国际商务谈判中的跨文化障碍分析与策略研究

陈相荣

摘 要：随着时代与经济的发展，全球化经济已经进入白热化阶段，国家之间的商务交流也变得紧密起来，使得商务谈判已成为全球经济贸易中的关键因素。但在谈判过程中，依然还存在着诸多问题，最为突出明显的就是语言与各国地域文化习惯之间的冲突。本文将以语言与非语言、习俗、文化价值观念为切入点，对这几个方面的冲突进行分析，进而找到解决方法。

关键词：国际商务；跨文化障碍；谈判

国际商务谈判是指在国家之间，当事人为达到同一经济目标进行相互协商的方式。随着国家之间的商务交流变得紧密起来，人们日益重视国际商务谈判中出现的跨文化障碍。从大方向上看，国际商务谈判由很多部分组成，而这些都能对国际商务谈判造成一定的影响。相互交流是体现在语言交流的基础上，由于语言的不同造成了误解，它必然会对此次谈判造成严重影响[1，2]。因此，为了避免误解与分歧的出现，促进商务谈判避免尴尬和语言冲突是必要的。

一、国际商务谈判与跨文化障碍的含义

（一）国际商务谈判

国际商务谈判是指在国家之间，当事人为达到同一经济目标进行相互协商的方式。目前，在国际经济社会中，有很多交易往往都是经过多次艰难的谈判才确定下来。大多数人都持有商品的价格与质量决定谈判是否成功的观念，但很大部分影响国际商务谈判的因素是国家之间的语言与各国地域的文化习惯。成功的谈判都是建立在了解与熟悉对方的国家文化与语言等方面的基础上。

（二）跨文化障碍

随着国家之间的商务交流变得紧密起来，大多数人都开始重视国际商务谈判中出现的跨文化障碍。从大方向上看，国际商务谈判由很多部分组成，而这些都能对国际商务谈判造成一定的影响，比如国家之间语言的交流、地域文化的差别、思维方式与价值观等都不相同，这些都对国际商务谈判是否成功有一定的影响[3]。因此，国际商务谈判中的跨文化障碍分析与策略研究就成为现代研究的重中之重。

二、跨文化障碍在国际商务谈判中的表现

跨文化障碍有多种类型，国际商务谈判的发展和开展存在着严重的阻碍。因此，为了提出一个有针对、全面性的解决方案，第一步是对国际商务谈判中的跨文化障碍进行探索与研究。本文将以语言与非语言、习俗、文化价值观念为切入点，分析这几个方面的冲突，进而找到解决方法。

（一）语言与非言语交际的冲突

1.语言冲突

国际商务谈判注重的是语言沟通与交流方式，合理的描述是国际商务谈判成功的关键。国际商务谈判的成功需要组织严谨的语言，但由于民族文化的不同，从现实的角度出发不同，国家间对某一词句的理解也不一样，沟通存在模糊性。相互交流是建立在语言交流的基础上，由于语言的不同造成了误解，它必然会对此次进行谈判造成严重影响[4]。因此，为了避免误解与分歧的出现，促进商务谈判避免尴尬和语言冲突是必要的。

2.非言语冲突

每个国家在非语言模式上也是不同的，非语言交際主要是指通过行动协助，以此促进双方的沟通和理解。但由于每个国家的文化背景都大不相同，所以非言语交际可能有些不同。例如，在中国文化中，竖起大拇指是表示表扬和赞扬，但在巴西文化中，则意味着轻蔑和蔑视。不正确地使用手势肯定会造成双方之间的误会，也会对双方的合作与谈判造成一定程度的影响。这个非语言的差异会造成很大的误解，这些误解可以通过事先了解对方的国家文化而合理避免。因此在谈判之前，必须对另一方的国家文化做一些了解。

（二）习俗冲突

习俗上的差异也增加了国际商务谈判的难度。主要体现在国际商务谈判中，为了加快达到共同目标的速度，则需要一些正式或非正式的社会活动，这难免会接触到双方国家的文化习俗。如果在没有了解另一方习俗的情况下，它很可能会引起巨大的影响与不便。在文化交流过程中，因为他们不理解对方习俗而造成问题，这很可能导致谈判的中止或失败。例如，在谈判结束后，芬兰人民会邀请另一方去蒸汽浴室，这是不允许拒绝的，就像穆斯林世界的社交活动邀请客人喝咖啡一样，如果被拒绝则被认为是极其不礼貌的行为。因此，为了促进谈判活动的正常进行需要是合理解决风俗习惯冲突[5]。

（三）文化价值观的冲突

此外，文化价值观的差别也会导致冲突。因为不同的文化背景可以造成不同的价值观，但是不同的价值观又将影响人们处理事情及看待事情的方式。出于这个原因，解决文化价值观的冲突显得极其重要，正确处理文化价值问题是解决文化价值观冲突的关键。解决价值观念的冲突有利于国际商务谈判的正常进行。文化价值观冲突体现在：特定文化背景下的相同行为是正确的，但转换到另一个文化背景下则可能是不正确的。例如，在中国人谈判的方式中，维持关系将直接会影响谈判结果，但在美国人谈判的方式中，公平、公正、开放才是最重要的。在集体利益面前，中国人注重集体主义，个人利益受到少数服从多数的规则的约束，而美国人则看重个人利益教条，崇尚个人精神。

（四）思维方式的冲突

思考的方式是经过漫长的生活积累和沉淀而成的，也会对人的行为和做事风格造成影响。由于地域文化差异，思维方式不同也会对国际商务谈判的进程造成影响。中西方在思维方式上的冲突变现得极其突出，例如，中国人重视直觉理论经验理论，美国人更注重思维的发散，强调抽象思维逻辑推理。中国人更加重视观点的统一，如有不同的观点则遵循统一意见的原则，而美国人则喜欢用疑问的目光看待问题。这些思维模式的差异也会影响国际商务谈判进程。不同的思维方式下谈判的方式也大不相同[6]。因此，为顺利进行商务谈判，我们必须深入了解国家在思维方式上的差异，也应以平等互利为基础，以差异为基础，这将增加谈判成功的机率。

三、国际商务谈判中解决跨文化障碍的策略

综上所述，中国当前的国际商务谈判问题存在严重的跨文化障碍，为进一步使国际商务谈判顺利进行，对应对策略进行研究非常有意义。应灵活运用商业语言与非语言策略、理解和尊重差异的价值观念、文化差异敏感性，认识和尊重思维的差异，提高法律意识。采用这些方法和策略，对提高国际商务谈判的地位具有积极的作用。

（一）合理运用商业语言和非语言策略

从上面的研究中可知，灵活运用商业语言和非语言策略具有重要作用。这是因为不论是哪方国家的语言都会受到本国文化的影响。因此也可以说，语言是文化的载体，商务语言在国际商务谈判中扮演着重要的角色，可促进商务谈判的成功率。灵活运用商务谈判语言，针对不同的谈判对手使用合理的语言。礼貌、优雅、含蓄的语言表达一般都会给对方留下良好的印象，以便用适当的语言正确地表达你的观点。在非语言表达的同时也要注意避免不必要的尴尬。为此在进行商务谈判之前，双方应对谈判对手国家的文化进行一定的了解[7]。比如中东人与人交往沟通和谈判时彼此接近，距离在15厘米以内，所以在与中东人谈判时，应保持15厘米的适当距离进行交流。

（二）文化差异敏感性

对于谈判者的行为，应注意培养文化差异的敏感性，接受当地习俗，所以在谈判之前应对方的文化习俗有一定了解，特别是谈判对手的习俗习惯和禁忌要有一定的了解，以免在谈判的过程中出现不必要的尴尬。不同的谈判对手采用不同的谈判策略和技巧，进行适当的谈判会让彼此感受到真诚与尊重。和谐友好的谈判气氛也非常必要，所以为了便于双方在一个更好的环境和氛围下达成协议，良好的文化敏感性需要在日常生活中积累，尤其是需要在談判过程中充分利用这些知识。在不同的地区和国家之间，文化习俗有很大的差异，一个小的行为可能被赋予不同的东西，这就要求谈判者在谈判前做好相应的准备工作。

（三）理解和尊重价值观的差异

此外，双方要在平等互惠的原则下谈判，要理解和尊重价值观的差异。价值观体现在个人评价与对周围事物性质总体的看法上，而不同的国家和文化对一个人的价值观有着深刻的影响，所以国际商业谈判过程应对价值观念的差异十分看重。不同的值将创造不同的行为，加上个体之间存在的差异，很可能对谈判造成影响。因此，在进行国际商务谈判时，应充分尊重谈判者的价值观，不能将自己的想法强行加入别人想法中。例如，美国人重视时间观念，因此谈判者必须严格遵守时间观念，如果你不尊重别人的价值观，可能会引起一些误解，破坏双方留下的良好印象，这将会失去谈判的主动权。

四、结语

为更好地加强国家之间的联系与合作交流，我们必须解决国际商务谈判中的跨文化障碍问题。因为不同的国家在文化、习俗、价值观和思维方式上存在着严重差异，所以沟通和交流中难免存在一系列问题。因此提出有针对性的解决方案对国际商务谈判极其重要[8]。本文针对国际商务谈判中的跨文化问题提出了几个应对措施：我们应该灵活运用商务谈判语言，针对不同的谈判对手使用合理的语言；培养对文化差异的敏感性，接受当地习俗；理解文化差异，尊重价值观与思维的差异，从而使国际商务谈判达到共同的目的。

参考文献：

[1]魏薇，王瑞雪.国际商务谈判中的跨文化交际能力研究[J].边疆经济与文化，2015（11）：101-102.

[2]赵爽，陈菊红.国际商务谈判中跨文化交际存在的障碍及对策[J].科技视界，2015（31）：163-163.

[3]顾颖.国际商务谈判中跨文化障碍及其解决措施分析[J].商业故事，2015（4）：103-104.

[4]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016（17）：93-94.

[5]刘程钺.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].现代经济信息，2016（12）：93-94.

[6]梁颖.浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J].教育，2016（5）：265.

[7]吴莺，郝景东.跨文化视角下的国际商务谈判策略[J].济南职业学院学报，2015（1）：97-98.

[8]吴依依.浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J].长江丛刊，2017（18）：99.