首航国力社区生鲜店是如何做到的

胡宗利

“我们为什么要闭店调整呢？一是环境和硬件设施需要升级，更重要的原因是顾客的需求在变化，只有抓准你的目标顾客需求，门店调整升级才会有显著效果。”北京首航国力运营副总监石君磊谈起门店调整时，这样对记者说。

北京首航国力37号店的重装开业为石君磊这一观点做了最好的注解。

今年3月底闭店调整的北京首航国力37号店6月1号重装开业，这家营业面积360平方米的社区店，闭店前日均销售额3万多元，调整后日均销售额6万多，翻了一番。

商品分三大块，更聚焦社区百姓需求

时代在变、消费者在变、消费需求在变。在当前环境下，商品配置怎样才能更好地适合新的消费需求？

首航国力37号店在这方面做了积极探索。

“37号店商品配置分生鲜、日配、包装三大块，以生鲜为主，生鲜区面积占比50%，销量占比突破了60%。动线为U型设计，中间主要是日配和包装商品，生鲜商品环绕在U型线上。”讲起门店的变化店长孟德国如数家珍，“首先从整体形象上改变了，包括门店的LOGO、店牌以及店内货架装饰全部做了改变，最大的改变还是在商品上。重新做了商品配置，商品结构更适合当下的消费需求，更便民、更贴近百姓生活。以前店里周转特别慢的商品，老百姓不适用的商品能淘汰的全部淘汰了。”

石君磊告诉记者首航国力37号店整改和探索主要体现在以下三方面：

生鲜全部自营。

首航国力37号店生鲜商品全部自营。蔬菜、水果85%是产地直采，15%采自新发地（北京市最大的农产品批发市场）。店里所有主食、熟食等加工项目全部为自己加工。

拓宽商品宽度。

该店现在水果和蔬菜有180多个单品，肉、水产的单品数近120个，其中猪肉就分出来有19个品项。整个精肉这一块包括牛羊肉、鸡肉、鸭肉、兔肉等算起来单品数近80个。这家360平方米社区店全年都可以卖的蔬菜水果有600多个品项，整个店现在有货单品数4000多个，另外还有1000个是随着季节变换不断轮换的，这样算下来该店单品数在5000个左右。合理的单品数和商品宽度很好地满足了顾客个性化和多样性的消费需求。

保证生鲜的最佳品质和鲜度。

生鲜全部自营是生鲜品质和鲜度的最好保证。首航国力的采购团队走遍了全国甚至走出国门寻找很多品质卓越的生鲜商品。

比如，首航国力卖的赣南脐橙，汁多渣少、甘甜爽口，切开后切面的糖分会结晶，寻到这个单品首航国力的采购团队用了4年时间；再比如，首航国力制定的荔枝采购标准，已经具体到什么时间卖什么地区的荔枝才会让消费者吃起来口感最佳、品质最好，为了制定这个采购标准，团队花了5年时间走遍了全国各地甚至东南亚的荔枝产地。37号店当下海南荔枝的大卖就是这个标准的功劳。

专门成立熟食加工部门，围绕餐桌做文章

随着生活水平的提高、生活节奏的加快，老百姓对加工食品的需求量在稳步提升。

首航国力看到并抓住了这个商机，其总部成立了专门机构，甚至聘请了日本的专家专职做此机构的部门长，管理、提升各个门店的加工日配项目。

“37号店也顺势而为，加大了馒头、花卷、面条、熟食等加工日配的商品数量，并推出了盒饭、瓦罐等新品种。”孟德国介绍说，“6月3号（开业期间）一天生鲜和加工日配商品销售就超过了12万元，销售占比达70%以上。”

谁抓住了餐桌需求谁就抓住了老百姓的钱袋子，谁就更有生命力。

社区店要围绕老百姓餐桌组织商品，跟上消费者需求的变化。石君磊告诉记者：“这么小的店有这么多加工项目，在首航门店中这是第一家，也是我们未来的一个发展方向。”

显然，盒饭和瓦罐加工食品也是37号店为首航国力创下的第一。说起这两个品类孟德国脸上挂满了笑容，“瓦罐的食材就是我们的生鲜商品，现场卤制、现场加工，从锅里就能看到，就好像自己做菜似的，色香味俱全，目前以肉类为主，还有豆腐皮和一些素菜，对食材和加工工艺有严格的标准和流程，在这个项目上我们探索了很长一段时间了，推出后受到了老百姓的欢迎，大家口口相传，这几天销量一直稳步上升；盒饭我们现在每天推出6到8个品种，荤素搭配，基本上当天中午2点前全部卖完。”

孟德国的经验分享：

抓订货

生鲜是易损耗商品，这就要求门店必须把握好订货量，货要少了，门店断货就会影响销量，更重要的是顾客来到门店买不到需要的商品会对我们的品牌产生负面影响；而订货量过多，就很容易出现商品积压，生鲜商品的特性决定了其一旦积压就要降价促销，同时会产生较大损耗，使公司的利润产生损失。因此，订货是纲，要做到纲举目张。

关注员工工作状态

人员这一块，一定要关注员工的工作状态，如果工作状态出现问题，积极性就提不上来，业绩就会受影响。一个员工状态有问题会影响到其他员工工作的情绪、心情。所以，店长一定要把团队的工作状态调整到最佳。

开头做好了，就成功了一半

孟德国是今年2月份调到37号店的，之后不久提升为店长。他在首航国力干了6年，门店里很多岗位他都干过，这位86年出生的山东汉子说话特实在，“当店长嘛，各方面的情况你都了解才行”。

作为孟德国的老领导，石君磊对孟非常了解，他总结了孟店长的两个特點，“第一个特点是他的员工不怕他，但都特别信任和尊重他，他日常管理的方法就是用信任和尊重去领导员工干活，而不是像有些店长非得想法让员工怕，以此来建立威信；他工作起来身先士卒，日常工作和生活中关心员工，让员工心甘情愿以主人翁的态度干活。第二点他干工作非常注重细节，这两天开店按理说大家都非常疲劳，但他要求晚上九点半关门后，各部门必须把操作间、货架、地面收拾到一尘不染。”

孟德国常把“万事开头难”这句俗语挂在嘴边，这可能和他刚当店长、又刚全面主持37号店重装开业的经历有关。孟德国向记者解释说，“万事开头难，开头这一篇顺畅了，以后会一顺百顺，这就是为什么尽管开业期间员工都很忙很累，我依然要严格要求的原因，开业这几天严了顺了，以后员工就会养成这种习惯，形成这种素养，业绩自然也就提升了。”

开业这几天的业绩让孟德国对社区生鲜店的未来充满信心，“这肯定是未来的方向。

而石君磊则用了12个字概括首航国力的社区生鲜店，“买得到、买得好、买得快、吃得住”，他进一步解释说：“买得到是要在商品品类上满足消费者的需求，要保证老百姓一日三餐和日常生活品能在这里买得到；买得好讲的是品质，不但要价格合理更要保证质量；买得快则是要满足消费者对便利的要求，在动线设计和商品摆放上动脑筋、做文章；吃得住就很容易理解了，商品特别是生鲜商品一定要有好的口味和鲜度。”

“这是首航国力每一家店都必须要做到的。”endprint