旅游是一个“加法”

刘昌慧

青岛邮轮母港2015年5月开港，当年运营航次35个，接待游客3.5万人次；2016年运营航次90个，接待游客8.95万人次，增长超150%。

海娜号、精致千禧号、天海邮轮新世纪号、海洋航行者号、海洋量子号、中华泰山号、歌诗达·维多利亚号、钻石辉煌号……

这一艘艘邮轮意味着什么？

它们见证着青岛与邮轮的初次邂逅，构建着邮轮公司的成长轨迹。它们是青岛邮轮旅游市场发展的缩影。

早起的鸟儿有虫吃

2014年10月28日，中国大陆首艘豪华邮轮“海娜号”从青岛邮轮母港首航，这艘首次以青岛作为母港的国际邮轮，标志着青岛迈进了母港经济时代。

而这次“海娜号”首航的策划者，是易游天下国际旅行社（北京）有限公司山东分公司，该公司也是青岛邮轮市场的引领者之一。

“易游国旅山东分公司于2013年成立，是山东最早做邮轮的旅行社。在青岛邮轮母港尚未建成之时，合作的企业客户有需求，我们便为其在上海安排了邮轮行程。”易游天下国际旅行社（北京）有限公司山东分公司（以下简称“易游国旅”）董事长刘维杰讲述了他与邮轮的渊源。

接触邮轮之后，刘维杰看到了邮轮背后的广阔前景。在上海风生水起的邮轮，来到青岛之后是否依然吃香？刘维杰想试一试。2014年，易游国旅首次尝试包船。令人意想不到的是，这次尝试的效果出奇的好。“‘海娜号自2014年9月中旬确定航线以来，不到一个月的时间所有船舱被抢购一空。”回想起这段场景，刘维杰的神情充满着骄傲。

从青岛老港出发的“海娜号”在当时取得了喜人的成绩，而更深刻的意义在于其对青岛邮轮市场的培育与奠基。“青岛的第一艘邮轮‘海娜号可谓奠定了青岛当下邮轮旅行社市场的基础与格局。现在青岛还在坚持做邮轮的旅行社在当时几乎都参与过这一航次。万达国旅、青岛凯撒、青岛中旅、盈科……当时易游国旅坐庄包船，而这些旅行社都是易游国旅的忠实分销商。”

“海娜号”的成功让刘维杰尝到了甜头，也让他更加坚定了做邮轮旅游的决心。2015年2月21日，易游国旅与皇家加勒比邮轮公司“精致千禧号邮轮”进行首次合作，逐步发展成为皇家加勒比公司的一级代理商。

随后，青岛邮轮母港的建成为青岛邮轮发展带来了新的机遇，而刘维杰恰好抓住了这次机遇。2015年5月29日和6月3日，易游国旅承揽包船的“天海邮轮新世纪号”正式开启了青岛国际邮轮母港的首次航行任务。

“我们在其中做了很多宣传工作，维护了价格体系的稳定。在大家的努力之下，海娜号和首航都超额完成任务，所有的分销商都从中赚到钱，邮轮市场的信心也由此得到培育。”刘维杰讲道，海娜号和首航的包船成功为其他旅行社树立了标杆，不少同行纷纷效仿，青岛邮轮市场慢慢变得火热起来。

对刘维杰而言，首航有着非同寻常的意义。“如果不是因为首航，易游国旅不会占据这么高的市场地位。”2016年，青岛共接待邮轮90航次，邮轮游客达8.95万人次。而其中易游国旅的游客达到4万多人次，市场占比43%，稳居市场第一。

尚需增强的“消化”能力

青岛邮轮市场自青岛邮轮母港首航开始，实现了真正意义上的起步。

“青岛是邮轮市场第二梯队的领军角色。不可否认，青岛邮轮母港建造时间比较晚，发展时间短。但作为邮轮新兴城市的青岛，虽然经验少，但在短时间内实现了大跨越。”扎根青岛市场的刘维杰对青岛邮轮发展了解得十分透彻。

实际上，青岛取得的成绩确实令人瞩目。青岛邮轮母港2015年5月开港，当年运营航次35个，接待游客3.5万人次；2016年运营航次90个，接待游客8.95万人次，增长超150%。

但这些成绩在邮轮业内人士看来，还远远不够。“青岛市场很大，还没有被充分挖掘出来。”诺唯真游轮控股有限公司中国华北区业务发展经理矫恒伟分析道。6月3日在青岛首航的诺唯真喜悦号其运营市场还是主要集中在上海与天津，青岛的市场目前并不能消化这艘16 8万吨的豪华邮轮。上海大昂天海邮轮旅游有限公司市场合作部高级销售经理孟斌对此也有着同样的见解。“青岛的需求量还是比较小，如果单纯为青岛安排几个航次，青岛可能消化不掉。”

针对目前青岛市场现状，刘维杰对青岛邮轮发展有着长远的规划：“邮轮的战略定位应该以全国为目标，不能仅仅局限于青岛市场。但目前来说，从青岛出发的邮轮中青岛游客所占的比重比较大，这并不是一种很健康的现象。我们希望青岛邮轮母港的辐射范围越来越大，在山东要辐射整个山东地区，在省外要带动河南、山西、陕西等省份……”

而在矫恒伟看来，青岛发展邮轮旅游是一个“加法”的概念。“青岛是国际化城市，旅游资源丰富。同时青岛邮轮母港拥有目前亚洲最好的硬件设施，可以接待世界最大的邮轮。对于旅行社来说，首先要做好青岛的文章，先把游客吸引到青岛玩，然后再从青岛坐船出去。”

众人拾柴火焰高。刘维杰眼中的邮轮是一个巨大的行业，行业里谁都不可能垄断。目前占据青岛邮轮市场第一位的易游国旅反而希望它们占有的比例能够有所减少。“如果我们的市场占有率达80%，这是很可怕的。我们希望越来越多的人参与到这个庞大的邮轮市场中，现在只有5家在做包船，以后20家、30家都包船，几百家旅行社都在做邮轮宣传，青岛邮轮市场的氛围就会被打造出来。”

打造主题化航次

目前，邮轮旅游发展迅速，但存在着“粗放式”发展的痕迹。就像大树一样，快速壮大的同时便会产生些许稚嫩的枝桠。而在邮轮发展中，这些枝桠主要指邮轮低价的乱象。

对于包船商、旅行社来说，谁都不想做亏钱的买卖。这种低价有时并非主动而为，更多的是出于被迫无奈。

“目前，四晚五天这种行程是最受欢迎的主流产品。五晚六天、六晚七天这种行程首先成本会增加，其次时间太长，受众群体缩小。”刘维杰分析道，四晚五天是青岛目前的主流产品，而在这有限的时间内，邮轮所航行的路线受到了很大的限制，在青岛占据的地理位置上，“日韩行”成为各大旅行社主推的航线。

而这种产品的单一化与同质化恰好就是邮轮低价竞争的“幕后真凶”。

“不同旅行社分别运营着7月8日和7月12日两个时间间隔很近但内容相同的航线，如果一方降价，另一方也会迫于压力降价，这样就造成恶性循环。”刘维杰道出了他们的无奈。消费者总想以更低的价格得到更好的东西，但邮轮是有成本价值的，过低的成本带来的必然是品质的降低。这与邮轮的“高质量旅行方式”背道而驰。

当邮轮公司把航线设定好之后，一般会连续运营几十个航次。在不能改变航线的情况下，刘维杰探索出另一条邮轮发展之路。“旅行社无法规避邮轮公司原有的航线，我们只能凭借我们的专业性去增加一些主题，丰富产品。”

据刘维杰介绍，2016年，易游国旅尝试做了邮轮音乐节，在当时取得了不错的反响。接下來，他们还将以爱情为主题打造航次，邀请一百对新人在邮轮上举行婚礼，让大海见证他们的爱情。

“如果产品不同，一方的降价对另一方的影响就会小很多。”面对目前的邮轮低价竞争，刘维杰有着自己的思量。

6月30日与7月12日，易游国旅策划了歌诗达·维多利亚号两个航次的包船。这两个航次各具优势。邮轮价格有淡季、平季、旺季之分，7月份是邮轮旅游旺季，而6月30日的航线能享受到淡季的价格，具有价格上的优势。7月12日“教育”主题的邮轮则因主题的独特性显得更具吸引力。

“7月12日恰逢暑期，我们针对孩子和家长推出了教育主题的航次。与教育机构合作，推出了非洲鼓夏令营、非洲鼓音乐节，与外语学校合作英语夏令营，同果壳科学一起打造科学实验角。通过这些不同的子项目，来营造邮轮整体的亲子教育氛围。”刘维杰想把这次的邮轮打造成孩子们的海上学堂。在邮轮上有国学、围棋、英语、科学、实验等多种多样的活动，孩子们可以在邮轮上增加见识，学到知识。

在此期间，其他旅行社也规划了相同的航次，但易游国旅凭借着独特的主题性有效地规避了价格战，这对邮轮市场整体而言，有利于其良性发展。

2014年7月，易游国旅推出了“爱尚邮轮”同业品牌；2016年7月，山东万达国旅首次对外发布了其专业邮轮品牌“库克邮轮”。这些专业邮轮品牌的推出，让青岛的邮轮市场愈发专业化。