X网络公司H市分公司八爪鱼项目推广方案优化研究

刘思淇

摘要：X网络公司作为在线OTA，主要業务是机票和酒店，而专车似乎不是主营业务，在X公司成立专车事业部以来，选择国内的H市率先开始推广专车这项业务，其结合了当今网约车的B2C和P2P模式。本文从X网络公司H市分公司当前的实际情况出发，通过研究分析在H市机场商圈所进行的地面推广活动——代号：八爪鱼，以此总结项目经验，对今后X专车在H市分公司在机场区域的推广提出可行的改进方案。希望借鉴此案例，对X公司专车事业部在其他区域或城市的推广提供经验和反思。

关键词：专车 网约车 接送机 地面推广 改进优化

针对X公司提出的每天200个订单的要求，日期为期三天，定在2017年的3月24日，25日，26日，在H市机场商圈进行推广，市区不做考虑，此次的推销项目名称为八爪鱼，意味以机场为中心，向四面八方伸展的含义。

八爪鱼计划细则：推广乘客在X专车APP内下送机订单，把订单派送到酒店现有的车辆，自行接送。

区域：机场周边5KM以内的酒店

场景：酒店——需要接送到机场的客人

现状：酒店用自己的车免费接送客人，有班次要求，酒店最早5：OO发车，每隔半小时班。当日9：00以后每隔1小时班，直到中年12：00

供应链：用酒店现有的车辆挂靠到X之后按35元，趟结算，假如该趟车辆有两名或以上的乘客乘坐，则每多加1名乘客，司机补贴费用多加6元

酒店自营成本（平均）：司机4000元/月（包吃住），车辆成本，过路费（20元，趟）

乘客价格：由原来新客户8元、老客户12元统改为1元

一、X专车市场环境分析

（一）宏现环境PEST分析

1.政治法律环境分析。国家在2016年7月份出台了《关于深化改革推进出租汽车行业健康发展的指导意见》和《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》。政策中明确了网约车的合法性2经济环境。2016年GDP为744127亿元人民币，同比增长6.7%。2016年上旬国民人均可支配收入为11886元，同比增长87%。消费水平的提高、消费者的购买热情，购买需求的激增，都对选择网约车出行的需求利好。3社会环境。截至2016年末，网络预约出租车的使用人数规模达2.25亿，网络预约专车的用户规模为168亿。4技术环境。随着国内智能化手机使用率的提升、GPS定位导航日益完善、国内的信用体系完善建立的原因，规范了市场，整合资源，而且还能使得这个行业具有更强的适应能力，而随着科技的发展，数据会越来越准确，为打车软件保证了最基本最有效的技术支持。

（二）主要竞争对手及运营模式分析

中国现在的网约车市场的两大模式：P2P模式和B2C模式。其中滴滴类属于P2P模式，而神州类则属于B2C模式。

P2P模式即个人车主的加盟模式，网约车平台在个人车主营业流水中抽取佣金。

B2C模式即专车服务商拥有自己的自营车辆，或者与当地的汽车租赁公司合作，聘请专职的司机来为乘客提供用车服务。

二、推广中存在的问题

（一）X专车产品问题

1.下单过程繁杂2司机端补贴价格杂乱3产品BUG

（二）X内部直销人员问题

1.直销人员少2.直销人员的话术不统一3.实习生培训机制还未完善4.直销人员心理问题

（三）酒店方问题

1.酒店人员的配合程度2.酒店老板的配合程度3.酒店的客人性质不尽相同4.酒店车辆超载或是车况达不到要求

（四）作弊问题

1.非真实出行需求乘客2.实际乘客订单时间被篡改3.上座率低

三、X专车在H市八爪鱼项目的改进建议

（一）完善产品自身壁垒，优化产品体验

1.对于不便于操作的乘客，可以授权地推人员的设备，使其操作的设备有代客下单的权利，乘客只需要提供手机号和出行信息即可成功预订X专车的产品。2.开发酒店等场景打车终端，其布置在酒店内或人流量密集的场景，客人在此可以预订专车的订单，出发地和目的地可以自动填写，也可以修改，酒店打车终端会取代原有的地推人员，也会形成人群跟风的效应，大大增加了成交的概率。3.对于目前的产品BUG，由于地推人员是每天直面这些问题的人员，所以地推人员也是最早最容易发现这些问题的，所以就要求地推人员要及时反馈问题。

（二）建立地推铁军，组合出击拥抱变化

1.直销团队内部应选出一人充当HR的角色，负责招聘，对有潜力适当的求职者引荐给城市经理，每个团队每周都要有新的招聘目标，以此来保障人员可以匹配上酒店开发的进度。2.话术统一，培训机制完善，新员工入职后采取一老带一新的师傅、徒弟模式，每天做好总结和日报，关注到员工的成长和培养。3.团队内部培养团队精神和感情，不定时做团建活动，关注到团队内部的每个个人，培养兄弟文化，学习直销精神，构建目标感，打造地推铁军。

（三）明确X专车合作规则，现有酒店优胜劣汰

1.若达到40个订单以上，则第二周可以派地推人员驻店拉新，达不到则由酒店人员自主拉新。2.连续4个测试日若都达到40个订单以上，可以申请降低接送机费用，由每名乘客5元，单降到每名乘客3元/单，但以后要求酒店日均单产达到40单，连续5天达不到调整回每单5元。

（四）强调X司机补贴价格优势，对酒店方作弊零容忍

1.原来补贴返现更改为现在的一口价补贴，但是有上座率的要求，要求每家酒店出行至少2个订单/趟，以此来平衡公司的利益。2把接送机业务全权外包给X，则每家酒店开放接送机打车套餐，套餐内的具体趟数可以调整。endprint