“木兰”董秘

文/本刊记者 袁跃

看似风光的董秘，承受着来自内部管理层、外部监管层和投资者的三重压力，既要扮演公司股东会、董事会、监事会和高管层之间的协调者，又要担当披露上市企业信息的责任，还要充当“新闻发言人”的角色。

>> 刘霞：引入战略投资者必须考虑到公司的长远之路，遇到杀鸡取卵、拔苗助长的投资者，要果断回绝。

性格外向积极的八零后刘霞从22岁起，就成为信维股份的创始人之一。当2016年初信维股份顺利登陆新三板以后，公司董秘一职，却迟迟没有合适的人选，在销售中练就了伶牙俐齿的她，2016年4月自动请缨，并于6月获取深交所董事会秘书资格证，成为一名非科班出身的新董秘，9月完成公司1500万定增。

作为新三板投资者关系管理和市值管理的负责人，面对不活跃的交易量，看似风光的董秘，承受着来自内部管理层、外部监管层和投资者的三重压力，既要扮演公司股东会、董事会、监事会和高管层之间的协调者，又要担当披露上市企业信息的责任，还要充当“新闻发言人”的角色，善于剥茧抽丝的刘霞很快就发现，这并非只靠伶牙俐齿就能玩转儿。

寻找“常青树”投资者

随着股转系统的严格规范，除却经常发布正常的公告外，新三板挂牌公司应监管要求，发布各类更正公告也越来越多，稍有不慎，就会收到股转系统的问询函或拖累公司吃罚单。截至2016年7月，新三板共有12名董秘、信息披露负责人收到监管机构自律监管措施决定书，其行为受到的具体监管措施不尽相同，但皆在信息披露中存在违规。

在监管机构的底线和扩张风险的跷跷板之间，如何和众多董秘安全演奏同台竞技之曲？深知“天时地利人和”这个千古不变定律的刘霞主动出击，报董秘班儿、北大PE班，为了互通有无，身为发起人之一，去年秋天，刘霞还在广州发起成立了以分享学习、专注专业、资源共享为宗旨“蜜粤汇”新三板董秘交流圈儿。知无不言、言无不尽，走访董秘圈儿的同行成了她的新癖好，和前辈们一道儿，少走了很多弯路，渐渐成了广州董秘圈儿里一名充满活力的“花木兰”。

刘霞坦言，以前在阅读公司年报、损益表、利润表和竞争对手的公开信息时，常常卡壳。关键时刻，信维股份财务总监张燕婷成了她的引路人，对于密密麻麻的数字和表格，应该有所侧重，不能眉毛胡子一把抓，应该对应收账款增长和收入增长不匹配、自然人客户的大额采购、毛利润率水平超高、大客户依赖明显等情况保持高度的关注。在分析其他挂牌同行业竞争对手成长性时，新三板董秘不要首先被竞争对手超高的收入成长性所吓倒，除了分析自身存在的差距外，还要善于看到自身的长板，才能在分析竞争对手高成长性的可塑性和可持续性成长路径的基础上，补足自身的缺陷与短板。

在经济环境低迷、资本寒冬犹存的大环境下，银行对中小企业贷款越发收紧，新三板融资能力越发萎靡，企业将难以获得外部资金输血，如果不积极改善经营活动现云等众多领域，根据高德纳咨询公司测算，全球服务器市场整体保持平稳态势，2017年将达到606亿美元，全球科技产业的增长将有超过四成来自中国市场，对服务器的需求也将继续保持快速增长；同时，金流量，企业极有可能因资金断流而走向欠薪、停工、停产甚至破产的地步。刘霞对《首席财务官》表示，在融资路上，资金固然可贵，但是引入战略投资者，必须考虑到公司的长远之路，遇到杀鸡取卵、拔苗助长的投资者，要果断回绝，如果与其合作，会自毁公司的前程。十多年来，信维股份就像是我们一路呵护成长的孩子，要想让孩子健康成长，就要耐得住性子，选择那些愿意陪孩子一同成长的“常青树”投资者。越是在低迷期，公司管理层越要慧眼识珠、善于掌舵，才能帮助公司快速成长和华丽转型。

越是在低迷期，公司管理层越要慧眼识珠、善于掌舵，才能帮助公司快速成长和华丽转型。

定制转型

信维股份专注的服务器下游涉及政府、企事业单位、互联网、电信、金融、教育、科研等众多行业，涵盖信息基础设施建设、电子政务、办公信息化、公有云、私有受益于信息化渗透率的不断提升以及互联网行业的快速发展，国内服务器市场近年来一直保持较高的增速。据预测，到2017年中国有望达到82.5亿美元，复合增长率约6.0%，增速领先于全球其他地区。

随着产业结构升级进程的不断加快，各个行业对于信息化建设的需求旺盛，仍保持较好的蓝海态势，这为服务器市场的进一步拓展提供了更为广阔的竞技空间，在网络基础架构中，服务器承担着数据的存储、查询、计算、发布等关键任务，伴随着PC和互联网的发展与不断演进，目前中国服务器的产品、技术、市场已开始向成熟迈进。

斯诺登事件公开之后，随着中美信息安全的升温和中央网络安全和信息化领导小组的成立，中国对信息安全的关注也开始愈加重视，信息系统国产化随即上升到国家安全的层面，中国服务器国产化替代外来品牌的趋势也开始在备受期待中跃上新的台阶。出于控制成本和长远战略的发展之道，中国互联网企业越来越自发地开始着力缩短服务器国产化替代进程。与政府、金融等行业的客户不同，互联网企业更加偏向于绕过传统的品牌服务器供应商，进行定制化的规模采购。

过往以IBM和HP为首的国外厂商在高端服务器市场的销量占整个高端服务器销量的80%以上，随着国家去IOE化服务器国产化进程的加快，国际化品牌几方争霸，为了应对挑战，开始关注中国中小企业，并大幅降低价格。而以联想、华为、浪潮、曙光为首的国产化品牌瞄准国内高端市场，跑马圈地，在政府、金融、能源等行业形成难以撼动的垄断地位，这对民营的服务器公司形成了强烈的冲击。

伴随内忧外患的严峻挑战，中国一些企业同质化的劣势越来越明显，同时引发打通国外品牌市场的地位与价格双双下行，从华硕出道的掌舵人宋陆怡率领的信维股份利用自身多年积累的渠道和研发优势，采用软件定义硬件和环境定义硬件产品差异化竞争策略，为客户贴心提供不同外形、结构、功能、性能的定制产品，保证产品在市场上的独特性，全力满足不同行业的个性化需求，这为公司带来金钵满盘的增值盈利。

“纵观使用服务器产品各个行业的企业客户，对产品的需求越来越多元化，而精细化的服务会吸引客户保持长期稳定的合作关系，也会提升忠诚度的叠加效应。在与客户的多年合作中，对客户的需求有更为深刻的理解，完善的服务、可靠的品质会使合作双方逐渐建立起互信互利的共生关系，行业新进入者无法在短期内建立起稳定的销售渠道，而这给了在业界精耕十多年的信维股份更为稳固的增值空间。”刘霞坦言。

盈利之道

连续三年信维股份年收入增长率均为60%以上，其中2015年收入同比增长129.81%，加上目前积极的政策环境及巨大的行业发展空间，跨入新三板资本市场平台只是第一步。

预计公司未来5年内将是高速发展期，随着业务的快递发展，未来公司在战略规划、机制建立、运营管理、资金管理、内部控制等方面将面临较大的挑战。对于信维股份在上升通道中开创的商业模式，刘霞进一步解释说，“在市场调研的基础上，开展国内外相关技术资料查询分析，选择确定的研发方向，明确未来3-5年的产品定位，设立研发项目，提出具体技术目标，制定研究方案和实施计划，经公司组织论证审议，必要时聘请外部专家，下达任务书后，我们才审慎实施研发项目。”

对于锁定华硕电脑股份有限公司、英业达股份有限公司、广达电脑有限公司等全球知名服务器、存储及零组件生产厂家的中国区合作伙伴，信维股份与这些合作伙伴大多数有5年以上的合作基础的秘诀。刘霞轻快地倒出玄机，“每年信维都会与这些供应商一同规划和设计中国区产品，并制定每一年的生产销售和推广计划，在充分了解客户的痛点以后，信维股份与境外服务器整机厂家研发定制服务器的类别，以产品定制化为核心，为客户提供个性化的服务器整机或配件。公司首先通过市场调研，充分了解客户的需求，然后根据具体客户对服务器或配件在软件使用、运行环境、运行速度等方面的特定需求，设计定制化的服务器或配件产品，同时完成定制化生产。或由公司在采购整机服务器及配件后，根据具体的设计要求进行安装、调试，在交付客户后，跟踪定位，提供量身定制的运行需要精准售后运维，深挖盈利之道。”

说到2017年如何拓展盈利空间，刘霞谈到一个教育领域的大客户，在信维股份第一单完工不久之后，即把公司60%的业务放心交给信维股份，对于增强客户粘合剂背后的底牌究竟是什么？刘霞告诉记者，信维股份。一直都在始终如一地细心寻找客户的痛点，依靠不断提升的研发团队，用心解决让服务器少生病的温度、湿度、防震、运输中的一系列痛点，而售后方面信维拥有唯一境内LV4级的维修中心，为了提升售后的满意度及产品修复率，还会为客户备足十年的零备件，哪怕是一款小小的芯片，这为客户提供了极大的便利，延长了服务器的寿命，也赢得了客户的依赖。更让刘霞感动的是，多年积累的信任，在遭遇自身的融资瓶颈时，慷慨的“常青树”客户竟会雪中送炭，这让她对2017满怀信心。