郑州铁路局货运营销提质增效的探讨

刘 浩

(中国铁路郑州局集团有限公司 价格管理处，河南 郑州 450052)

近年来，中国铁路郑州局集团有限公司(以下简称“郑州铁路局”)货运营销贯彻落实“强基达标、提质增效”工作主题，围绕“争大宗、抢新增、调结构、保效益”目标，积极适应宏观经济新常态、货运市场新变化、承运清算[1]新要求，提升货运质量和效益。2017年，郑州铁路局货物发送量完成15 477.9万t，同比增加515.3万t，增长3.4%；实现货运收入同比增长16.5%。

1 郑州铁路局管内货运市场现状分析

1.1 货运市场潜力巨大

郑州铁路局地处中原腹地，铁路网、公路网发达，货运吸引区涵盖河南大部、山西晋东南地区和山东部分区域，生产企业、物流企业、工业园区和产业聚集区众多，货源结构以煤、焦炭、钢铁、石油、粮食、化肥、矿建等为主。一是管内生产型企业1 020家。其中发送型企业713家，年产量35 709.6万t，外运32 880.5万t，外运量中铁路运输13 017.5万t，占比39.6%；到达型企业307家，到达量21 077.7万t，铁路到达量9 068.3万t，占比43%。随着我国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，企业生产和需求触底回升，铁路货运市场前景值得期待。二是管内物流企业4 313家，涵盖铁路运输、道路运输、航空运输、仓储、邮政、装卸搬运等。其中，铁路物运输流企业占比2.8%，道路运输物流企业占比86.1%，加强公路、铁路物流企业融合发展，打通物流产业链，形成“门到门”全程物流服务，任务十分繁重。三是管内分布着工业园区66个、产业聚集区185个、物流园区91个，发运货物品类集中为煤焦、钢铁、化肥、化工、工机、耐火材料、电子、医药、金属制品、食品等，年发送货物11 000万t左右，其中公路运量占比达95%，铁路运量占比4%，其他占比1%。积极推进铁路专用线进园区，打通“最后一公里”瓶颈，实现高效联运、降本增效。

1.2 公铁竞争更加激烈

河南省高速公路通车里程已经达到6 448 km，国省普通干线公路3万多km，在全国位居前列。一方面，公路运输方便快捷，“门到门”运输，流程环节少，时效性强；另一方面，公路价格灵活，相对偏低，在白货市场竞争方面优势明显。例如，河南南阳地区发往湖北、河北地区的化工产品，平均运距500 km时，铁路运价为90元/t，公路运价为78元/t，价差12元/t，公路运价相对低廉。河南济源发往华东、华南的钢材，平均运距2 000 km时，铁路运价为230元/t，公路运价为240元/t，价差10元/t，铁路略微凸显价格优势，但考虑到货物上站短途运输、二次装卸、装载加固、运到时限等因素影响，优势并不明显。

1.3 铁路增量受到制约

铁路货运组织改革为铁路企业走向市场、融入市场、拓展市场奠定了坚实基础，但受多种因素影响，铁路运输企业在运输组织、节点能力、产品结构、物流服务等方面还存在一些不适应市场的问题，制约了货运营销工作进一步提质增效。①大宗稳定物资增长乏力。郑州铁路局货物发送品类中，煤、焦炭、石油、钢铁等品类占全部运量的80%[2]。受3个方面因素影响，大宗稳定物资增长空间有限：第一，产业政策限制。2018年中央经济工作会议明确提出扎实推进供给侧结构性改革，继续抓好“三去一降一补”，限制过剩产能、淘汰落后产能，将对煤、焦炭、钢铁等铁路传统货物运输带来冲击。第二，环保治理影响。目前正在实施的《京津冀及周边地区2017—2018年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》，郑州铁路局管内9个城市位列其中，涉及23家焦化、60家陶瓷、114家耐材、11家氧化铝、119家碳素企业停限产。同时，对铁路运输两端的货场、露天堆放的散装货物运输也造成影响。第三，铁路运能制约。2018年郑州铁路局增量需求80%在晋东南地区，70%在太焦线(修文—月山)，70%是煤炭，在太焦线能力基本饱和的情况下，承接能力有限。②快运产品缺乏市场活力。第一，整车、集装箱、零散、批量零散货物快运这4种货运服务方式比价关系不尽合理，造成既有货源在不同运输方式中无序流动，存在“以整化零”等问题，导致收入流失。第二，考核工作针对性不强，运输组织难度加大，整体运输效率还有待提高。第三，受铁路运能影响，快运政策在一定时期内缺乏连续性，在快运班列编组、静载重、运价等方面政策变化快，导致有些班列无法稳定开行。③货运服务质量有待提升。现行的铁路货运设备设施和功能无法适应变化中的物流市场，在机具配备、装载方案、文明装卸等方面还需要进一步提高。对一些特殊货物需要层层审批装载加固方案，手续繁杂，时效性有待提高。在运到时限方面，跨铁路局运输过程中的配车、中转、集结和接取送达等环节应做到有序衔接，按时运到。

2 货运营销提质增效的对策

2.1 全力以赴稳定大宗货源

（1）抓好协议运输。根据中国铁路总公司统一部署，抓好煤炭中长期运输协议的签订[3]，其中山西晋东南地区争取签定70% ～ 80%的运量，河南地区由于客户多、规模小、较分散，采取随到随签方式，煤炭中长期运输协议年运量确保7 000万t。通过推进大宗物资协议运输，优化运力配置，保持均衡运输，减少动力浪费，实现路企双赢。

（2）紧盯新增产能。保证既有运量的基础上，紧紧盯住管内企业新增产能铁路运量保证。2018年，山西潞安矿业(集团)有限责任公司预计新投产煤矿井2个，产量500万t，山西晋城无烟煤矿业集团有限责任公司整合地方煤矿4个，产能400万t，山西兰花科技创业股份有限公司新投产煤矿1个，产能240万t。长治市聚通能源发展有限公司、山西成功投资集团有限公司所属煤矿也有60万t增产计划。通过对以上货源及时跟进，优化运输组织，力争煤炭增量400万t以上。同时，根据山西潞安矿业(集团)有限责任公司100万t煤制油、80万t精细化工品的投产情况，以及上海汽车集团股份有限公司郑州小汽车工厂的量产情况，协调解决运输方面存在的问题，落实增量预期。

（3）推进“公转铁”运输。落实2017年12月中央经济工作会议“调整运输结构、增加铁路货运量”的要求，积极与地方政府主管经济运行和产业发展部门沟通对接，落实中国铁路总公司大宗货物公路转铁路运输等货运组织政策，从保障重点物资外运和供应的角度出发，积极争取地方政府的理解和支持。同时，全面对接地方政府和厂矿企业，了解地方政府落实调整运输结构的思路，分2018年、2019年、2020年3个阶段制订增量目标和组织方案，预计3年增运1 500万t以上。

（4）做好能力匹配。针对晋东南地区需求旺盛、运力阶段紧张的情况，组织开展太焦线一线总案、一站一案挖潜提效活动，结合增牵扩编和运行图调整，组织重点煤炭企业做好资源衔接，抓好均衡运输，充分用好、用足太焦线、侯月通道(侯马—月山)能力，实现产量与需求平衡、货流与能力匹配。

2.2 充分发挥价格政策作用

（1）健全货运价格信息调查机制。通过在铁路局集团公司和站段配备专业的市场调查队伍，或者委托第三方专业机构进行市场调研分析，对公路、水运价格及部分与铁路密相关的大宗商品物流市场价格信息调查和监测，形成完善的市场价格信息“搜集、整理、确认、分析、运用”机制，为价格决策提供相对科学的依据，为增运增收、提质增效创造条件[4]。

（2）动态完善货物运价策略。坚持“紧盯市场、有序升降、动态完善”的原则，围绕市场需求和运输经营运行趋势，充分发挥货运价格在市场营销、运力资源使用效率、市场与运输能力有效衔接匹配等方面的功能，确保价格策略精准实施、动态完善、闭环管理，努力实现市场需求量与运输能力相匹配、运输经营质量效益进一步提高、各区域铁路运量不同程度增长。

（3）提高价格辅助决策系统功能。坚持“外抓情报、内攻数据”的思路，布局点、线、面，继续加强价格信息网络建设，拓宽信息渠道，丰富获取方法，为价格管理提供大数据支撑。根据承运清算要求，不断完善、开发价格辅助决策信息系统功能，特别是对一个发站对多个到站、多个发站对多个到站的项目，运用计算机及网络技术进行速算，按亏损、持平、盈余等多个层级进行到站收支情况测算，为价格决策、运作和分析提供支撑，提高工作质量和效率。

（4）加强货运“一口价”项目日常管理。持续完善价格权责清单及运行风险防控措施，坚持集中审议、集中研究，做好货运竞争性“一口价”项目审批、报批和快运定调价，使运价管理更加规范、有序、高效。强化价格指导、检查和监督，不断规范价格浮动项目审批程序，指导站段进一步完善价格管理运行机制和制度建设，提高价格策略运用效果[5]。2018年1—4月，批复“一口价”上浮项目2个；批复“一口价”下浮项目185个，下浮项目增加运量283.67万t。

2.3 开发优化创新货运产品

（1）服务“一带一路”建设。以东联西进为重点，持续加大集装箱快速班列开行力度，郑州至欧洲班列在2017年第一届“一带一路”国际合作高峰论坛以后再次提速，实现了“去八回八”的常态化开行，2017年开行266列，同比增长94%，到达222列，2018年1—4月开行92列，同比增长53%，到达49列；积极发展铁海联运，加强与青岛、连云港、天津等港口的对接，积极争取地方政府支持，积极组织郑州及其他地区到港口的班列，预计全年铁海联运班列开行150列，同比增长30%以上[6]。

（2）探索快运班列“客车化”。针对管内货源吸引区不同品类、不同用户、不同去向等特点，整合快运办理站点，以零散白货“点对点”班列为抓手，巩固郑州至广州、乌鲁木齐、昆明、金桥等地的班列线路，比照旅客列车组织模式，固化货运班列组织，打造有针对性的物流产品，撬动1 000 km内运输市场，形成社会效应，不断提高快运班列开行质量。

（3）加大集装箱运输力度。优化办理站布局，开辟新的业务增长点；大力组织散货入箱，促进集装箱增量增收；建立自备箱堆存网络，大力提高集装箱办理站堆存能力；开拓自备箱市场，实现铁路箱与自备箱的互补。

（4）抓好商品车和冷链运输。紧盯圃田物流基地建设，努力打造小汽车发运基地，以上海汽车集团股份有限公司郑州工厂量产为契机，推动商品车运输、汽车配件运输再上新台阶。抓好冷链运输调研，加强与郑州思念食品有限公司、郑州三全食品股份有限公司等企业战略合作，对接运输需求和运输方案，积极做好冷链上量工作。

2.4 提高货运综合服务能力

（1）推进物流基地建设。根据“1＋6＋N”的物流基地网络布局，建成圃田一级物流基地，薛店、关帝庙、洛阳、安阳、南阳、长治北等二级物流基地，把铁路货场和物流基地转型升级为社会物资集结和配送中心，实施一体化经营，打造成为社会物流链的重要节点。同时，依托郑州航空港经济综合实验区建设，强化高速铁路物流中心建设，不断提高货物承接能力和服务客户能力[7-8]。

（2）加强客户关系管理和维护。按照《郑州铁路局客户关系管理办法(试行)》，突出铁路运输客户变化和客户铁路运量的变化，体现以客户为中心，以运力为支撑，以服务为手段，以效益、效率为目标，对客户实行分级管理、个性化服务的管理模式。根据2017年度客户铁路运输实际情况，结合日常业务合作、忠诚度、诚信度等多维度对客户进行考评，划分核心客户、重要客户和一般客户，作为合理配置运力、提升铁路货物运输服务质量和铁路运输市场份额的重要依据。

（3）提高服务质量。积极推行铁路“一单制”运输，推进货运票据电子化，提高货运信息化程度，促进与其他运输方式的信息共享、互联互通；进一步完善货运网上营业厅建设，加强95306业务咨询、投诉受理，不断完善客户体验，尽力为客户提供运输全程信息服务。

（4）强化服务文化建设。深刻认识铁路货运服务质量的提升对铁路企业向现代物流的转型发展至关重要性，以市场为导向，认真分析货运服务质量特性，深入研究客户需求的变化，像建设安全文化一样建设服务文化，强化全员服务意识、完善行业服务标准和提升服务质量，使全体员工树立客户至上的思想，真正做到“急客户所急，想客户所想，解客户之忧”。

3 结束语

铁路具有运量大、能耗低、排放少、污染小等比较优势，在国民经济建设和发展中具有重要作用，特别是目前我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，调整运输结构、增加铁路运量、发挥铁路企业比较优势，是减轻企业物流负担、提升国民经济整体运行效率、助力经济发展的重要途径。铁路企业应提升运输能力、降低物流成本、优化铁路产品供给、提高综合服务水平，努力夯实铁路货运营销质量，从而更好地服务国民经济高质量发展。