关于销售人员执行力及其绩效管理的探讨

徐耀

摘 要：销售人员在企业的经营管理中占据着重要地位，其执行力直接影响着企业的销售业绩，进而影响企业的经济效益。科学的工作绩效管理能有效提高销售人员的执行力，只有对企业销售人员的执行力进行全面、准确的考察，才能采取针对性措施来切实提高企业销售管理水平。本文主要论述了当前企业销售人员缺乏执行力的表现、绩效管理对销售人员执行力的影响以及如何用科学的绩效管理来提高销售人员的执行力。

关键词：销售人员；执行力；绩效管理

据调查发现，我国超过70%的企业经营失败案例都是由于企业对已制定的计划、目标缺乏强大执行力所导致的。执行力贯穿于我们生活、工作的各个方面，它代表着一个人完成一件事的效率和水平。对于企业销售部门来说，销售人员的执行力与企业的经营发展有着密不可分的关系。因此，要想提高企业的经营管理水平，就必须从销售人员入手，把提高其执行力的工作放在重要位置，对执行力和工作绩效的关系进行研究，对管理过程中出现的问题，要及时采用合理手段来预防和解决，争取从根本上提高企业销售管理水平。

企业销售人缺乏执行力的表现

销售人员应付销售任务

许多销售人员在临近考核时容易出现为了达到标准而应付销售任务的现象，主要表现为：诱拐式压货、恶意更换或开设经销商、恶意窜货等[1]。他们将未销售出去的商品私自给予促销或补贴，欺骗经销商一次性进半年或者一年的货物；在原有的经销商不能再压货时，擅自开设新的经销商；私自压低商品售价，使之低于相邻地区，鼓励经销商的窜货行为，提高业绩[2]。这样一来，虽然销售人员能达到企业制定的销售目标，但是在极大程度上破坏了市场以及企业的商誉。

销售人员素质较低

很多企业销售人员的工作责任感、专注能力等综合素质偏低，他们对销售这项工作缺乏全面的认识。在没有人监督的情况下，自由散漫，缺乏自控能力，在工作中体现不出较高的热情，使得拖延或者不作为现象严重，不能及时准确地收集反映市场的动态信息，填写数据报告时只靠胡乱猜测和编造，对销售工作极其不负责任，甚至将利用企业资源建立的关系转化为私人关系，严重损害了企业的利益。

绩效管理对销售人员执行力的影响

绩效管理能提高销售人员的工作效率

對销售人员进行绩效管理，可以解决销售人员臃肿的现象，实行优胜劣汰制度，定时对销售人员进行绩效考核评定，增强他们的工作紧迫感，能有效整顿销售部门的管理结构，解决工作效率低的问题。让销售人员都有强烈的竞争意识，杜绝得过且过的工作态度，激发每一位销售人员的斗志，端正态度，积极自觉地投身于销售工作之中，彰显部门的热情。此外，工作绩效的评定能有效打破部门与部门之间的界限，让各部门加强交流与合作，优化企业管理体制，促进企业的发展。

绩效管理能细化分解企业的销售目标

企业要想在日益激烈的竞争中崭露头角，就需要有长远发展的战略性计划和目标，包括阶段性销售计划和年度销售计划。而这些销售计划的进展情况需要通过工作绩效来反映，它可以将这些销售计划细化，避免目标空洞、无合理支撑现象的发生。细化后的销售计划有利于销售人员将其落到实处，便于及时发现并解决问题，销售人员有机会将迸发的创新思路运用到实际工作之中，从而提高自身的执行力。

绩效管理能激发销售人员的潜能

绩效管理对销售人员来说是一种监督，其本质是激发员工而不是束缚员工，让每位销售人员做自己绩效的主人，明确企业的核心贡献价值，管好自己的价值，而不能成为管理的奴隶。通过绩效管理，在达成目标的整个过程中辅导、发展员工，激发员工的潜力，提升销售人员的敬业度，优化企业日常的管理结构，多快好省地完成企业的发展目标。

通过绩效管理来提高销售人员执行力的具体措施

构建基于执行力下的销售人员工作绩效评价体系

执行力能展示一个人的工作能力，执行力对企业的销售管理工作具有预测作用。在执行力的基础上构建工作绩效评价体系，具有一定的科学性和有效性，能有效将企业的绩效目标与员工能力相结合，促使销售人员把对绩效的关注转为自身能力的提升，也为企业人力资源部门对销售人员的分配提供依据。

该工作绩效评价体系应遵循公正性、公开性、时效性、多样性等原则。对销售人员进行工作绩效评定时，要以事实为依据，保证对任何人都一视同仁，考核结果要符合客观事实，确保评定过程的透明度，无论是评价者还是被评者，都要一起参与、共同执行。当然，随着时间的推移和阶段目标的变化，企业需要对评价体系进行相应的调整补充，便于适应形势的发展。此外，企业必须将评价体系落到实处，不能只停留在理论层面上，要让理论指导实践，确保实践的应用。

基于执行力的评价体系，我们可以通过调查文献、咨询专家、个人交谈等方式来确定执行力指标。可以从“德、廉、能、勤、绩”这几个方面出发，进行细化讨论，由于商讨的指标偏多，需要利用问卷调查方式来确定最终的评定指标[3]。其次，我们需要对指标的权重进行计算。为了有更精确的绩效评定，我们需要引入专门计算权重的数学模型，如建立梯阶层次结构、构造判断矩阵等。为了避免受到人为的客观因素存在，我们需要对计算结果进行三轮的问卷调查，以便进行修正，从而得出一套科学合理的企业销售人员工作绩效考核指标[4]。利用该指标对每位销售人员进行绩效评定，可以客观地展示出各销售人员的执行力，便于企业对销售人员进行筛选、奖惩等，在一定程度上对提高企业销售管理水平有很大帮助。

完善企业的销售管理机制

企业的销售人员的工作特征就是将企业生产的商品卖出去，需要具备较强的业务能力。因此，企业要积极完善相关的管理机制，明确管理的步骤、要求，采用多角度的考核方式，对管理机制进行优化。此外，由于销售工作的不可控制性，需要企业加强日常的监督，要求销售人员将每日的出勤状况、拜访心得、客户的反映、客户的动态等都填写在每日的销售报告中[5]。销售主管便可以根据他们的销售报告来追踪销售进度，及时掌握客户以及市场的动态。销售主管要善于利用开会来及时掌握销售人员的工作情况，分析评估他们的业绩表现，并时刻关注绩效的考核。培养销售人员爱岗敬业的态度，督促他们的提高工作执行力，为企业的发展做出贡献。

实现绩效考评结果入档

在每一次绩效考评完成以后，需要建立考评结果档案。绩效考评是为了让销售人员能清楚地认识到与他人的差距，激发他们不断向上的斗志，从而提高自己的工作能力。然而，在销售人员不断进步的过程中，需要经历对自身进行纵向比较的过程，争取每一次绩效考评都能更进步。因此，不能随意处理考评的结果，要建立相应的考评档案，引起员工的重视，也为人力资源部门调整人员提供依据。此外，企业要根据每次考评的结果对员工实行奖惩制度、薪资调整、职位晋升等，不能只流于表面，要让销售人员充分感受到考核的重要性，促使他们对工作产生积极性、自觉性和创造性。

结语

综上所述，企业的销售管理与企业的长远发展息息相关，需要企业加强对其管理模式的优化。企业要完善绩效考核方式，促进销售人员进行自我监督、自我调整、自我优化，全面提升自身的执行力，提高企业的销售水平和行业竞争力，促使企业朝着健康有序的方向发展。

（作者单位：中煤科工集团重庆研究院有限公司）

【参考文献】

[1]米飞亚.基于经济发展新常态的企业销售人员绩效考核[J].科技经济市场，2018（05）.

[2]尹慧炜.大数据时代企业销售管理中存在的问题及对策研究[J].中小企业管理与科技（中旬刊），2018（04）.

[3]余珊.销售人员绩效管理体系的探讨[J].经贸实践，2018（04）.

[4]余成振.YL公司销售人员绩效管理体系优化研究[D].江西财经大学，2016.

[5]黄士娟.混合信息下的销售人员动态绩效评价方法及应用研究[D].南昌大学，2016.