干这一行，每天都睡不着觉

王蒙

魏东  首汽约车CEO

2018年整个网约车市场经历了前所未有的挑战，整个行业出现急刹车，面临监管层面严格的监管和整顿。同时不断有新的玩家进入这个行业，首汽约车在很多不可控的不确定性中不断梳理自己的方向，希望明年可以获得20%的市场份额，实现盈利。

这一年感觉过得特别快。干这一行，说实话，我每天都睡不着觉。行业环境一直在不断变化，企业永远面临着各种不确定性，每一天都要经历新的挑战、新的思考，我们也会不断涌现新的灵感，同时也在不断地做选择题。

如果一定要说哪个阶段特别关键，我觉得是滴滴乐清顺风车事件之后，当时整个行业出现了急刹车，监管层面也強调了要强化整顿和管理，这对我们未来方向的预判是有一定影响的。

我们从去年开始大规模增加合作伙伴的加盟车辆，以此加快运力供给速度。当然，在这个过程中，我们也在引导加盟车主去办证。但是他们的驱动力与我们自营车辆的驱动力完全是不一样的。

所以当整个行业面临整顿时，合规运力变得越来越稀缺，目前全国发放的网约车证也只有40多万张，我们面临的挑战是，如何用有限的运力解决市场供给问题，未来的发展方向要怎么调整，这是当时让我们有点困惑的地方。

为了应对这些问题我们提出了不同的方案。一方面，继续按照国家政策要求，加速获得合规运力;另一方面，在不合规车辆不能上路的情况下，不能再依靠规模化经营，我们要想办法解决如何用存量车提高效率，解决市场增长和企业盈利的问题。

现在回过头看当时的挑战，我们已经有了底气。首汽约车现在的自有车辆到今年年底可以做到全部合规，同时我们也在积极引导协助加盟司机办理网约车资质。假设明年执行最严格的监管，目前首汽约车拥有的这些合规车辆运力，相对而言能够支撑我们现有的市场容量。

整体而言，我们就是在很多不可控和不确定性中不断梳理自己的方向。这个行业不断吸引新玩家进入，年初有携程、高德进场，年中上汽、宝马等主机厂也开始布局自己的网约车业务，这个过程中滴滴也出现一些波动，看起来我们面前有很多机会和挑战。一方面，我们要明确自己的方向，这个行业有很多的赛道，我们该往哪条道上走;另一方面，如何去除企业发展过程中的噪音，明确知道你要抓住和你要放弃的是什么，不断思考、不断校正。

比如新的潜在玩家进场，我们要跟团队说清楚，到底是威胁大还是机会大，他们的优势是什么，我们如何给自己定位等。当行业出现可以带来收益增长和品牌营销的机会和诱惑时，哪些是我们现在要去做的，哪些是不要过早去做的。比如我们现在交易量比较大，要不要搞车里的商业化广告开发？现阶段，我们还是确保客户体验为第一，不急于商业化的创收。

我个人认为，未来一定是主机厂与网约车平台抱团组成的战略群组的竞争，就像包括首汽约车在内的几家网约车平台也在和主机厂合作制造自己的定制车辆。

同样，车联网和自动驾驶方面，术业有专攻，现在的趋势也是合作为主。我们和百度的合作进展也很顺利，一方面，我们给百度提供一些数据支持，包括路况的数据，以及我们优秀驾驶员去教机器人驾驶的技巧，同时我们双方在自动驾驶的落地体验上，也在做一些尝试。

当然，真正的无人驾驶离社会化规模化应用还太远，短期内的焦点还是应该放在眼前的运营服务上，聚焦在效率和产品差异化上。我们今年花了很多精力在车联网的研发上，正在按照既定计划逐步实现从浅到深的商业化应用。

今年年初我们上线了车联网测试系统，已经安装在三分之一的自营车辆，明年上半年全部自营车辆都会安装这套系统，这样可以实现驾驶全过程的图像化监督，对车队安全有高度的技术保障，最大化降低事故率。在娱乐交互体验方面，我们也做了很多尝试，通过技术给消费者带来惊喜，希望用户从拉开车门的一瞬间就感受到全新的体验，并且有所期待，而不是完成订单就结束了交易。这也是我认为我们今年取得的一些小成就。

从整体来看，公司2018年的增长是符合预期的。在B级以上这个车型的专车市场，首汽约车已经有三分之一的市场份额，在经济型的快车领域，我们的量还不大。未来我们希望在中高端的商务车市场做到有绝对优势，达到50%以上的份额，在体量更大的经济型市场，我们希望可以逐步渗透。

无论是快车还是专车，整体区分比较粗糙，如果把这两大类业务再逐层细分的话，我们希望每一层能够占有10%到20%的市场份额，但总体是要达到20%。而且只有做到20%以上的份额，才相对能睡得着觉。

首汽约车从成立到现在已经三年了，我们不能长期处于亏损，需要保持企业自身原动力的健康指标，盈利是我们一个既定目标。我们是追求长远发展的，所以我们要做好准备，假设我不去不断融资的情况下，是不是能够自己活下来。首汽约车很少做大规模的补贴活动，也很少做大规模的广告营销，我们前期主要靠口碑传播，慢慢去提升效率。客观来讲我们希望能够缩短亏损期，快速盈利。

2016年我们主要做规模，2017年开始做深度做密度，今年则是提高效率，可以看我们现在整个营收比越来越健康。按照目前这个曲线推算，到明年年底应该能实现止亏。这也是我们努力的方向，我们要保持高速增长，但同时也要确保盈利能力增长，也就是抗风险的能力要足够强。现在我们距离这个目标也越来越近。

今年我们的出租车订单增长量也非常快，目前已经在全国30个城市开通了传统出租车的业务。在我看来，传统巡游出租车和网络预约出租车在相当长时期是需要融合发展的，我们发挥平台的价值帮助出租车公司转型的同时，也让用户更容易叫到车。

回到顺风车这个话题，它本身其实是一个补充潮汐效应，或者在相对时间相对区域供给不平衡情况下的一个解决方案，对于分流供给不平衡是有帮助的，交通部也是鼓励的。之前出现恶性事故是因为它失去了“顺风车”的公益性质，成为一个以盈利为目的进行营运的工具。不仅导致顺风车没有实现价值，相反却因为中间监管不严出现了恶性事件。

我想表达的一个观点是，不能因为出现了问题就否定顺风车产品本身。我们也在想能不能把顺风车做好，把这部分车辆盘活，也在研究它的产品推出方案。我们会增加很多条款，设置一些条件，确保整个运营过程中驾驶员和乘客的安全。如何实现双向保护，这需要采用技术手段，我们还在研发当中。只有我们准备得足够好，能够确保避免潜在的风险，才会推出顺风车产品。这个时间我想应该不会太久。

接下来首汽约车也会在一些城市试点价格更高的豪华车业务，也在考虑做拼车业务。

首汽约车成立这三年来，坚持做高品质的服务，坚持提升乘客体验，正如我们的口号“愉悦每一段行程”。我希望首汽约车能成为网约车第一品牌，成为网约车品质的代名词。我们不会以价格吸引用户获得短期的订单增长，廉价的网约车服务这个需求本身就不太现实。首汽约车追求的是在合理价格体系内，谁的服务更好。网约车平台经过野蛮生长和价格战后，正在逐步回归到理性的竞争，未来精细化运营和差异化将成为获得用户的关键。

比如在车内服务上，去做千人千面的差异化营销，给不同类型的乘客、不同出行场景下的乘客推送不同的服务。我们不希望提供的仅仅是一个单纯的点对点的输送，而是场景之间的延伸，我们希望把车辆变成一个移动的咖啡厅、移动的书房或者游戏厅。我们不生产车，也不生产内容，我们的任务是更好的连接不同的场景，这也是我们为什么要去定制网约车。

除了连接场景，未来首汽约车还可以创造更多的出行场景，比如，冬天可以接入滑雪景区，充分利用闲置的大巴车，开辟专门的滑雪线路。另外，也可以和首旅集团的资源相结合，充分利用景区等资源，在景区内为无人驾驶车辆做试点运营等。

对于2019年的发展我还是比较乐观的，从行业大环境来看，会越来越规范，从以前的杂草丛生，到后来立规则，产业环境明显干净了，因为政府的行业监管已经逐步开始发力。行业健康会倒逼所有平台回归到主业的竞争上，这样我们做标准化服务管理的优势慢慢就能显示出来。

所以我对行业的前景是乐观的，对我们自己的优势也是乐观的。我们明年最主要的两件事就是：第一，确保加盟车的质量能跟上我们的要求;第二，逐步形成自己清晰的市场定位。

这個过程中肯定会有挑战，我们给自己提出的要求就是不断突破惯性思维。在乘客端会研究用户体验，给乘客带来定制化的增值服务。在司机端，除去严格的培训管理之外，我们还有司机关爱行动、司机节等，我们希望不管是自营还是加盟车辆的驾驶员，都能以作为首汽约车司机而自豪。