罚上立威，赏小取信

赵玉平

开栏语：

党的十九大报告中指出，要全面增强党的八大执政本领；各级领导干部要坚持战略思维、创新思维、辩证思维、法治思维、底线思维，科学制定和坚决执行党的路线方针政策，把党总揽全局、协调各方落实到实处。领导的特性、领导者的职责决定了领导不仅是一门科学，也是一项艺术。为开阔读者视野、提供参考，本刊特开辟“领导艺术”专栏，希望对各级领导工作有所帮助、有所启发。欢迎广大读者关注和踊跃投稿。

如果有一天，你站到了前排，而你的身后恰是一群并不信服你的人，你该怎么办？

齐国的司马穰苴是个新领导，新领导没有威信可是个大问题。人们只会服从自己信服的人的命令，而绝不会去认真执行一个自己不信服的人的指令。很多时候，下属执行不到位，做事情敷衍拖沓，都是由于上级领导缺乏足够的威信而造成的。

司馬穰苴是在齐国处于危难的时候走上历史舞台的。齐景公时，晋国出兵攻击齐国的阿、甄之地，而燕国入侵河上，齐国的军队吃了败仗。危急时刻，贤臣晏婴向齐景公推荐了司马穰苴，说他“文能附众，武能威敌”。景公召见了穰苴，被他的才能折服，决定任命他为将军，带兵迎击燕、晋的军队。

得到景公认可后，穰苴并没有得意忘形，他首先想到的是自己在部队中的权威问题。他很诚恳地对齐景公说：“我出身卑贱，您把我从乡下提拔上来，让我的职位在大夫之上，这个时候，士卒难以接纳我，百姓不信任我，我实在是人微权轻。为了方便开展工作，希望你能派一个地位比较高的宠臣来做我的监军。”景公很高兴地答应了，派了庄贾做监军。

景公哪里知道，这其实是穰苴的一个计策。想想看，一个乡下的农民，突然被国君提拔成三军统帅，如何在短时间内让自己的下属信服，特别是让那些有权有势有功的将领信服，这是司马穰苴面临的一个巨大问题。庄贾做梦也没有想到，自己已经变成了司马穰苴的一个棋子，性命难保。

司马穰苴与庄贾约定：“明日日中在辕门相会。”第二天，司马穰苴提前到达，并让手下把计时的沙漏准备好。这哪里是计时，分明是给还蒙在鼓里的庄贾催命。庄贾平日骄纵惯了，一旦身为监军，那就更加不可一世。他想既然自己是监军，大将军自然要让自己三分，迟到一点没有什么大不了的。亲朋好友来送他，他就和众人喝开了小酒，一直到傍晚才来到军中。司马穰苴质问他：“你为什么迟到？”庄贾轻描淡写地说：“亲戚和同事来送我，所以耽误了一下。”

司马穰苴慷慨陈词道：“作为一个将领，接受了任务就要忘记自己的家，执行军法就要忘记感情，冲锋陷阵就要忘记个人安危。现在情况危急，大敌压境，你怎么敢随随便便就因为个人的事情而耽误军务呢？”于是召来管军法的人将庄贾斩首示众。

景公派遣使者来放庄贾，车马奔驰进入军中。司马穰苴威严地问管军法的人：“在军中跑马，按军法该如何处置？”管军法的军官回报说：“当斩。”司马穰苴说：“君王的使者不可杀。”于是就把使者的仆人斩了，把车的左附、马的左骖也斩了。此举一出，三军震撼，再没有人敢瞧不起新任统帅了。

要树立威风，最高效的手段就是通过处理一个典型来镇服众人。这个典型应该是一个什么样子的人呢？司马穰苴给了我们一个很好的答案——这个人必须是有地位有权势的人。

有人把这个手段称为杀鸡儆猴。其实，到底是不是杀鸡儆猴，还是值得探讨的。我们不妨把这个例子放大来考虑。假如有个新来的领导要给一群大象当头领，为了震慑这些大家伙，这位新领导威风凛凛地从地上抓起一只蚂蚁，然后当着这群大象的面把蚂蚁狠狠捻死了。这样会不会起到震慑的效果呢？当然不会。不但不会起到震慑效果，大象还会嘲笑他的软弱。相反，如果给一群蚂蚁当头领，上来就当众捻死一头大象，那么蚂蚁一定会格外信服领导的威严。所以，我们应该捻死大象给蚂蚁看，只有处罚了有分量的人，才能起到震慑的效果。回过头来看，一般来说鸡是比猴子小的，所以如果真的想取得管理的效果，恐怕更好的方法是杀猴给鸡看。

这个策略叫作“罚上立威”。

罚下不能立威。新官上任当天就把门口看自行车的保安给骂哭了，这根本起不到树立威信的作用，相反只能让大家嘲笑。只有处罚有足够分量的对象，才能有成效。威信威信，有威还要有信。如何树立信用呢？秦国的商鞅变法给了我们一个很好的借鉴。

战国时期，秦国商鞅准备变法，公布法令之前，担心老百姓对法令没有足够的信任，于是就使用了一个很有效的小技巧。他让人在南门立了一根三丈的木杆，公告说加果有人能把木杆移动到北门给予十金的奖励。老百姓觉得移动木杆就给金子，这个事情很奇怪，没人敢动手。商鞅就把奖金增加到五十金。后来有个人上前把木杆移到了北门，真的当场就得到了五十金的奖励，于是大家对商鞅信心大增，对他提出的主张、下达的指令都格外信服。

这个策略叫作“赏小取信”。赏大不取信，必须要赏小。人们的心理是这样的：大家都觉得，大成绩、大事业得到回报是理所应该的，领导者奖励大成绩、大贡献，本身就顺理成章。所以这种奖励对群众的影响不大，起到的宣传示范作用也不大。而小事情就不一样，小事情不起眼，容易忘记、容易忽略，只要在容易忽略的环节表现出足够的重视，就一定能取得大家的关注，从而起到足够的示范作用，让群众信服。 （摘自《领导的气场》）endprint