“软件终结者”马克·贝尼奥夫

刘小宁

当国内SaaS市场大爆发，钉钉、微信、云之家鏖战办公室入口的时候，谁能忽略巨无霸Salesforce呢？

这家世界第一的SaaS公司，2016财年营收84亿美元，最新市值高达596亿美元。而它的创始人马克·贝尼奥夫，更是一个硅谷传奇。

他高喊着“No Software”，宣称“我们要快乐地消灭软件工业”，和微软、IBM，甚至他的老东家甲骨文公然开撕；也会为了感谢乔布斯对自己的激励，在苹果推出在线软件商店之际，将“App store”的域名和商标免费送出。

他喜欢冒险，Salesforce如日中天之时，他可以和20多个人一起从斐济一座大桥上跳下，跳到近20米以下的湍流之中，只为体验那种刺激；也会致力于从成百上千家科技公司募集慈善资金，其影响力甚至直达谷歌。

他聪明、野心勃勃、特立独行，却又浪漫天真，正如我们熟知的那些硅谷天才一样，将创新、颠覆、改变世界的雄心融入血液。

14个客户和两条规则

Salesforce是最早将软件带入SaaS时代的公司。

当2014年5月16日，马克·贝尼奥夫在美国南加州大学毕业典礼上发表演讲时，校长介绍这位30年前的毕业生，不断将自己的想象力和创新精神用于追求梦想，是世界上最重要的技术创新者之一。

的确，在上世纪末，大多数人还根本不知道“云”是什么东西的时候，贝尼奥夫就认为在线托管软件的SaaS模式才是未来发展之道。

1999年，Salesforce在一間租来的单人房中诞生。它不提供封装软件，而是通过互联网方式提供网页端软件服务。这种模式对于当时的软件行业完全是个颠覆。

但是，它的瓶颈在当时也显而易见。Salesforce提供的是客户关系管理软件服务。而对客户来说，虽然在线使用软件又方便又便宜，但是一旦接受，就意味着公司数据必须储存在Salesforce的服务器上。

——商业竞争的核心机密不正是关键的运营数据吗？怎能拱手让人？

烧钱之后，贝尼奥夫第一次盘点投入产出比，震惊地发现：Salesforce只获得了14个客户！还是潜在客户！此时，就连风投们都表示，只有放弃SaaS，他们才愿意继续投资Salesforce。

怎么办？放弃大公司，从小公司入手，成为贝尼奥夫的生存之战。

相比不差钱的大公司，小公司对价格的敏感度更高，对数据安全的顾虑更低。于是，当贝尼奥夫敲开一家小公司的门，其他小公司客户群开始关注到Salesforce。

为了形成口碑效应，贝尼奥夫又开创了一种对SaaS行业影响深远的方法，那就是把现有客户和潜在客户放在一起交流。

交流方式很多，包括鸡尾酒会，包括城市巡回活动。总之，贝尼奥夫的策略就是，选择最高大上的场所，给客户高档次的体验，让他们分享成功经验，相互推荐。

然而好景不长，2000年，美国纳斯达克泡沫破灭，几乎所有互联网公司都入不敷出，Salesforce的业务也大幅下滑。

危机当前，贝尼奥夫再一次力挽狂澜，将“按月付费”改为“按年付费”。

一来刺激客户，相比“月费”，“年费”折扣极大，二来刺激自家销售人员，提前付费的年度合同可以让他们立即收到佣金。

积极性一上来，现金回笼就快，当时“大约一半客户立即就同意这么做，认为每年支付一次比月月支付要简单”。

这个决定不仅成为Salesforce收入增长的重要分水岭，还成为SaaS 领域另一条重要规则——保证现金流，活到黎明前。

2004年，Salesforce覆盖13 900家企业用户，注册用户达到227 000名，年收入1.75亿美元。多年来，其营收都保持着25%以上的增长率。而从2012年开始，Salesforce就在《福布斯》全球最具创新力企业排行榜上排名第一，并且连续四年稳居首位。

即便如此，这家公司直到2016年才终于实现盈利。但在这之前，靠着收“年费”，Salesforce近两年账面上都有超过 20 亿美金的现金。

所谓熬也要熬出一个明天。

从心腹到对手

2015年6月份，全球最大的企业软件公司之一，甲骨文CEO拉里·埃里森公开表示，甲骨文一定会领先于Salesforce，在云业务领域率先实现收入破百亿美元。

一年以后，2016年的8月22日，Salesforce披露第二财季收入，宣称年收入将突破百亿美元。贝尼奥夫随后发布了一条Twitter：

“Salesforce赢了，甲骨文输了。现在的目标是争取年收入达到200亿美元。”

颇具“挑衅”意味的举动，只是两家公司长年恩怨的绵延。

要知道，在创办Salesforce之前，贝尼奥夫曾在甲骨文供职，27岁就成为甲骨文最年轻的副总裁。据说，当年的贝尼奥夫是埃里森的心腹，两人一起坐游艇环游地中海，在樱花季共游日本……

不过，它很符合贝尼奥夫为Salesforce打造的“人设”：一家初创公司想要打倒行业领袖，颠覆现有体系。

这在早期，足以吸引媒体眼球，放大Salesforce的影响力。

在他的前老板眼中，贝尼奥夫是个非常出色的 “梦想家”，有着卓越的观察力和执行力，“他知道如何吸引每个人的目光。”他自己则说，“我一直雄心勃勃，这并不是什么秘密。”

1964年，贝尼奥夫出生于旧金山的一个商人家庭；15岁时，他就和朋友合伙创办了第一家公司，开发冒险游戏；到1984年，20岁的贝尼奥夫一整个夏天都呆在苹果公司实习。endprint

公司冰箱里有果味冰沙，门厅里停着摩托车，还可以享受指压按摩，天花板上甚至挂着一面海盗旗，史蒂夫·乔布斯在公司里走来走去……对那段日子他记忆犹新。以致2003年，Salesforce还在摸索期，颇有些迷惘的贝尼奥夫带领团队拜访了乔布斯。

乔布斯鼓励他专注于实现自己的创意。后来，贝尼奥夫曾说，“如果没有乔布斯，也就不会有Salesforce。”

大学毕业后，贝尼奥夫加入甲骨文公司，仅用了三年就成为老板埃里森的左右手。

然而干到第十年，当互联网热潮席卷硅谷，贝尼奥夫第一次开始怀疑自己的未来，“十年过去了，我突然感到有点奇怪，我感觉少了动力和激情，我的心情很糟，脾气越来越暴躁……”

用我们今天的话说，当时贝尼奥夫一头撞上了“中年危机”。

他来了一场所走就走的旅行，目的地是印度。他走遍了印度那些朝圣者心目中的伟大城市，拜访灵修大师，还学会了后来一直影响他的习惯：冥想。

远离工作，贝尼奥夫得以转换视角，不再以从业者，而是以客户的角度来审视自己的行业。

1998年的秋天，他找到三位工程师，说服他们加入他的团队。他激情澎湃地描述自己的创意，“这个模式，将会颠覆传统的软件技术开发模式和盈利模式，将会终结我们熟知的软件产业……”

事实上，Salesforce创立之初，他们自己也不明白“在线软件服务商”和“云计算”为何物。直到2006年底，谷歌才正式提出“云”的说法。

有一个细节是，埃里森当时十分支持贝尼奥夫创业，他为Salesforce投资了200万美元，并出任董事。他还特意嘱咐贝尼奥夫，要是失败了，随时可以回到甲骨文。

估计埃里森当时没有意识到，他为自己培养了一个如此强大的竞争对手。

技术至上，产品为王

18年后再看Salesforce的发展脈络，如果说初期贝尼奥夫是颠覆性的创新，那么在其日后的发展中，他把握住了每一个关键的爆发节点。

一方面扩大受众面，丰富产品线，从创业公司到大公司都可以使用Salesforce的软件；另一方面，如果与自己想象的软件不一致，客户随时可以根据需求增加新的功能或者去掉不必要的功能，真正实现按需使用，类似于定制服务。

不过，贝尼奥夫被称为“云计算之父”，绝不仅仅因为商业上的成功。

在Salesforce，平均每年科研投入可以占全年收入的15%。截至 2017 年 1月，Salesforce 总共完成的45笔大大小小的收购，几乎全部集中于科技领域。

2015年，贝尼奥夫在年度会议上，揭开了公司最新一款重磅产品“爱因斯坦”的面纱。

“爱因斯坦会是一款AI包装器，专门为CRM解决方案量身定做。你必须承认，人工智能正在成为云端销售的一部分，也最终会成为所有公司移动解决方案的一部分。这里面的发展前景相当广阔。”

贝尼奥夫坚信人工智能将会成为“下一个历史大事件”。他尤其看好云计算与人工智能结合的新市场。

Salesforce在2014年就已斥资3.8亿美元买下大数据智能管理系统Relate IQ，随后又购买了至少6家新兴的AI公司。

不仅如此，贝尼奥夫搜罗大批顶尖的人工智能技术人才，还偷偷从领英等大公司挖走了一批资深数据分析师。

在他看来，未来的企业服务将颠覆如今的模式。企业将依靠大数据、人工智能决策，而非传统的重人力模式。与之相对，Salesforce更可能是一家人工智能CRM公司。

显然，贝尼奥夫的远见卓识，不仅仅体现在这一次战略转型上。

比如，2012年，Salesforce就在社交应用上布局。过去的客户关系基于线下，时代变了，当Facebook和Twitter席卷全球，Salesforce以最快的速度与社交平台展开合作，产品随之比对手要领先一到二代。

2014年10月，Salesforce宣布成功开发其客户平台，将所有的服务，包括销售、服务、营销、分析，社区和移动应用相结合。

以数据服务作为底层基石，平台提供服务，进而提供营销、咨询、市场分析等多种应用，这，才是属于Salesforce的企业服务生态帝国。

从工具走向平台，再走向社交网络，如今又涉足AI，期望利用人工智能为客户提供更精准高效的服务，如果说这一切有底层逻辑的话，那就是贝尼奥夫对技术和创新孜孜不倦的追求。

正是这种追求，让Salesforce有能力应对，也有信心拥抱跨越时代的变迁。

“奇幻漂流记”

Salesforce的总部一直位于旧金山。贝尼奥夫曾以5.6亿美元拿下“枢纽塔”15年半的租约，同时获得其命名权。或许不久之后，这座61层的旧金山最高建筑就改名为“Salesforce塔”了。

不过，真正的传奇，往往是复杂而多面的。看似强势的商业巨头，也对世界充满着柔情。

还是回到南加州大学的那场演讲。贝尼奥夫并没有分享太多的企业经营之道，反而更多的是分享那次印度之行。

在印度旅行中，一位女性灵修者在听完他的困惑后，说了后来影响贝尼奥夫的一句箴言：别忘了其他人！在你努力改变世界的时候，别忘了那些机遇没有你好的人。

从创办Salesforce开始，贝尼奥夫就在践行他的誓言。如今他不仅是一位企业家，还是旧金山最慷慨的慈善家之一。

2010年，贝尼奥夫捐助了1亿美元，在加州大学芝加哥分校修建了一家儿童医院。贝尼奥夫成立的慈善机构Salesforce. com基金，每年预算约为2 000万美元。不仅如此，他还创造了“1-1-1”的慈善模式。简单来说，初创企业捐出资产的1%、产品的1%和员工时间的1%给慈善事业，随着这些初创型企业的壮大，慈善事业也将越做越大。

在硅谷，这种模式可以募集到更多的慈善资金。就连谷歌这样的大公司也采取了这种方法。

贝尼奥夫跟一般的硅谷传奇大不相同。对待公司的员工，他“超乎想象”的友好。用一家高管猎头公司全球业务负责人的话说，Salesforce好比 “黄金鸟笼”，“员工赶都赶不走。”

为了给员工创造良好舒适的工作环境，提高员工的工作效率和幸福指数，Salesforce常年为员工开设瑜伽和冥想课，员工甚至可以一边在跑步机上健身一边工作。

这位集企业家与理想主义者的特质于一体的硅谷天才，也许就像他演讲时所说的，生命真正的乐趣来自于付出。endprint