二手车C2C是个伪命题？

文/本刊记者 王腾

2月20日，二手车电商C2C模式鼻祖——美国Beepi公司正式宣布倒闭。作为C2C模式的领袖级企业，这个原本估值高达30亿美元的明星公司的猝死，让中国二手车市场一片哗然，Beepi所遭遇的困境引起广泛关注。毕竟在美国这一相对成熟的二手车市场，Beepi尚且发展遇阻，在我国目前二手车电商C2C大肆烧钱的背景下，这些相似企业未来的发展方向也就更加引发业内思考。

“当市场一味地热捧或者一味地碾压某一件事情时，也正是这件事情由这突如其来转机的时刻，在经过了资本的狂热追逐和舆论的疯狂打压之后的二手车C2C市场，或许正是让所有人去掉有色眼镜、冷静看之的时刻。”

高健是北京花乡二手车交易市场的“老人儿”了，从事二手车中间商业务已经20年，可是近两年来，他感觉到生意不好做了：“自从二手车C2C的这些APP上线以来，我的业务量几乎减半，最明显的就是收车变得越来越困难。许多客户自己在APP上通过计算器计算出来的车价比我们收车的价格高许多，自然就不乐意卖给我们。但在我看来，二手车的真实可成交价格远不是一个标准的折旧计算器就能算出来的，更多的是要加入车型的市场占有率以及客户对车型流行趋势的喜好等等复杂因素在内的综合定价。而且，许多C2C的APP大力宣传的口号就是‘没有中间商赚取差价’，这让我们正常行业的合理利润部分变成一种不合理行为。我们从客户手里买来二手车，经过整备、维修，然后再卖出去，这中间的过程，我们资金承担风险、付出劳动，那么从中赚取利润怎么就成了不合理的呢。”说起近两年的市场环境，高健显得有些“不忿”。在他看来，这些忽如雨后春笋般冒出来的app严重搅乱了二手车市场。

的确，伴随着近年来二手车市场的蓬勃发展，二手车电商应运而生，什么C2B、B2B、C2C、B2C，各种模式，混战市场，热闹似过年。然而这些模式（除了C2C）又都跟传统的二手车中间商有着紧密的结合或者相似，比如C2B平台是通过从个人车主手中拿到车源信息，撮合交易卖给二手车中间商，通过竞价拍卖的方式将车辆拍卖给车商。平台以中介机构的角色出现，通过为买卖双方提供车况保障、支付保障等中介服务，保障二手车在线交易顺畅实现。其盈利模式主要来自按车收取检测费、交易服务费。

而B2C模式更是几乎直接就是把传统的二手车中间商交易模式网络化了而已，例如优信二手车、品车慧二手车等，这种模式的主要盈利方式是向车商收取推广费用和其他服务费用。再比如车王二手车就是自己通过各种渠道，直接买进车辆，整备后通过自己的门店和网络平台进行加价销售，盈利模式来自于车辆的差价，盈利模式和现在的二手车中间商完全雷同。

B2C是目前二手车零售交易的主流模式，不过痛点在于对于低频高价的二手车交易如何低成本获取流量以及如何提高用户的购车体验。在二手车的零售中，最大的难点就是信息不对称，70%的交易都在买卖双方对价格的协商和博弈上产生。

在二手车的零售中，最大的难点就是信息不对称，70%的交易都在买卖双方对价格的协商和博弈上产生。

猝不及防的转折

显然，C2C模式的走红正是抓住了以上几种模式的痛点，其核心是去中介化，让个人和个人之间交易。C2C的代表公司有人人车、瓜子二手车。C2C的本质就是个人二手车寄售，车主在平台登记车源后可以边开边卖，平台负责寻找买家并撮合交易。C2C的盈利模式主要来自买方支付的交易服务费。

这个模式看似很完美，但经历了两年的资本追捧、铺天盖地的广告宣传之后，无论是投资方还是消费者，都冷静了下来。2017年刚刚过完春节，一个来自大洋彼岸的消息让国内的二手车C2C市场“虎躯一震”。2月20日，二手车电商C2C模式鼻祖美国的Beepi公司正式宣布倒闭。作为C2C模式的领袖级企业，其运作模式一直是其它C2C平台加以效仿及借鉴的对象。然而，被业界及资本市场寄予厚望的Beepi，却在拥有完备市场环境的美国二手车行业宣布倒闭，甚至为了偿还债主，将部分出售进行了拆分。

对此，星河互联管理合伙人王磊，认为其实所谓二手车C2C市场是一个伪命题。“在美国这样商业环境成熟的市场尚且不能生存，国内二手车C2C交易平台的日子可想而知。很多人认为二手车C2C平台就是让个人买家和个人卖家在平台上自由交易车辆，这是个误区，其实平台本身就是B端，只不过这个平台尝试提供交易所需要的各种服务例如检测、估价、金融、置换等，通过提供服务和交易佣金来获利，而传统的二手车中间商主要赚的就是交易中的差价。没有中间商赚差价已经是耳熟能详的广告语，但要取代中间商的前提是C2C平台可以覆盖中间商所能提供的服务，还要做到更便宜、更好、更放心。当佣金和服务获利大于获客成本+交易成本时，C2C的商业模式才可以成立。BEEPI已经烧掉了1.5亿美元，然而并没

有等到这个简单的经济模型成立。从投资的角度来看，我们现在更看重的是那些控制二手车B2B交易信息流、资金流、物流的项目，或者赋能4S网络置换、销售二手车的项目，以及有能力高效大规模掌握优质二手车源的项目。”

王磊：

当佣金和服务获利大于获客成本+交易成本时，C2C的商业模式才可以成立。

作为投资方，王磊的看法似乎和二手车中间商的一些观点不谋而合。当高健谈到给他带来巨大竞争压力的这个“对手”时，他认为：“那些c2c的app在我看来就不是为了做二手车来的，他们只是为了吸引流量好用来进行融资，二手车不是一般的商品，交易需要很多保障和服务，服务做不好，仅靠app下载率高，我不认为可以解决所谓二手车交易面临的问题。”

C2C模式的中美对比

2016年二手车销量总体在一千万台左右，去重B2B间交易后真实市场流通数量大约在六百万台左右。这两个数字说明，相比同期美国四千万台的二手车销售量，中国二手车市场仍然有巨大成长空间；同时，二手车商是二手车流通环节中不可或缺的角色。

图1描述了中国二手车流通方式和大概占比，其中80%的交易中都会有汽车经销商的影子，他们或直营，或寄售，或提供交易服务，在二手车流通的中间环节发挥巨大作用。而根据C2C平台自己的数据看，纯粹C2C占20%，然并卵，仔细分析其中数据会发现大量b端“伪装”成c端，所谓C2C实质演变成了B2C的交易平台。

二手车是非标准商品，有“一车一况、一人一价”的特质，所以，在去除中间商的情况下，仅靠C2C公司员工去甄别二手车品质并完成一系列工序，除非不计投入产出比，否则上限很快就会触顶，时间成本和人力成本会变成制约SKU数量快速增长的因素。这就是C2C模式在下游C2的使用决策和服务成本居高不下的内因。由于需要大量引流，因此“烧钱”营销在拓展初期消费者时尤为重要。以C2C模式的典型企业人人车与瓜子二手车为例，公开数据显示，2015年，人人车与瓜子二手车的广告投放费用分别为1.5亿元、3亿元；2016年，则分别涨至5亿元与10亿元。在这样一种特殊情况下，用80%的时间“主攻”VC，刷单、造假，成为C2C模式公司们的共同之处，关于此类情况的媒体报道已经屡见不鲜。

让我们再看看曾经风光一时的堪称C2C二手车电商鼻祖的Beepi，这家公司成立于2014年4月，两年内获得了5轮累计超1.5亿美元的融资，共有35家投资机构参与了该项目投资。据了解，在Beepi的交易模式中，对于个人卖家，Beepi会派专人上门验车、拍照、估价，并将车况信息贴到Beepi上去交易，30天内不管是客户买下或是Beepi花钱买下都能保证将车出手。而对于买家，只能通过网站上获取车辆信息，不付款前无法实地看车或试驾，且仅提供了10天的免责退货期限。

图1 中国二手车流通方式以及占比

反观国内的二手车C2C模式，基本和Beepi没太大区别。以瓜子二手车直卖网举例，在卖车方面，瓜子二手车同样会派专人上门了解车况、进行简单的检测，区别在于无法保障车辆能在30天内售出。而对于买车的消费者，瓜子二手车虽然没有公开表明要在预约看车前交付任何费用，但从近段时间的相关报道中可以得知，预约看车是需要支付“服务费”的。当然，在服务方面，各大C2C公司也在全力奋进。据瓜子相关负责人表示，瓜子现有上千评估师，希望能够建立起孵化中国未来二手车评估体系的标准。显然，作为备受争议的C2C也在努力地寻求改变，也希望通过自己的努力来重塑这个市场的诚信规则。

据了解，瓜子二手车现在整个检测系统已经比一年前完善很多，各种设备也在不断升级，如果卖家出售的是一个事故车，那么通过更好的仪器可以读到车辆的更多数据，甚至可以很清楚地得知漆是原始还是被改变过的。