中国重汽与埃克森美孚打造“卡车养护港”:提升安全，降养成本——济南天瑞润滑油销售有限公司总经理田长超访谈

本刊记者 肖献法 文/图

近年来，中国重汽各个系列的曼技术产品卖“火”了，一是2017年装配曼技术发动机的重卡销售同比增长97%，占中国重汽国内总销量的43%；二是中国重汽曼技术产品百万km乃至150万km重大总成无大修的车主不断增多。而功臣之一就有如形随影的高品质的埃克森美孚润滑油。埃克森美孚是目前中国重汽曼技术发动机所用润滑油的唯一指定供应商。

不论是2016、2017年中国重汽曼技术产品节油挑战赛的每一站，还是中国重汽曼技术产品达成百万km的每次(每例)纪念活动，都有埃克森美孚(中国)领导和技术人员的身影。埃克森美孚成为了中国重汽曼技术产品的有力保障者。

不仅如此，从中国重汽2018年商务大会期间获悉，中国重汽携手济南天瑞正在建设换油中心，打造“卡车养护港”：使用正宗原厂油品进行车辆换油保养，安排专业技师开展30项专业检查，“以养代修”理念以降低用户养车成本，为用户车辆保驾护航。

济南天瑞润滑油销售有限公司公司的总经理田长超

2018商务大会期间，适逢埃克森美孚授权经销商中国重汽指定供应商——济南天瑞润滑油销售有限公司总经理田长超，据他介绍，中国重汽与埃克森美孚联手打造“卡车养护港”的想法，是他2017年2月提出来的。提出这个想法后，从沟通、设计到实施再到落实(建成第1家实体店)，大约经历了半年时间。首家“卡车养护港”(卡车养护港体验中心)于2017年7月在青岛圣通华汽车销售服务有限公司建成，目前青岛圣通华是中国重汽3A级4S店。

田长超介绍，双方共同打造的“卡车养护港”具有4大定位：一是专业，由专业技师在专业工位，进行细致检查、精致保养；二是规范，30项免费专业检查，可为爱车保驾护航，对车况提前预判；三是快捷，40 min完成专业统一的进站换油与检测流程；四是价值，让用户更省钱，服务站有收益。

关于此举背景，他说，埃克森美孚换油(中心)工作非常专业，但最早在乘用车方面。针对乘用车领域的美孚1号™车养护店和美孚精英伙伴换油中心早已在中国推广。自2006年第1家“美孚1号车养护”店扎根中国以来，至今已在全国建有超过1 000家门店。每个门店都能够提供高品质的专业的汽车保养与检修。在那里，乘用车车主除了能够获得美孚1号和美孚速霸等优质润滑油的专业换油服务，还能够享受到免费的30项专业汽车检查。透明的价格、优质的服务吸引了广大车主。

但田长超认为，要把类似乘用车的服务理念和服务模式推广到卡车乃至商用车领域，还存在一定的困难。因为卡车的流动性较大，卡车车主对高品质润滑油和专业保养的重要性认知较低，大都在外面保养、很少进服务站。

他说，近年来，高端发动机和高端卡车用户越来越多，这些用户对发动机的润滑油和车辆保养比较关切，会悉心照料他的发动机。所以，他们才向卡车领域引入“卡车养护港”这一个概念和服务模式。当卡车进店后，包括放油、加油以及各项检查在40 min内完成，用他们专业的服务，对车辆进行全方位的检查，包括发动机、底盘(尤其是轮胎、刹车等)到车体，让车主感觉到就像进了“体检中心”一样。

他还说，“养护港”提供的检查，不以盈利为目的，主要是为了保障车辆的安全；是他们为用户提供的增值服务。他认为，未来的汽车服务理念，不仅仅是换个件，而是要为车主的安全提供一道保障。

田长超还表示，他们建设的“卡车养护港”，从环境、设备、人员到操作、记录，都有严格的规范，会让车主享受到专业、高端、放心的服务。

关于 “汽车服务港”建店要求，他说，目前主要选择在中国重汽的3A级4S店内建设，每个省份暂建设一个；3A级4S店内一般至少有7个工位(这是它们的标准)；而“养护港”规划3个工位，这3个工位只做维修保养(换油+检查)，而不承接其他的检修项目。

他还说，许多卡车品牌的4S店虽也作保养、维修服务(按章收钱)，但不提供对车辆的全面检查；而且，换油工作很多是在院内进行，而不是在干净整洁的地沟内进行。此外，现在不少运输企业招聘驾驶员时，要求其具有一定的维修保养技能，目的是为了减少车辆的维修保养成本。其实，如果总是简单地换件换油，而不作专业检查和专业服务，在很大程度上会对车辆带来伤害。

按照计划，中国重汽与埃克森美孚共同建设的“卡车养护港”采取双品牌战略，由双方进行管理，店面出现中国重汽和埃克森美孚双方的LOGO，从装修到装潢统一形象，换油、加油设备等统一要求，供应的油品也是单一的。

关于“卡车养护港”人员配备，他说，由4S店配备，但埃克森美孚和中国重汽会对他们进行特别的培训。

关于如何吸引卡车驾驶员到“卡车养护港”进行养护，田长超说，一是通过品牌的宣传推广，让用户注意到，并吸引他们来；二是通过提供专业、规范的增值服务，来吸引回头客；三是采用正品油品和正品配件，培养回头客。

对于他们建设“卡车养护港”的诉求，他说，投入产出比肯定不成比例，一个“养护港”只是外部展示宣传的投资就要达到15万元，而其每年销售的润滑油是有限的。整个项目的投资预计在500万元，厂家(埃克森美孚)会支持一部分。而此举的目的主要还在于，宣传埃克森美孚品牌和中国重汽品牌，最大的受益者是用户，以及中国重汽(4S店)。

他还说，天瑞公司不是一个简简单单的供应商，与中国重汽合作已有9年了，与埃克森美孚合作已有24年了。他想在两者之间为两者做点事情，在突出自身价值的同时，一方面把学到的先进理念带给中国重汽(4S店)，另一方面借助埃克森美孚的平台，把更好的宣传理念传导下去。

这样做，对他来说，虽也带有一定风险(中国重汽并没有与他签订十年、二十年的供货合同)，即有一天他也可能会被淘汰，但他没有因此而不做，还是想趁着年轻和有理想，想做些有意义的事情。