高翔：猎头工作的本质是一场人脉经济

○记者 邹孝听

与高翔的见面，约在了苏州工业园区W酒店37楼的图乐餐厅。他说靠窗的位置风景好，自己平时很喜欢找一个安静的地方，俯瞰城市里的车水马龙。

他是杰特思哲咨询（中国）的创始人，在业界堪称最落地猎头行业培训咨询辅导师。曾经有过八年半猎企业务的一线工作经历和三年半的培训、辅导、咨询、落地经验。原本应该是英语老师的他，驰骋猎场数十载。他说也许是内动力的驱使，喜欢与人打交道的他对猎头行业长情至今。

大学主修英语专业，因名人的一句话投身猎场

出生于1984年的他，来自江苏泰州。从小父母对他的期望就很高，由于中学英文成绩很棒，父母想让他大学学英语专业，将来当一名高中英语老师。遵从长辈意愿，高翔报考了英语系。

在校期间，他参加过很多学生活动，也因学生校园工作需求采访过不少教育界的名人，写的稿件还被一些知名网站刊发转载。

2007年，他大学毕业，遇上了国家第一次大学扩招后的招聘，就业形势严峻。乖巧的他不想让父母失望，大三开始就寻找兼职机会。有一次，在去做家教的路上，他看到了《中国青年报》的一篇文章，报道李开复被猎头从微软挖到谷歌的新闻。那是他第一次接触到猎头这个词，正因为主人公是备受大学生崇拜的李开复，高翔迅速对猎头产生了兴趣。

他说，“我看过李开复写给大学生的五封信，他在我们大学生心中的影响力很大。回学校后，我就去图书馆找了《猎头操作实战指南》和《猎头》两本书，看完之后发现猎头原来经常跟世界500强的高端客户打交道，觉得这是个很高大上的职业。这让我对猎头行业产生了浓厚的兴趣，以至于后期投简历都是有针对性地投猎头公司。”

也许是自己表现出很强的意愿性，再加上大学对外交流的经验丰富，沟通、学习、抗压、谈判等软性素质较出挑，他拿到了世界500强企业——万宝盛华（Manpower）的Offer，为他的猎场职业生涯打下了良好的基础。

从猎头助理起步，到资深猎头顾问。从万宝盛华（Manpower）到华德士（Robert Walters），高翔在全球知名外企积累了丰富的职场经验。

人才的稀缺，催生出猎头“挖人”的创新模式

跻身猎企业务一线近9年，他开始向培训和咨询领域拓展业务。这些年，他走访了全国1800多家猎头公司。服务过外企德科（Fesco Adecco）、大瀚、锐仕方达、智邦集团、深圳顶才、天津一合、上海丹托杰、上海纬特施（WITS）等行业领先猎头公司。还为上海铜雀、成都巨巢、北京商壤等地产行业优秀猎头公司做过培训。

在高翔看来，世界上没有不好的人才，也无不好的企业。无论基于何原因导致甲乙双方合同解散，都不能说是某一方不好，而是某些价值特征不匹配。他说，“人才的评判标准大致可以分为三种，首先是人才的意愿性，如果没有履职意愿，再好的背景也无意义；第二是硬性能力，包括工作年限、教育背景、专业匹配度、老东家的规模、职位级别、管理团队规模等因素；第三则是软性能力，如领导力、沟通力、抗压能力、胜任力等。三者缺一不可。”

高翔坦言优秀的人才很多，但50%—60%落选的主要原因是候选人的软性能力与客户需求不匹配。

而在挖人之前，猎头需要做很多准备工作，如对企业客户的需求进行调研，基于行业性网站名录、榜单等制定目标公司，电话或约见候选人，做出候选人推荐报告并附上猎头顾问的推荐理由和面试评价信息。在对候选人经过第一轮评估后，由客户筛选和面试候选人，如果双方意向匹配，猎头就作为市场专家帮忙薪酬谈判，通过出具第三方数据分析和市场信息分享，提供薪酬建议。

高翔表示猎头工作的本质实际上是一场人脉经济。猎头行业经过20多年的发展也形成了一套标准流程，但2016年之后，随着企业对人才的需求效率要求越来越高，人才的稀缺顺势催生出猎场的创新工作模式。

他说，“首先猎头顾问有了专业的定位，专注于某一行业的某一职能；其次猎头转向积累专注领域的候选人，做好人才储备；第三就是基于人才数据库的积累，在登门拜访、开发客户的时候更能获得对方信任；第四当客户有需求时，可以提高推荐效率。这种创新模式在英国等猎头行业发展40多年的国家已经很成熟，而国内正在转型。”

“狩猎”就像“007”特工，偶尔需要身份扮演

作为资深猎头，高翔深谙面试访谈能力和客户需求收集、调研能力的重要性。他表示猎头虽然扮演着媒介的角色，但与房地产行业的置业顾问、医药代表等在挖掘目标群体的方式上也所不同。他告诉记者，98%以上的猎头顾问不会采用蹲点的方式去挖人，主要通过以下渠道获取候选人信息。

公司内部的人才数据库是主要来源，其次可以来自口碑转介绍、行业内权威专业招聘网站发布的人才信息、领英和脉脉等商务社交网站、陌生电话拜访等。在高翔眼中，这些才是真正的猎场“狩猎”手段。他笑称有时候“狩猎”就像“007”特工，必要时候还需要身份扮演。

他曾经服务过一家英国最大的医药公司，客户委托招聘质量部门负责人。他通过陌生电话打到某知名医疗器械的前台，扮演质量检验局工作人员的身份，试图找到对方质量部门的负责人，但是对方要求实名，那次通话失败。此后，他和同事两个人又给对方打了五通电话，中文讲不通讲英文，一而再，再而三，坚持不懈，最终获得了人才信息，并成功挖人。那一次，他们获取了30多万的猎头服务费。

还有一次，他通过领英从香港的世界500强服装企业、全球知名牛仔品牌、上市公司挖了三位资深候选人到内地的民营企业。起初，陌生电话和邮件均无回复，总机也联系不到，他依然迎难而上，凭借持续性跟踪的能力和三顾茅庐的精神，几经波折，说服人才北上。

高翔认为一座城市的经济发展与城市的定位息息相关，如北京中关村和杭州以互联网为风向标；长沙、西安等城市重点聚焦制造业；深圳、苏州对创新型互联网企业的需求见长……从长远职业发展考虑，这些因素对人才的影响不可小觑。