新零售时代，经销商该如何保持利润输入？

作者 赵亚萍

家装零售市场在吸引着更多经销商加入的同时，2018年整个行业还将继续面临人工成本提高、房租上涨、套餐挤压利润等情况。家装市场虽然占据中央空调市场的份额依旧庞大，但是利润率与过去相比却明显下降。

2017年，家用中央空调市场依然火热。

审视消费格局日新月异的今天，每个人都可以清楚地看到：成熟市场正在如火如荼地进行“消费升级”，中产家庭越来越热衷于对家居环境的改造换代，设计、舒适与健康已从生活品质的追求变成一种刚需。最初级的价格敏感期已经褪去，成熟的消费者更愿意选择高端的品牌与可靠的品质。在这样的市场环境下，各厂家都乘着消费升级的东风，转战家装零售市场，并不是偶然的现象。

笔者认为，家用中央空调受热捧与民众的消费需求升级密不可分，具体有以下几个原因：第一，房地产市场在2016年开始回暖；第二，房地产精装修、全装修时代开启；第三，“二胎”政策拉动家装零售；第四，用户品质升级等消费观念的转变；第五，与分体式空调相比，家用中央空调有着无法比拟的优势；第六，中央空调厂商的加入。

家装零售市场在吸引着更多经销商加入的同时，2018年整个行业还将继续面临人工成本提高、房租上涨、套餐挤压利润等情况。家装市场虽然占据中央空调市场的份额依旧庞大，但是利润率与过去相比却明显下降。

有经销商告诉笔者，虽然家装市场近几年比较火爆，但是为了抢占市场，很多经销商通过缩减利润来招揽客户，利润回报率太低。目前，家装市场的竞争环境可以用四个字来概括 ：“僧多粥少”。市场竞争已经到了白热化阶段，同行之间的低价竞争破坏了固有的市场秩序，已经形成一种恶性循环。

一方面，进入门槛低、货源多、毛利控制困难；另一方面，现在有很多的业务员自己下海，创业开公司做家用中央空调，这个领域进入门槛低，这两年陷入低价竞争的局面，利润已经大不如前，施工安装中偷工减料的现象也非常普遍。

在和经销商的交流中，笔者发现，当下家装市场的利润主要取决于四块：品牌效应、厂家引领、经销商的操作手法、产品附加值。

第一，品牌效应。品牌的认知度对家装市场的影响是非常大的，只有吸引到消费者，才能渗透家装市场。以美的、格力、海尔等为首的国产品牌在家用中央空调市场上的品牌认知度逐渐增高，而以大金、日立、东芝等为首的外资品牌凭借产品的稳定性在家用中央空调市场上占领高地。

第二，厂家引领。厂家对经销商的扶持力度不能减弱，也不能盲目扩张，要同经销商携手合作，达到共赢。在产品创新方面，厂家要不断丰富产品线，多重配置，满足不同消费群体的需求。

第三，经销商的操作手法。展示厅的设置、现场体验效果、营销策略的创新等都是与经销商的生存密切相关的，经销商必须找到合适的操作手法，来形成自己的优势。另外，经销商需要在市场的推广与消费者的接受程度上达成利润的平衡点，才能在家装市场上存活下来。

第四，增加产品的附加值。俗话说，三分产品，七分安装。在消费时代，安装和服务逐渐成为客户选择商家的第一原则。每一个经销商都应该看到，安装的标准化、安装团队的高素质化是将来的发展趋势，也是经销商经营的突破口。