险资相中豪华车经销商？

张恒

车险改革对保险公司而言，这无疑将加大行业的竞争，尤其在争取优质的高端客户群方面。所以干脆他们把目标放倒了优质客户的源头，就是这些4S店。

互联网行业给人的印象是总想要改变别的行业，美名日颠覆传统。现在又一个庞然大物来了，它也会颠覆别的行业，更有可能改变其产业链的逻辑。没错，它就是非银金融的保险。

险资的逻辑

人们还记得中国平安收购汽车之家，弄得业内一时议论纷纷。保险行业和互联网行业倒是有些共同点，比如，险资要的也是“入口”。

谈到这儿，很多人可能会联想到观致汽车，但本文要说的是经销商集团。如果只眼光放在A股，可能我们还看不出什么端倪，毕竟A股的汽车经销商市盈率大多超过20倍，估值较高。起码比美股（15倍左右）和港股（10倍左右）高。

就在幾年前，汽车经销商被人们认为是不那么优质的资产，原因是随着我国汽车行业竞争的日益白热化，议价能力大大受制于整车集团的汽车经销商，在利润率方面不断缩减。正常的情况，新车销售只有2到3个点的利润，经销商又是重资产，所以被投资者嫌弃也就不足为奇了。

但业内人士都知道，经销商不赚钱只是我国的经销商不赚钱，美国的汽车经销商还是比较滋润的，其估值反而比整车厂商还要高一点。原因是他们的售后服务和汽车金融的收入占比更多。

保险资金的逻辑跟基金不一样，保险公司第一个重点要的是稳定的现金流，第二个他们看中的是高端保险客户的入口。一面随着汽车金融的渗透率越来越高，另一面，随着老百姓有钱了，对保险越来越看重，近两年险资的浮存金大跨步增长。

于是，险资开始把投资目标瞄向以销售豪华车为主的经销商集团，他们希望通过拿到这些4S店而占据汽车金融的入口，获得优质客户。而作为经销商方面，由于卖车业务历经了七年的低潮，利润逐步走低，这也加速了汽车经销商把业务重心由传统的汽车销售转移到售后业务和汽车金融的改革决心。零部件销售和维修保养服务的毛利率高达40%-50%，而汽车金融及保险代理业务的毛利率更是达到100%，都远高于新车销售的毛利率。

不难发现，经销商和聪明的投资者早已先知先觉。在香港上市，以经营豪华车为主的几家经销商，如正通汽车、中升控股和永达汽车，在短短的时间内股价水涨船高，不到一年就股价翻倍。正通汽车进入2017年以来股价就涨了三倍，从2.1港元飙升到了最高的6.49港元。

股价增长的原因，是这些经销商集团的控制人、大股东、母公司乃至上市公司自身不断地增持或回购股票。究其原因，不外乎两点，他们认为现在的这个价格便宜。其二，他们知道未来会有险资要买这些资产，被收购前，自己先进更多。

渠道与数据

为什么说险资会在这个时候对这些4S店感兴趣呢？这要从商业车险的改革说起，2015年6月车险改革在六个省区市开始试点实施。到了2016年，试点扩大到了18个区市。2017年6月9日，保监会发布了《关于商业车险费率调整及管理等有关问题的通知》，保险公司对车险的定价自主权进一步扩大。

据保监会披露，截至目前，人保财险、平安产险、太保产险、英大泰和保险等近30家财险公司新的车险条款和费率已获批，二次商车费改即将在全国全面铺开。首轮商车费改方案中，自主渠道系数、自主核保系数的调整范围为0.85～1.15内，二次商车费改下调了两个系数的浮动下限，由0.85降至0.75或0.70，不同地区取值区间不同。

为了避免保险业无序杀价竞争，7月6日，保监会正式发文强调，财险公司不得忽视内控合规和风险管控，盲目拼规模、抢份额。不得脱离公司发展基础和市场承受能力，向分支机构下达不切实际的保费增长任务。不得偏离精算定价基础，以低于成本的价格销售车险产品，开展不正当竞争等等。

对保险公司而言，这无疑大大改变了游戏规则，想在新的环境下获取优势，同时又不触动保险会的监管底线，那么争取优质的高端客户将成为战略要地。所以，干脆他们把目标放倒了优质客户的源头，就是这些4S店。

更进一步来说，由于保险公司可以自主定价了，所以他们需要把客户分级定价，什么样的客户卖给他什么价位的产品。这就出现了一个问题，如何定价？用什么方法定价？所以保险公司需要更为详细的客户数据。而入主这些4S店是拿到这些客户数据最直接有效的办法。

这实际上，这就是由保险行业的改革而带来的汽车行业下游的变革。endprint