。

重点突出中国与东盟互补性强的商品展示、补充具有中国特色和骆越民族文化特色产品以及得益于中国-东盟自贸区税收政策具有价格竞争力的商品到展会参展，既能提高、扩大民族产品的影响力，促进广西少数民族地区物质文化遗产的保护和传承，同时享受税收优惠政策的产品也能为客商带了更多商机，有利于当地技术发展和产业升级。

2.3 增加服务价值

2.3.1 从源头培养输送高层次从业人才

根据商务部2016年中国会展行业发展报告，我国从2002年开始首批会展人才培养，2015年，国家教育部共批准14所高校设立会展经济与管理本科專业，目前全国开设会展专业的高等院校有232所，其中南宁分布有4所，具备专业人才对产业支撑的基础，但是支撑强度方面有进一步提升空间。

从会展业实务操作层面来看，具有国际认证的会展职业经理人资格的从业人员数量少，高素质的专业人才与高品质、高规格会展趋势之间的缺口较大。因此，在当前高校也面临转型的新时期，可以考虑从市场出发调整专业设置、构建专业集群、修订人才培养计划以及课程体系和教学计划的重新制定。人才培养的方向从市场中来，才能更好地回到市场中去。

2.3.2 做好业内人员的后续教育工作

对于当前行业内的从业人员，要尽快落实持续的后续专业教育培训机制，每年定期开展与会展行业相关的理论与实务技能培训，纳入行业人员的年度考核，作为职称、职务晋升的主要参考依据之一。

3 结语

在国家推进“一带一路”战略升级发展、广西自治区提出“双核驱动”战略的关键时期，中国-东盟博览会借助“一带一路”的发展机遇，创新发展思路及模式，进一步提升顾客满意度，增加顾客总价值、降低顾客总成本。完善会展合作政策框架和服务体系，促进共同发展，写好新世纪海上丝绸之路新篇章。

参考文献

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