打磨细节持久战

于涛

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几年来，各级工会都在推行工会会员卡服务，并期望借助庞大的职工群体与市场中的商家谈判，为工会会员争取到更多实实在在的福利。

但我们必须承认，和市场打交道，并不是工会人之前熟悉的工作，我们至今仍在摸索，寻找最恰当的方法和机制。本钢集团工会做出了成功的实践，虽然成功的背后与其企业工会的性质有很大关系，但其中的细节仍值得我们借鉴。

服务卡有“力度”

“买10万元左右的轿车，能一下子节省1.5万多元，心里确实有点儿小激动。”8月19日，在“2018本钢职工团购车活动”车展现场，职工赵雨阳在购车合同上签字时，运笔轻快，带着一种压抑不住的喜悦——凭借本钢集团工会的会员服务卡特殊待遇，他在这次车展上以前所未有的低价（比同期沈阳大型车展的价格还低5000元），实现了购车梦。

抬眼打量整个活动现场，这个设在辽宁冶金职业技术学院内的车展虽然布展非常朴素，却云集了东风日产、上汽大众、北京现代等30余家国内外知名汽车品牌的经销商参加，车型齐全程度甚至超过省会一级的大型车展。为期两天的车展，共成交280台车——平均不到两分钟成交一台。

“本钢集团工会推出普惠制的会员服务卡后，已经连续4年举办职工团购车活动，累计帮助近900位本钢职工实现超低价购车。现在，每年一度的本钢职工团购车活动已经是本溪地区成交量最火爆的车展。”本钢集团工会工作人员对记者说。其实不止是团购车，本钢集团工会不断开拓工会会员服务卡的功能和覆盖范围，已经实现了职工“衣食住行”的全方位普惠，让职工真正感受到工会服务会员的“力度”。

客观地讲，近些年，国内各级工会都曾力推工会会员卡的普及——联合金融机构，发放具有金融功能的会员卡，再利用会员的群体优势和商家谈判，为广大会员争取低价优质的商品或服务，这已经是一种非常广泛的做法。但不可否认的是，在进入具体操作环节时，效果则参差不齐，甚至有些会员卡流于形式，要么是只能提供一些实际价值不大的保险福利，要么是虽然提供很多“低价优惠”，但由于优惠力度不够，放在市场上去比对时根本没有吸引力。也正是由于这些原因，工会会员卡在有些城市受到职工热捧，而在有些城市，却被职工扔进抽屉彻底遗忘。

相较之下，本钢集团工会运作的会员服务卡专门针对职工生活中的大项开支、刚性消费，职工买车、加油、日常消费购物、家庭装修、旅游休闲都可凭卡优惠。甚至无论去饭店消费还是在单位食堂吃饭，只要出示会员服务卡，都能得到真正的、经得住市场价格比对的实惠，以至于本钢职工提起会员服务卡，不但认可，还会夸一句：“有力度！”

那么，本钢集团工会究竟是如何做到的？这次采访，记者的关注点并非工会会员卡的整体构架，而是專门探究其具体的运作模式、操作时的细节。

职工团购车打响“第一战”

2015年，本钢集团工会与工商银行联合推出面向本企业职工的会员服务卡，而“职工团购车活动”则是打响会员服务卡名声的“第一战”。

在此之前，本钢职工自主购车不外乎两个渠道，一是在本溪市本地4S店购买，或是在沈阳举办大型车展时去异地购车。但这两个渠道优惠幅度有限，且经常会捆绑一些“强制购买车内饰” “强制上保险”之类的消费陷阱。本钢集团工会在立项之初就明确“要让职工得到没有陷阱的、真正的低价待遇”。为实现这一目标，本钢集团工会在与车企谈判时，采用了三级谈判模式：首先是和汽车生产企业谈，通过本钢国贸公司直接联系一汽、上汽、东风日产等国内一线大型车企，商谈厂家对本钢职工团购车活动给予直接补贴；拿到厂家补贴之后，再和品牌车企的省内经销商谈合作，商谈优惠折扣；到了第三级，则是和4S店谈判，商谈最大幅度的促销政策。

整个谈判过程漫长而又繁琐。最高峰时，需要同时和30多个品牌车的经销商谈判，谈判内容涉及不同车型的裸车价格、汽车金融贷款手续费、保险折扣、后续保养价格，甚至连每一款车能够提供什么样的赠品，上牌的费用能否减免这些细节都要一一敲定。

不仅是工作量的巨大，谈判更需要绝对的专业水平。这其中一个关键的细节就是本钢集团工会在谈判之前，特意在集团内招募了20名懂车、爱车的职工做志愿者。这些志愿者对每一款车的性能优劣、省内乃至全国价格走势、车辆维护保养、甚至二手车市场价格等都有深入了解，同时，也乐于协助工会为广大职工服务。工会为这些志愿者做了简单的谈判培训，随即杀向谈判桌，在各大车企和经销商老总面前侃侃而谈。

“我们的团购车活动能有这么大的优惠，很大程度上要感谢这些志愿者的无私奉献。”本钢集团工会工作人员说，很多志愿者是前一天晚上还在值夜班，第二天就跑过来谈判，掏出来的资料，明确写着你这个品牌的某款车在今年各级车展上的价格，与竞争车型的优劣对比、4S店目前的优惠和赠送内容，再拿出新闻报道，证明这款车年底就可能会出改款……这些资料都是志愿者亲自走访或了解到的真实信息，资料摆在桌面上，经销商一看就知道，遇着行家了。

对车企而言，本钢庞大的职工群体是最优质的客户资源，但本着互利互惠、合作共赢的原则，想参加本钢集团的职工团购车展活动，就必须拿出主流车型，价格必须是全本溪市乃至全省最低，对于一些主打车型，甚至要比其他车展上的价格更优惠。赠品、保险、后期保养等细节必须全部透明……在本钢职工团购车展上，这些谈判结果都被毫无保留地张贴出来，让购车的职工一眼看个清楚明白。

也正因如此，本钢集团工会在2015年举办的首届职工团购车活动就一炮而红。任何一位职工，对待买车这件事都不会盲目草率，事前早就做了多方比对和了解，等到团购车展活动当天，一看价格比自己托熟人找关系问到的价都便宜，不得不对工会的“力度”深感钦佩。

“我们都是挣工资的，买车是大事。工会搞的那个团购车活动真行，我去年买车时，托人找的4S店老总，问完价，再去职工团购车展上看，一模一样的车，比找4S店老总给的价格还便宜。我当时是带着感激的心情签合同，因为这是实实在在给我们职工省钱啊。”这是记者采访时，本钢板材炼铁厂一位姓张的职工讲述自己真实经历时的感慨。

小钱大实惠

本钢集团工会推出的会员服务卡，除了团购车活动已成为品牌之外。与华联超市的合作同样给职工带来巨大实惠。本钢集团工会工作人员介绍，从2015年开始，本钢的工会会员服务卡就已经和华联超市绑定。

“超市销售的都是家庭日用品，和职工的生活息息相关，而且累计的消费金额大，我们就是要从低价里再挖掘出实惠，回馈给员工。”本钢集团工会工作人员介绍，通过不断沟通， “刷工会会员服务卡，满70元返5元现金券”。之前是限定在每月的1、2、3日可享受优惠，随后经过重新协商，将优惠时段改在每周的周六，进一步方便了员工。

“我们的方法就是谈判——合作——再谈判，在互利互惠，合作共赢的前提下，让商家薄利多销，让职工拿到实惠，一步一步地为职工争取利益最大化。”该人士强调，在华联超市，满70元返5元现金券是不受任何商品品类限制的，直接以结算价格返款。而且，返的现金券再消费也没有任何限制，直接当钱花。超市搞任何促销活动，本钢工会会员服务卡的这项优惠都可以叠加……

一步步跟踪式的谈判方式，让本钢工会的会员服务卡在以低价著称的超市里为员工争取到利益。本钢集团工会围绕会员服务卡，还先后开展了“职工家电团购”和“职工家装团购”。在家电团购过程中，强调让品牌商自己提供品类报价，但这个品类必须在网上电子商城里能找到同类型号，必须比网上的价格低。家装团购方面，则只针对品牌瓷砖、地板这些價格具有一定刚性的品种，避免“水太深”的领域。这两类团购活动虽然尚未形成规模，还有很多不足之处，但也已经做出很多有益探索。

最艰苦的一次谈判是和中石油。为帮助会员争取到加油方面的优惠，本钢集团工会事先做了充分的准备，统计全体职工家用汽车保有量、职工日常加油的站点、年度消耗汽油升数等多种数据。主动联系中石油本溪分公司。但没想到，即便准备充分，谈判仍进行得异常艰苦。

“我们从2015年谈到了2017年，历时3年，期间多次反复，甚至我们一度绝望，转头去找民营加油站谈合作。但就在最后关头，我们终于把中石油打动了，达成协议。”本钢集团工会相关人士说，本钢职工持会员服务卡，在中石油加油每升便宜0.1元。和其他谈判结果一样，这0.1元的优惠可以和中石油的任何优惠活动叠加。

“不要小看这一毛钱，汽车用油属于刚性消费，能够和中石油达成协议，是本钢工会会员服务卡最具标志性的成就。”本钢集团工会相关人士说。

梳理本钢集团工会运作会员服务卡的诸多细节：团购车活动中采用的“分级谈判”“专业人士参与”；和超市合作过程中的“跟踪挖潜”；运作家电团购时“调动商家自主比对价格”；家装团购中的“规避消费陷阱”；乃至争取加油卡优惠过程中详细的数据准备和苦苦坚持。

正是这些操作环节中的细节，让本钢工会的会员服务卡功能越来越强大，给职工创造的福利越来越有“力度”。而这些对其他工会而言同样值得借鉴——我们在运作工会会员卡时，能否具有更加市场化的思维？能否考虑操作过程中引入专业的团队？能否在运营某项优惠时持之以恒？能否给职工带来干净透明的实惠，而不引发消费纠纷？

通过工会会员卡给职工带来普惠，我们还有很多的路要走。