论液化气市场营销和开发策略

汪凯

摘要：液化气作为清洁能源，具有原油和煤炭不可比拟的优势，在世界范围被广泛应用，其消费量在一次能源中占比为24% 左右。液化气的销售为了能够在市场上得到健康、稳定的发展，不仅需要从质量和服务上得到保证，还应该制定相应的营销策略，进而提高液化气营销效率。

关键词：液化气；市场营销；开发策略

从营销行为的目的而言，由于城市液化气的销售处于卖方市场，因此，本质上并不满足市场营销的内在规定性。然而，若从改善国计民生的角度来考察的话，根据營销活动要求构建合理的分销渠道则是非常必要的。

1基本特征及市场现状

液化气是石油在炼制过程中产生的附属气体，是一种无污染、热值高、使用方便的清洁能源，享有“绿色能源”之称，被广泛应用于生产和生活中。目前我国华南、华东及沿江区域等地区是液化气市场的严重消费缺口地区，这些地区无疑是进行液化气销售的重点开发市场。目前，我国的液化气企业依然背负着沉重的历史包袱，虽然政府部门已经放开了液化气销售价格，但市场经营却出现了每况愈下的局面，根据销售总量和销售收入的数据显示，已经证明了液化气市场出现了日益萎缩的现象。因此，必须对液化气企业的组织结构和资金结构进行不断调整，只有不断加强液化气市场的营销和开发策略的研究，才能改变液化气市场的经营现状。

2液化气市场营销和开发策略

2.1建立政府监管体系，健全法律法规体系

建立液化气监管体系，要依据国家制定法律法规和相关规范办事。随着社会经济的飞速发展，液化气市场化进程也不断加快，原有的法律法规和技术标准已根本不能适应新时期发展的需要，法律法规的不完善，以及管理脱节的问题日益突出。因此，要逐步加大法律法规的健全和完善工作。液化气监管新体系必须遵循以政府行政监管为主，企业内部监管和人民群众监督为辅的原则，做到行政手段、实法制手段和经济手段并举。认真仔细研究液化气市场的新趋势、新形势，不断摸索新思路和新方法，进而形成监管到位、体系完整的液化气监管体系。

2.2液化气营销策略的制定

必须要结合市场的实际情况来制定，需要了解市场的行情，以及相关的运输网络。同时，在制定相关营销策略的时候，还应该符合企业自身发展的需求，进而提高液化气的产品质量和服务质量，使液化气能够在市场上稳住根脚。液化气营销策略的制定，不仅需要体现出液化气的价值，还应该让企业的经济效益最大化。液化气的市场营销是企业发展的首要条件，为了能够增强企业在市场上的竞争力，首要工作就是制定一个合理的、科学的市场营销策略，还应该从每项工作中的细节处入手，如宣传、配套工程的跟踪以及营销方式等方面，还需要不断拓宽经营的范围，进而从根本上提高企业的实力。

2.3构建高效的液化气销售网络，完善配送服务措施

建立多层级的分销渠道，通过多级渠道形成扇形销售网络，建立炼厂—经销商—零售商—消费者三级销售渠道。基于液化气产品需求弹性很低的因素，广大居民户则对该产品具有较大的需求量，并且是极其稳定的消费终端目标群体，应该通过建立仓储设施的基本形式，逐步实现大规模的末端网络覆盖。此外，应实行运输管理公司模式来实现各分销网点的配送工作，按照现有运行管理对现有承运商实行加盟管理模式，有序有效的稳步组织实施液化气公路运输业务。中石油昆仑燃气公司要督促运输管理公司做好现有承运商的统一管理工作，同时做好现有承运商的全面培训，建立生产例会制度，统一安排、全面部署液化气运输管理业务，不断增强管理与服务职能。中石油昆仑燃气公司督导对现有承运商所有运输车辆安装GPS 监控终端定位系统，逐步整合GPS 运营商一体化平台，严格控制液化气数、质量损耗。中石油昆仑燃气公司支持运输管理公司利用现有网络和地域优势实施收购、租赁销售前沿中转库站，培养中石油昆仑燃气公司内部销售网点，待条件成熟后再将销售前沿的库站一次性移交给中石油昆仑燃气公司。

2.4城市液化气分销渠道的构建

2.4.1多层级节点的建立

已经就城市液化气商品的市场特征进行了分析。受到该商品市场环境的影响，液化气经销企业处在销售渠道的上端。具体而言，为了满足下游城市郊区居民户对液化气的需要，企业自营物流可以开展，从经销企业到下游液化气气罐仓储之间的运输活动。之后的工作，就应由零售商来完成。受到液化气商品需求弹性很低的因素影响，居民户对该商品的需求量大、且稳定。因此，可以采取建立仓储设施的形式，实现末端网络覆盖。在供应链的末端，需建立配送中心系统来完成对终端客户的液化气输送。

2.4.2逆向系统的建立

逆向供应链系统的建立是为了完成对空罐的回收；同时，还应看到：该系统的建立，对于完善液化气销售企业的客户关系管理将起到重要的作用。具体在建立过程中，应充分利用仓储的功能，即：周转。因此，在现有仓储设施布局的条件下，须划定单独的区域进行该项工作的开展。同时，在下游的液化气售卖网点应提供空罐的回收服务。

2.4.3补货系统的建立

补货系统的建立，除了需要构建诸如仓储设施那样的实体，还须全程引入信息系统。液化气企业—液化气储备库—目标客户，应在三者之间形成共享的信息系统。信息系统可以基于互联网平台来实现，其目的就在于：根据市场的需求拉动，液化气商品出货信息沿着逆向供应链分别传递给：液化气储备库、液化气企业。同时，为了避免因液化气企业产品生产周期性的影响，液化气储备库还应在进行市场需求调研的基础上，进行具有弹性的要货准备。

结束语

总而言之，随着我国燃气市场能源结构的进一步调整，无疑给液化气企业带来了一定的冲击和影响。社会不断发展的主流将带来绝对性的挑战机遇，在市场进一步开放和逐步规范的背景下，必须要增强紧迫感和使命感，不断加强液化气企业技术和管理水平的提高，进一步深化市场体制改革，充分发挥液化气的优势，以适应社会新形势发展的实际需要。

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