锤子砸出来的业绩

宁一

美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。

在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法。葛里斯曼说：“每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他：你相不相信安全玻璃？如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有破碎开来时，他们都会很惊讶。这时，我就趁机问他们：‘你想买多少？最后，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”

这以后，公司其他业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带许多块安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的業绩仍然是第一，对此，他们觉得很奇怪。

于是，在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“他们已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”

葛里斯曼笑了笑，说：“我的秘诀其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快地模仿。所以，自那以后，我到客户那里时，就把玻璃放到他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己砸这块玻璃。”

（刘雯摘自地震出版社《世界商通》）endprint