互联网营销模式下的茶企经营管理路径探讨

刘 静

（河南师范大学新联学院，河南郑州 450000）

引言

茶叶是我国重要的经济作物，以茶叶为原料制作的茶饮在我国有着非常悠久的历史渊源，2017年，我国茶叶产量接近258万吨，同比增长7%，连续十三年保持增长，预计短期内茶叶增产趋势不会改变。全国千余产茶县，其中百余县，茶叶是当地农业发展的主要经济作物，有些地区无论茶叶面积、产量还是加工技术、品牌影响力都在过去十多年里得到了高速发展，如今正面临提质增效。市场营销是茶企经营管理的重要环节，现阶段很多的茶企在市场营销环节受制于所在地的市场消费能力以及同行业之间的恶性竞争而导致茶叶销售的价格低于正常市场价格，波及茶企的生产与经营效益，不利于茶企的健康发展。近年来，随着计算机技术与互联网技术的发展，依托互联网技术与物流的互联网营销模式已然形成并逐渐开始渗透到各个行业与领域中，互联网营销模式缩短了消费者与生产者之间的距离，极大地拓展了商品的受众面与销售面，从而提高了茶叶的市场消费能力，减少同行恶性竞争对茶叶市场带来的冲击，是现阶段茶企经营与管理中可以充分借鉴与引入的营销管理模式。

1 茶企经营管理困境分析

1.1 传统营销模式下买方占据主导地位

在传统的营销模式下，茶企会通过中间商或者零售卖场作为中间渠道来实现与市场及消费者的联系，中间商或零售卖场对于茶叶销售有着非常大的权力，其中就包括茶叶的议价能力，中间商在供应链的上游过度压榨茶企的经济利润，在供应链的上游则通过与客户的直面沟通而提高自身的销售量与销售效益，这种模式直接影响到了茶企的销售资金回笼效率，不利于企业的正常健康资金运转；与此同时，中间商与零售卖场二者之间的强强联合弱化了茶企对于茶叶市场的影响力，茶叶的市场销售状况很大程度上取决于中间商与零售卖场的市场推广度以及茶叶制品的销售力度，进一步削弱茶企在茶叶市场营销方面的力量。

1.2 茶叶商品本身的需求弹性弱

茶叶是茶企的营销产品，也是中国民众在日常生活中必不可少的饮品，中国民众的家中常年摆放一定数量的茶叶以备日常饮用或者待客，而根据商品需求弹性经济学原理，某一件商品对于消费者而言越重要，则消费者对其的需求弹性也会越弱，因此茶叶的需求弹性也相对较弱，茶企在采取营销策略刺激茶叶市场消费能力时往往难以取得显著的成效，若是一味地降低茶叶价格来拓展消费面，虽然可以在短期内获得销售量的增长，但是长此以往会形成同行同质之间严重的恶性竞争问题，导致茶企自身的利润空间受到大幅度侵蚀，而这正是由于茶叶商品本身的需求弹性弱所造成的。

1.3 同行同质化恶性竞争

传统营销模式下，茶企大多围绕着茶园附近而存在，在空间分布上具有一定的集聚性，所辐射的消费面也相对局限，在小区域市场下出现僧少粥多的现象，同行之间的竞争较为激烈。同时，同一片区域的茶企大多隶属于同一个茶文化系统，从茶叶的原料、制品到茶叶的销售策略基本一致，区域内茶企同质化现象严重，很多茶企为了拓展市场不得不依赖中间商与零售卖场，进一步恶化了其生存与发展状态。

2 互联网营销模式及其优势

互联网营销模式，顾名思义就是依托于互联网技术而产生的市场营销模式，其充分运用互联网技术开展在线式产品宣传、推广与销售活动，并借助快速发展的物流系统将销售活动进行快速地集散与实施，从而实现集产品市场运营、管理以及销售于一体的综合性营销模式。互联网营销模式的优势在于：

2.1 拉近消费者与产品之间的距离

消费者是产品的直接受众，也是市场营销的最终对象与目标，互联网营销模式下，消费者可以通过网络技术在线浏览产品的相关信息，信息的呈现方式多样化，有图片、文字、视频解说等等，生动的展示了产品的实际情况，消费者不需要长途跋涉来到销售现场听销售人员讲解，其与产品的接触时间与地点完全由个人决定，对产品的了解与认知过程也更多的是由个人心理直接驱动，因此其购买的意向与欲望相较于传统营销模式下的广撒网销售讲解有着更为密集化的销售效益，企业所取得的销售利润也会有很大幅度的提升。

2.2 价格让利消费者

互联网营销模式下，商家或企业依托互联网共享平台将产品信息展示出去，消费者在线浏览产品的详细信息，通过在线平台与商家客服进行沟通，咨询商品相关详情信息以及销售流程等。对于商家或者企业而言，其无需租赁门面店进行产品销售，也无需招聘大量的销售人员在门面店驻扎进行产品推广与销售活动，免掉了门面店租赁所产生的一切附加费用，例如水费、电费、员工费、租金等等，将这些省下来的费用优惠让利给消费者，降低商品的实际售价，从而为企业吸引更多的消费者。

2.3 提高产品的销售节奏

互联网营销模式下消费者与商品之间的距离进一步拉近，商家通过在线平台可以直接与有意向的客户进行沟通，了解客户的实际需求，从而快速调整与优化企业的产品线，调整产品的外在包装、产品内容以及产品的营销策略，制作出符合市场发展与客户需求的新兴产品，使得整个销售活动更为动态与立体，能够应对快速变化的市场形势，进而提升自己的经营管理能力。

3 茶企互联网营销模式的内涵与价值

互联网营销模式以互联网与物流系统作为依托，降低企业的产品推广成本，让产品直接面向消费者与客户，减少产品销售的中间环节，是当前企业经营管理的重要参考与借鉴模式。在茶企的经营活动中融入互联网元素，可以将互联网营销模式的显著性特征移植到茶企中，让茶企的运营与管理充分利用互联网技术以及成型的互联网营销模式，提高茶企的经营管理效率。例如在茶企的经营过程中围绕茶企发展的整体性诉求，构建与茶叶这一商品相符合的市场营销体系以及物流运输管理体系，推动茶企的运营管理的互联网化，满足与适应当前整个互联网时代下消费者对于茶叶消费的具体诉求。

茶企的市场营销与产品管理是茶叶企业管理的重要环节，其营销推广活动的有效性直接关系到茶叶的销售量以及受众面，更是关系到茶企在激烈的同行同质化竞争下的生存与发展机率，因此，茶企的现代化经营管理对于维持并延长茶企的生存寿命，提高茶企的经济利润空间具有重要推动作用。将互联网营销模式应用到茶企经营管理中，选择适合于茶叶这一商品的市场营销司令员，构建合理、科学、完善的茶叶产品互联网电商营销平台，将茶企的经营管理与互联网进行深度关联，可以有效拓展茶企现有的市场营销面，达到前所未有的市场营销影响力。

4 基于互联网营销模式的茶企经营管理路径

将互联网营销模式作为茶企经营管理的参考模式，对茶企现有的经营管理方式进行调整，探讨与构建互联网营销模式下的茶企经营管理路径，对于提高茶企经营管理的信息化与网络化水平，提高茶企的经营管理效益具有重要意义。

4.1 构建市场营销与网络推广团队

市场营销与网络推广团队是基于互联网营销模式的茶企经营管理的核心力量，其主要职责在于对茶企的茶叶产品进行在线推广，扩大茶叶产品在互联网共享平台中的知名度与受众面，建设在线式销售体系，包括售前咨询、售后服务，对在线销售流程进行简化与完善，让每一个前来咨询的意向客户都能够得到满意的答复，让每一个购买过茶叶产品的客户都能够对商家的服务有着由衷的好评，从而将客户的消费欲望转化成直接的消费能力与销售业绩，提升茶叶产品的销售量，从而塑造茶企在同行中的品牌效应。同时，市场营销与网络推广团队需要具有极为灵敏的市场触觉，及时获取茶叶市场的变化情况以及客户需求的变更情况，从而确保茶叶销售的适时与及时，以口碑效应建立固定的客户群体，为茶企的经营与管理带来稳定且持续发展的利润空间。

4.2 完善茶叶物流管理体系

物流管理系统是电商平台售后服务的重要环节，茶企的消费者在下单购买茶叶后，茶企需要将茶叶产品在第一时间发送到客户手中，这就对茶企所选择的物流平台以及物流管理体系有着较高的要求。茶企在选择与完善茶叶物流管理体系时，需要重点关注体系流程的完整性、物流的运送速度、物流的质量以及物流的售后保障服务等，一方面需要确保物流平台能够保质保效地完成茶叶运输工作，在整个运输过程中确保茶叶的包装以及茶叶不发生损坏与丢失现象；另一方面需要做好物流售后工作，对于消费者的退换货应当予以保障，以保护消费者的实际利益。

4.3 强化茶企的客户服务，优化茶企经营管理体制

企业信誉和形象是企业的无形资产，也是影响企业生命力的重要因素。良好的市场口碑，能为企业圈定一系列忠实客户，而一旦企业形象出现污点，那么将对企业产品销售带来无可估量的损失。因此，茶企在做好自身产品管理和确保其质量的同时，必须强化客户服务思想，通过构建完善的客户服务制度，实现“口碑”与“市场”的双赢。同时对企业经营管理者来说，还要优化经营管理体系，构建强有力的知识型经营团队。通过学习互联网信息和知识，在互联网销售热潮的今天，实现企业经济效益与社会效益的共同收获。

5 结语

将互联网营销模式作为茶企经营管理的参考模式，对茶企现有的经营管理方式进行调整，探讨与构建互联网营销模式下的茶企经营管理路径，对于提高茶企经营管理的信息化与网络化水平，提高茶企的经营管理效益具有重要意义。本文在对传统经营管理模式下茶企发展存在的困境进行分析的基础上，以互联网营销模式作为茶企的经营管理参照模板模式，对茶企现代化经营管理方法与途径进行细化，从构建市场营销与网络推广团队、完善茶叶物流管理体系、强化茶企的客户服务，优化茶企经营管理体制三个层面与角度对茶企的经营管理手段进行详细剖析，对于实现茶企经营管理的互联网化与信息化，提高茶企的经营管理效益具有重要意义。