大连邮政储蓄银行个人理财业务发展研究

林俏茹

[提要] 目前，銀行利率在逐年开始下调，在一些经济发达的国家和地区，银行都在实施存款负利率化，当人们将多余的资金存入银行时，银行不再付给你利息，而是向你收取利息，有偿性质的银行存款服务是银行存款发展体系的必然趋势，合理规划财产能够提高资产收入，个人理财产品也随着人们个人理财意识的增强开始不断地发展。

关键词：个人理财；资产规划；邮政储蓄银行

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2017年11月25日

一、我国个人理财业务概述

个人理财是客户根据自身财产情况和实际投资意向进行的一个资产合理配置，在这种配置中，有获利高的风险大的，也有获利低风险系数小的，相互之间配合为客户资产保值、增值。

（一）我国个人理财业务现状。在我国，个人理财业务发展的周期很短，因为传统思想的影响，人们喜欢将自己的资产进行存储，获得稳定的银行存款利息，在面对多种多样的理财产品的时候难以选择，并且有所排斥。教育水平不断提高，人们受教育的程度也开始增长，防范意识开始不断的加强，尤其是跟钱相关的产品，人们的警惕性会很高，并且在购买时会考虑再三，影响购买理财的因素会增加，直接影响个人理财的销售。虽然在经济发展的推动下，人们对于个人理财业务开始越来越认可了，但是个人理财业务发展中还存在这很多问题需要解决。我国的个人理财业务缺乏创新性，简单的存款、保险、证券已经难以满足人们对于个人理财业务的需求了，多种多样的理财产品相结合，能够为客户提供更多的选择，找到最适合自己的产品。个人理财业务专业化程度低，由于市场还处于不太成熟时期，期间所培育出的人才也不是完善的，缺乏一些专业化的人才。

（二）大连邮政储蓄银行个人理财业务现状。虽然目前大连经济发展得很快，大连的金融、物流、航运行业都很发达，但是随着时代的变化，改革的加深，与东南沿海地区相比，大连经济还是滞后，发展缓慢。首先，大连地区银行众多，竞争环境激烈，金融发展历史周期很长，国有银行、商业银行、地方银行网点众多，理财产品多种多样，产品之间竞争力很大，个人理财业务发展具有一定的压力；其次，是来自保险、证券等传统金融行业的竞争，在这些行业里面由于其所做的业务与银行业务不同，产生的个人理财产品也不相同；最后，互联网金融的发展，很多网上个人理财产品的推行，具有投资小、见效快、操作简单、购买快捷等特点，这些特点抓住了人们的购买心理，将很大一部分中小型客户挖掘走了，银行的个人理财业务损失了大批量的散客户。

二、大连邮政储蓄银行个人理财业务发展存在的问题

（一）缺乏品牌效应。大连邮政储蓄银行个人理财产品缺乏品牌效应，没有产生一定的影响力，在个人理财产品的发展过程中，邮政是以运输起家的，金融家底发展不深厚，跟一些大型的国有银行和发展周期长久的商业银行进行比较的话，邮政储蓄缺乏号召力，难以树立具有影响力的理财产品。具有一定的安全性能，但是在收益性上相对比较低。在个人理财业务的服务理念上比较陈旧，还是使用传统的营销方式，向客户直接进行讲解和销售，有时会使客户产生反感。在个人理财产品的组合上也比较简单，个人理财是合理化分配客户的可调动资产，进行多元化投资，但是大连邮政储蓄银行的个人理财业务投资简单，缺乏多元化投资方式，只是对客户进行简单的问题解答、产品介绍和产品推销，把既定的理财产品卖给客户，虽然是推销产品，但是在产品的讲解上无法去说服客户，让客户产生购买欲望，不能在某一方面打动客户。

（二）缺乏高素质的专业理财人员。大连邮政储蓄银行从人员的个人理财专业化程度上看，还存在很大问题。银行人员虽然都是经过层层选拔，进行考试，才进入银行工作的优秀者，但是在这种固定模式下考试选拔出来的人员虽然学习能力很强，但是很多都是停留在书本上的知识，在实际运用中还难以灵活掌握，对于资产灵活配置管理还缺乏一定的实践经验和科学化管理体系。在为客户介绍个人理财产品的时候常常会出现介绍的理财产品达不到客户心理预期难以促成业务的办理，在营销时候话术不专业容易使客户产生反感，个人理财业务常常是分配给理财经理，员工难以对其产生重视，这样大大降低了业务的效率。

（三）营销模式不完善。大连邮政储蓄银行在其营销个人理财产品的过程中，营销的渠道过于单一，仅限于银行内部进行理财业务办理，银行个人理财业务人员不对外进行营销，不积极主动地寻找客户，而是等待客户自己上门。个人理财产品没有进行细分，不能锁定适用人群，大连邮政储蓄银行在制定个人理财产品的时候，其产品缺乏针对性，不能很好地针对特定的人群。对于高端有钱的客户其理财心理是什么，需要什么样的理财产品，可以制定与之相适应的理财产品；普通的工人阶级客户其理财心理是什么，需要什么样的理财产品，针对需求制定相关的理财产品，只有这样准确地对其制定的产品进行一个明确的销售定位，才能有效的锁定客户。其实理财产品的销售跟其他产品销售是一样的，不仅仅是需要有收益，在销售的过程中还需要具有一定的策略和方法，需要制定一个长期的发展策略和短期的应急策略，来适应不同形式的销售环境，营销模式的不完善会直接影响到个人理财产品对外销售的数量，降低个人理财业务的质量，并且会对个人理财业务产生一定的阻碍。

（四）监管不足，存在风险。个人理财业务的监管还存在一些不足之处，个人理财业务在发展的过程中，成为了一个银行比较重要的收入部门，不光是银行，各种金融机构和金融部门都在积极地创新理财产品，理财产品不光能为客户带来收益，还能为理财产品的创建者带来巨大的利益。在利益的驱动下，理财产品不断增多，加入理财的机构也不断增加，理财产品开始丰富多样，在这样繁荣的发展市场中，监管体系就变得没那么严格了，会出现很多漏洞，很多不法的理财产品会流入市场，一次又一次的欺诈消费者。

三、完善大连邮政储蓄银行个人理财业务的建议

（一）加强理财产品的开发和创新。加强个人理财产品的创新力，是加强大连邮政储蓄银行个人理财业务发展的根本，只有不断地去进行创新才能不断地适应时代的发展，让个人理财业务产品更加的丰富，产品具有多样性，才能让大连邮政储蓄银行的个人理财业务在销售中具有一定的竞争能力。endprint

1、创新個人理财产品。想要增强个人理财业务能力，首先就是对产品要进行创新，理财产品的创新要根据本银行客户的基本情况来进行，立足于实践，将理财产品划分层次，根据客户资产存储的不同，制定符合客户需求的理财产品。这些产品的创新发展，有利于不同客户进行理财产品选择，也可以满足不同种类人群的需求；其次要提升理财产品的文化内涵，不仅重视利益的发展，文化的力量也是巨大的，如果将个人理财产品与文化相结合，创新新型的理财产品，其影响力将会增强。并且还要重视网络金融，目前互联网金融市场发展很快，像余额宝、支付宝、悟空理财等互联网金融产品都在个人理财市场上抢占客户资源，大连邮政储蓄银行也需要结合互联网来进行个人理财业务的创新，推出互联网理财新产品，提升目前邮政储蓄银行理财产品的灵活性，增加潜在客户数量，从小处着眼，以量取胜；最后应创新理财服务，理财产品和理财服务是取得客户信任的关键，一个好的态度能够很快地的赢得客户对你的信任，大连邮政储蓄银行在个人理财服务中应该进行创新，建立客户分级对待机制，将一些资产量大的客户实施一对一专门的售前讲解、售后追踪维护，在对待小客户的过程中实施两种模式，一种是机械化电脑推选，方便快捷，比较科学合理；另一种就是专业理财经理推送，可以根据客户的具体实情来进行推送，解答客户存在的顾虑和心理问题，这样既锁定住了大客户，防止其流失，也增强了小客户办理个人理财的效率。

2、开辟多种投资渠道。投资渠道的开辟是个人理财产品多元化的基础，只有不断地拓宽投资渠道，才能组合成不一样的个人理财产品。首先，拓展固定资产投资渠道，流动性较差，变现能力差，但是保值效果好，风险系数低，银行在投资理财产品的制定过程中可以添加固定资产的投资组合产品，像一些房产、建筑物等固定资产进行扩展；其次，可以进行存款与证券产品之间的组合，形成理财产品，证券产品形成的前提是风险评估，只有合格的产品才能进行证券化，所以风险系数相对较低，预期也具有一定的收益；最后，就是贵金属类投资渠道的扩展，金、银等贵金属，属于国际通用货币，这类产品价格波动比较快，收益比较高，但是相对的客户承担的风险很大，银行在拓展这类投资产品的时候应该重点防范风险，跟客户签署自愿签订协议，对于抗风险能力较弱的客户不予推荐。

（二）培养和选拔一批高素质的专业理财人员。专业理财金融人才的缺失不仅仅是大连邮政储蓄银行目前所面临的问题，也是目前中国金融行业所面临的问题。首先，建立个人理财业务金融培训学校，建立起一个专业化管理、师资力量丰厚、教学水平高超的金融培训学校，专门培训从事金融行业的人员，对其进行二次强化，选拔银行内部的优秀员工，推送至学校内部进行学习，由专业讲师培训，模拟实景业务操作平台提供练习和实践，模拟不同群体客户进行业务办理，由这批培训的人才带动行内其他人员；其次，进行对外银行互动，与国外的商业银行进行互动往来，输送本行人员去进行学习交流，学习先进的营销经验，学习先进的理财理念，邀请外国银行人员来银行进行参观学习，相互促进，共同进步。

（三）完善营销业务管理模式

1、构建良好的运行体系。个人理财业务想要发展，就要将产品进行好的销售，只有产品销售的数量、规模变大之后，理财业务才能越发展越壮大，金融产品在对外卖出的时候，也是需要一定的手段，刺激客户的购买欲望。首先，要想让一个假象客户成为真实客户的话，必须使客户对所销售的理财产品具有一定的需求和满意度，只有客户满意了产品，才会购买，不然任何一个客户都不会对其进行买卖的。先要让客户对服务产生好感。客户群体具有一定的局限性，所以服务质量就是营销的关键，银行应该建立个人理财服务质量反馈机制；其次，银行应该积极地将个人理财业务对外扩展，不能只是每天等待客户上门，然后进行营销。大连邮政储蓄银行应该主动宣传其个人理财业务，通过媒体、网络等社交手段积极宣传个人理财产品，提升在行业中的影响效应；最后，银行应该制定长期的个人理财销售战略，增加业务销售额度奖励，调动员工的积极性，在个人利益的刺激下个人理财业务量肯定快速增长。

2、拓宽营销渠道。在当今金融行业竞争环境中，大连邮政储蓄银行应顺应局势发展，不断创新营销模式和渠道，以客户的需求为中心，以市场的局势为向导。首先，将个人理财业务与银行主体进行分割，设立个人理财业务运营网点，网点的建立不为办理银行业务，专门办理个人理财，提供专业化理财知识讲解，科学制订理财方案；其次，加强互联网销售金融理财，研发新型的互联网理财产品，以邮政储蓄银行作为强大的担保系统，具有信服力和安全性；最后，利用先进的科学技术，进行无人化理财销售，运用机器，客户可以自己选择自我投资类型，由电脑制定科学的购买方式，方便快捷，但是适用人群具有一定的局限性。

（四）建立健全适应个人理财业务的风险管理体系。个人理财在其发展过程中监管体系不完善，国家和地方应该共同进行治理，相关金融机构应该互相监督，共同完成应尽的义务和责任，保障个人理财市场的健康发展。首先，主要的金融监管部门应该严格制定对于不好理财产品的处罚规定，从重处罚，严格地对其进行治理；其次，应该由地方政府和国家的相关执法部门对市场进行严密的监管，运用法律手段来维护市场的健康；最后，各个与金融息息相关的行业主体，都应该积极主动地对市场进行监督，保障市场的安全性，尽到自己应尽的义务。

主要参考文献：

[1]陈蕴.新形势下邮储银行网点建设的思考[J].中国邮政，2014.12.

[2]李悦怡.我国邮储银行公司治理问题[J].商，2014.22.

[3]张沐.浅析互联网金融的内涵、本质、影响及发展策略[J].现代营销（下旬刊），2017.1.

[4]何权君.商业银行中间业务发展研究[J].当代经济，2016.18.

[5]李萍.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策研究[D].山西财经大学，2015.endprint