茶企业市场营销策略创新优化思路探析

2018-01-19胡雅娜邓亚娟李晶晶

福建茶叶 2018年4期

胡雅娜,邓亚娟,李晶晶

(张家口职业技术学院经济管理系,河北张家口 075000)

我国有着悠久的茶文化发展历史,也是最早生产茶叶的国家。自古至今,茶叶在对外经济发展中都充当着重要的角色,尤其在中西方贸易发展中,茶叶也成为传播中华文明的重要方式,使全世界对中国都有了更深入的了解和认知。随着茶叶在世界范围内的普及,我国的茶叶出口量也不断提升。面对着茶叶销售的增加,我国茶企业也面临着更大的机遇和挑战,一方面有了更广阔的营销市场,一方面又面临着市场的激烈竞争。茶企业只有不断创新营销策略,才能减少营销不当造成的不利影响,才能增强企业的竞争力,促进我国社会经济的稳定发展。

1 茶的发展与营销方式的变化

1.1 茶的发展概述

我国是最早种植茶树的国家,由于我国茶树种植面积广阔,茶叶产量很高,茶叶也成为人们喜爱的一种饮品。茶叶的发展经历了一个漫长的历史时期。唐宋时期,茶叶发展进入鼎盛时期,茶文化得到极大的发展和推广。在唐代,饮茶发展成为一种规范化的礼仪活动,出现了斗茶、团茶等形式。这一时期,茶文化活动十分丰富多样,茶已经渗透到人们生活的各个方面。茶文化发展到清代,已经覆盖到平民百姓阶层,这时出现了饮茶工具,饮茶的意境也不断提升,出现了各种与茶相关的文学作品,同时也出现了专门饮茶的茶馆等场所。茶文化的发展也越来越繁荣。可以说,茶文化的发展丰富了我国的传统文化。在如此厚重的传统历史背景下,茶叶的发展也实现了我国经济的快速发展。加强现代茶企业市场营销的创新,是当前社会经济发展面临的重要问题。

1.2 茶产品营销方式的变化

随着消费者群体需求的不断提升,茶产品营销方式也在发生着变化。首先,越来越多的年轻群体成为了茶饮品购买的主体；其次,人们越来越注重健康养生,对于茶产品的需求也上升到绿色、无公害等方面；由于许多消费者生活节奏较快,对饮茶的需求增加,于是对茶包装的要求也更高。这些市场需求也给茶企业营销方式带来了很大变化。一些茶企业开始从传统的中间商的店面销售逐渐向更多元化的方向发展,除了在传统店铺售卖外,也增加了网络线上售卖,还可以根据购买方的性质,为团体量身打造组合产品,采用团购的方式增加销售量。此外,一些茶企业还通过举办各种丰富的茶文化活动,在各种茶文化旅游中销售茶产品,实现消费者体验式营销模式。

2 茶企业市场营销存在的问题

我国茶企业数量多、分布广,但是,整体来看,缺乏规范性和统一性,在现代市场竞争中,茶企业市场营销也存在着各式各样的问题。

2.1 营销方向不明确

我国大多数茶企业在经营发展中仍然沿用着传统的经营模式,方式单一落后,与当前市场经济发展不相协调。对于茶企业来说,想要得到稳定的发展,获得可观的经济效益,茶产品离不开消费者,因此,茶企业市场营销应当建立在消费者需求之上,所生产的茶产品要能够满足消费者需求。所以,茶企业在生产之初,应当进行市场调查,这也是市场营销的前提和基础。但是,一些茶企业并没有开展市场调查,只是一味地进行生产销售,忽略了消费者的需求,最终导致茶企业营销方向不明确,也导致了茶企业对于市场形态、开展生产和营销活动缺乏了解,导致经济效益的下滑。

2.2 销售渠道单一

茶叶是一种生活饮品,是人们生活中普遍存在的产品。茶企业发展的目的是加强与市场的互动,提高销售量。我国一些中小型茶企业由于没有自己的品牌,只能通过降低产品价格和产品促进完成销售,虽然这种营销方式会在短期获得一些收益,但是从长远来看,必然会给茶企业带来不利的影响,也会损失一部分消费者。此外,在网络技术快速发展的今天,如果茶企业还沿用着单一的线下销售模式,而忽略了网络营销的优势,这也同样会失去一部分消费者。由此可见,销售渠道单一的茶企业在未来发展中会面临更大的竞争和风险。

2.3 市场管控力差

茶企业想要获得长远的发展,就要加强企业内部的监督和管控。对于一部分茶企业来说,为了追求更大的经济效益,往往过分重视销售形式,这也在很大程度上限制了茶企业的议价水平,严重影响了茶企业的市场管控力,茶企业对于销售方之间的价格战无法有效干预,导致对茶叶销售渠道无法做到有效监督。一些渠道销售商为了一己私利,同时销售多家竞争企业的茶产品,不仅给茶企业造成了利益损害,同时也使茶企业的市场管控能力越来越差,影响了茶产品市场的健康发展。

2.4 消费反馈不足

对于茶企业来说,只有了解消费者需求,及时获得反馈才能更好地优化产品质量,提高产品的市场竞争力,但是一些企业对此重视不够,导致所生产的茶产品与消费者需求不符,导致了产品滞销。由此,茶企业在进行市场营销时,要融合消费者的喜爱与需求,生产更具需求性的产品。茶企业在进行消费沟通反馈过程中,由于观念落后,一般采用传统的电话回访方式,没有利用网络等丰富的手段优化反馈渠道,这也使消费者的反馈无法及时有效地进入茶企业生产部门,茶企业没能及时地调整生产经营,给茶企业的信誉造成不良影响,也影响了茶企业的经济效益。

3 茶企业市场营销创新策略

3.1 明确茶企业营销方向

在市场经济环境下,茶企业要将不断提升产品质量和品牌影响力作为工作重点,同时作为茶企业营销的主要方向。为了有效地提升茶产品的影响力,可以从几个方面着手。首先,要及时了解市场行情和消费者的需求爱好,生产与消费者需求相符的茶产品。同时在企业中建立透明的信息系统,提升茶企业在市场议价水平。其次,加强茶产品的质量水平,提升产品售后服务,通过完善售后服务体系,使生产与消费需求相平衡。在实际工作中,可以运用网络技术等科技手段,更好地实现信息反馈,有效提升茶企业的市场竞争力。最后,以茶文化作为营销方向,通过在茶产品中融入茶文化内涵,能够更好地提升品牌的影响力,突出茶产品的文化特点,在激烈的市场竞争中实现营销。茶企业可以将茶叶传说、茶与名人的故事等内容作为营销手段,以此突出茶企业的特点,吸引消费者,既有效地彰显了茶企业的品牌影响力,同时也明确了茶企业的营销方向。

3.2 优化营销途径

随着时代的发展,茶企业也面临着越来越激烈的市场竞争,茶企业只有不断优化营销途径,打破传统单一的营销模式,拓宽营销渠道,才能有效提升茶产品销量。茶企业在传统营销中主要是采取中间商帮助销售茶叶,这种模式与现代市场需求已经不符,茶企业需要开辟更广阔的市场营销方式。在互联网飞速发展的今天,茶企业可以依靠互联网开展线上销售,通过更广阔的网络渠道实现产品销售,通过线上线下同时销售,能够扩大消费群体,为茶企业建立更稳定的客户群。茶企业还可以开展产品体验活动,通过与第三方渠道的合作,通过茶叶体验活动,吸引消费者关注和购买,进一步挖掘茶企业的营销优势。此外,茶企业也可以采取套餐营销的策略,把茶产品组合成套装形式进行销售,消费者购买套餐既可以享受到价格优惠,同时也能够更多地了解产品特色,能够更好地激发消费者的购买欲望。茶企业销售人员可以将不同的茶叶类型搭配在一起,配以茶具等组合进行销售,这种优惠活动能够吸引不同阶层的消费者,满足消费者的需求,同时也能为茶企业开辟更广阔的营销渠道。

3.3 提升茶企业的市场管控力

我国茶企业整体规模较小,对于市场管控水平较低,市场议价能力也十分有限,这也造成了渠道监管问题的出现。由此,在市场经济发展环境下,茶企业要对议价能力的重要性有清醒的认识,进一步提升茶企业的市场管控力。茶企业要制定相应的激励机制,吸引渠道商积极参与营销,对于其中出现的各种违约问题也要加以惩戒。通过利益机制的制定,能够营造更加和谐的销售环境,也能够提升茶企业的营销效率和经济效益。