浙江省水产品网上销售存在的问题及对策

许敏慧 焦朝霞

摘要：随着电子商务的高速发展，水产品也相应地进入网络销售时代。但近些年来，随着互联网电商经营模式的出现，很多传统产业网络市场发展前景大好，而水产品企业网上销售却进程推进缓慢。文章从水产品网上销售现状出发，分析浙江省水产品网络销售存在的问题，提出相应的对策及措施，从而优化浙江水产品网络销售环境。

关键词：网络营销；浙江省；网销水产品；问题；对策

中图分类号：TP3 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2018）30-0283-03

1 浙江省水产品网上销售现状

1.1 水产品网上销售初具规模

随着网络信息时代的到来，“互联网+”模式的迅速发展，企业在开设品牌专卖店、入驻大型超市专柜和参加各类展会之外，水产品网上市场建设已成为浙江水产企业开展营销的新渠道。近年来，我国电子商务交易规模逐年增加，水产品电子商务平台数量也在不断增加。仅在阿里巴巴上，各类海鲜及水产品网上店铺就多达6700家。浙江省水产品企业不断尝试互联网销售，涉水产品网站渔业信息资讯网不断发展，专业性涉水产品批发交易网站开始运行，基本形成一个良好的网上销售环境。但水产品由于其本身的特殊性，营销的不到位，物流设备不先进等原因在网上的销售成交量并不高。

1.2 水产品网上销售种类繁多，价格差异大且随季节变化频繁

与其他农产品相比，水产品种类数量已经超过了所有农产品种类之和，可达数千种。其种类主要分为鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品。按照市场销售成品则划分为鲜活水产品、冷冻水产品、精加工水产品、水产品干货、腌制品及其他产品，例如水产保健品、水产药品等。水产品销售特点不仅种类繁多，而且同类由于品种、规格、产地等差别产生价格差异。例如2018年鲟鱼最新价格显示：1公斤左右的鲟鱼每公斤价格在30元左右，超过3公斤后的价格大约在每公斤60元左右，中华鲟每公斤价格在300-400元左右，俄罗斯鲟鱼每公斤价格在40-50元左右。浙江水产品价格随季节变化差别也很大，梭子蟹在春秋季节价格大约40-60元/KG，但在春节则涨到100元/KG以上。

1.3 水产品网上销售模式

根据对浙江网销水产品销售模式评估显示，浙江水产品电子商务模式根据销售主体大体分为水产品B2B电子商务模式、水产品B2C电子商务模式、水产品C2C电子商务模式、水产品B2B2C电子商务模式、水产品O2O电子商务模式以及B2F形式。涉及水产品的网站则分为政府及地方政府渔业部门建立的渔业信息资源官网、专业技术单位创立的渔业技术网站、第三方生鲜电商平台以及企业自建网站四类。网上销售大多在后两种网站中进行。

2 浙江省水产品网上销售存在的问题

2.1 水产品品牌化弱势

水产品的价值包括生产过程本身产生的劳动力、运输及销售产生的费用外还应当附有品牌价值。品牌化不仅可以规范企业生产经营，提升水产品质量安全水平，而且品牌在消费者眼中逐渐成为产品质量和企业信誉的载体。良好的品牌环境能够增强公众对于水产品质量安全的信任度，从而提升水产行业经营效益。随着我国居民收入的提高，对食品优质、营养和安全方面的需求越来越高也逐渐成为决定消费选择的重要因素。水产品品牌化能更好地满足市场需求，降低消费者搜寻成本，形成竞争优势，进一步提升产品附加值。但在浙江省水产品生产方式依旧以养殖户或渔业捕捞者为主体，水产品品牌发展呈粗放式增长。浏览水产网站及第三方平台会发现，介绍水产品的关键词大都使用地域名称或对产品的形容。甚至有的商家借用他人品牌推广自身产品，光“阳澄湖”大闸蟹网上就有多种版本难以分别真假。品牌小且杂乱，缺少国家和行业的规范，导致浙江省水产品的全国知名品牌不多。

2.2 营销模式单一且缺乏新意

现阶段，浙江省水产品网上销售大多在第三方平台上或企业自建网站上销售。大多数企业利用网站发布市场的信息，并通过图文形式向消费者展示企业本身，然而网站运营效率低下，信息更新不及时，内容死板老套，页面视觉冲击力不强，鲜少能有消费者能够对其产生购买兴趣。单一的营销模式，毫无新意的营销文案，被动的销售形式都是抑制水产品电子商务平台网络销售的因素。浏览舟山舟渔公司的官网会发现，大多只有关于水产品行业的新闻，公司主营水产品的图文介绍，公司业务企业文化以及水产品第三方平台链接等等。网站上关于公司水产品的文字介绍也不完整，大多为官方简略的介绍，毫无吸引消费者的关注点。而且网站上缺少与消费者的交互性的部分，无法更好地和消费者进行更多的交流。

2.3 缺乏复合型网络营销人才

浙江一些大型养殖户，通过长时间的经验和资本积累形成了一定规模，但大都文化素质偏低，创新能力和眼界思路都有局限性。然而在互联网技术高速发展的时代，企业通过网络进行营销和推广已然成为趋势。网络营销对于从业人员综合性、专业性的要求较为高，需要网络广告、搜索引擎营销、营销型网站策划与实现、网络整合推广等相关知识，并能与基本的市场调研能力相整合，制定企业自身所适合的網络营销形式。浙江省水产企业在面对网络营销人才紧缺的情况下，针对各高校和社会机构也有相关专业和集中培训，致力于培养水产复合型网络营销人员。但由于课程设置片面，而行业信息更新较快，大学生实践能力较为薄弱，行业复合型网络营销人才紧缺的状况依旧没有得到改变。

2.4 自有网站建设不完善，主要依靠第三方平台

浙江省的水产网络营销正处于初步发展阶段，如图1所示，浙江省水产电子商务网站相对较多，但有些网站虽然建立较早却始终没有适合水产品网络营销的商业模式，所以现在基本处于停滞状态。水产品企业大都利用发展成熟的第三方平台来销售企业产品，主要有天猫、淘宝、京东、1 号店、中粮我买等交易平台，成熟的第三方电子商店模式在给予运营者诸多便利的同时，也提供了更专业的营销策略和技术支持，现有的利益链吸引了大量商家。但专业水产网站发展滞后，导致网店模式所占比重少，所以商家投入相对而言比较大。

在当今电子商务发展环境下，从第三方平台上对水产品的质量无法做到百分百的监管，并且对水产品销售及营销发展没有主动的推动力。专业水产品网站的建立是水产品企业发展品牌推广和网络营销的基础。如果商家一味追求第三方平台所带来的便利性而忽视了专业水产品网站的建设，长此以往将容易造成网销水产品市场停滞不前的情况。

2.5 物流配送滞后

物流配送滞后是浙江省网销水产品发展的重要制约因素之一。由于水产品组织柔嫩，蛋白质和水分含量特别高，容易腐败变质。水产品保鲜、保活、保质难，成为网销水产品商家和消费者共同担忧的问题。然而由于技术和经营成本问题，商家无法保证水产品的储藏和运输过程中的鲜活和优质，所以很多商家为了减少自身损失，在封面明确标注冰鲜水产品一经售出不退不换，这一声明进一步增加消费者购买产品的风险，也会因运输途中的不可抗因素使得水产品质量有所降低，损害商家声誉。冷链物流的落后发展使得浙江省的水产品流通地域受到限制，只能在本地或附近区域销售。

3 浙江省水产品网上销售的对策

3.1 提升水产品品牌化水平

网络营销推广离不开品牌的建设，品牌效应对于水产品的销售和推广都有推动作用，品牌形象也有助于推动营销建立消费者对企业品牌的信赖和忠诚度，从而获得更多水产品市场的市场份额，增强企业竞争力。对于网上平台销售的产品，消费者只能通过商家标注的水产品信息以及自身对企业了解来判断。那么水产品品牌的建设在网络销售中显得尤为重要，相较于不知名的企业销售的产品，有着企业自身良好信誉的品牌就有了很大的優势。

千岛公司利用自然地理优势，响应绿色水产，创建了杭州千岛湖“淳”牌有机鱼。“淳”牌水产鱼以水质优良的千岛湖为天然养殖场，自然生长不添加人工饲料，且成品生长周期至少7年，以培育优质有机鱼为品牌核心竞争力自建品牌并进行推广，深受消费者喜爱。同时“淳”牌有机鱼也是中国生态十佳农产品，第一批国家有机认证食品，相对于其他不知名企业的产品拥有消费者的认知度、信赖度和忠诚度，也更好的占据了大量市场份额。如表1所示，在产量相同的情况下，“淳”牌通过对水产品品牌化水平的提升，鱼的价格涨了3.3倍，利润涨了4倍，经济效益获得了显著增加。

3.2 营销模式多元化，开拓多种销售形式

关于水产品的营销模式大体可分为交易服务模式和社会化营销模式。交易服务模式大体就是第三方交易平台和自建网站。这也是现在大多水产品企业所采用的网络营销方式，单一且缺乏新意。水产品的销售形式应该有更大规模更多元化更主动的模式，社会化营销模式应运而生。社会化营销模式大都指借助微博、论坛、博客、微信等社会化网络开展企业营销活动，通过每个个体所存在的朋友圈不断整合，不断扩大营销范围，达到营销“病毒性”发展效果。

企业可以自主创建微博、论坛以及博客等社交平台官方账号。推行软文推广营销方式，发布关于企业产品的生产加工，包装运输等环节的图文及视频，实现企业生产可视化增加消费者信任感。也可以发布各种水产品的相关消费者关注热点推文吸引更多用户。以较低的投入成本，借助社交化平台的广大用户群体让更多的消费者了解本企业水产品，发掘潜在客户。

企业也可以借助微信营销的形式，通过微信朋友圈、公众号、微店等形式开展。通过线上和线下的O2O形式形成一部分客户群，适时的商家朋友圈推文宣传、微店宣传以及代理宣传等形式扩大销售范围。据官方统计，微信用户数量已经突破10亿，微信朋友圈在人们生活中也逐渐成为日常。“口口宣传”的形式，降低了消费者对商家发布广告的抵触情绪，能够更主动地去对企业产品信息进行了解。

在保证产品质量的前提下，实行网络营销方式多元化，多角度、全方位进行宣传，提升企业本身知名度，开拓多种销售形式增加网销水产品网上交易量。

3.3 培养水产品牌网络营销专业人才

互联网高速发展的时代，企业希望能够通过自身融入网络营销来提升知名度，增强企业竞争力，那么拥有复合型网络营销专业人才就显得尤为重要。对于企业现有的网络营销人才，应该加快完善企业的人力资源管理制度，建立具有行业竞争性的薪酬体系，塑造良好的企业氛围，创造能留得住人才的企业氛围。

关于人才的培养方面，企业应与高校网络营销相关专业相结合，推行校企合作形式，实现理论实践一体化。建立专门水产品行业网络营销人才培养基地，针对水产品行业的优秀人员进行网络营销相关的理论知识培训；针对有向水产品行业发展意向的高校学生提供实践学习的机会，切实培养高素质的“水产+网销”的复合应用型人才。

3.4 积极建设完善水产电商营销平台

3.4.1 提升网站应用水平

企业网站建立应根据消费者的消费诉求、市场调控以及企业自身情况等因素制定最适合企业本身网络营销及品牌推广的网站。在网站前期建设中，增加更实用性的设计，减少广告噱头，采取简洁符合大众审美的网页设计。关于网站内容发布，对于企业本身生产的每一种产品都有一个详细的产品信息介绍，还可以向消费者提供水产品实时市场信息及动态。网站后期运营通过推广宣传提高网站知名度，增加更多用户浏览量。

对于消费者来说，影响消费者有关水产品质量安全认知的重点在于交易双方缺少透明度及信任感。因此在网站发布信息中关于质量保证、产品安全、产品介绍、制作工艺等方面应要与消费者进行更多的交流，这样才能彻底解决水产品生产者与消费者信息不对称的问题，同时也增强了企业与消费者的互动性有助于提升企业形象。

3.4.2 确保网络支付安全

网络支付是网销水产品的重要组成部分，而网络支付系统安全也是网上销售所存在的安全隐患。随着电子商务的快速发展，网络支付的问题日益凸显的同时第三方支付平台也应运而生，为用户提供方便快捷安全的支付。以第三方担保的形式给交易双方提供更加公正安全的支付环境，切实保障买卖双方利益，降低交易风险。专业水产品网站与发展成熟的第三方支付平台相比较，在网络支付安全方面处于劣势。因此专业水产品网站可以采取与第三方支付合作，构建相对安全的支付环境，确保用户购买产品时候的支付安全。

3.5 实行物流整合策略

面对现有发展滞后的冷链物流，浙江省可以引进美、德、日等发达国家冷链物流方面的先进技术，建立水产品完整的生产、加工、储运、销售冷藏链，从而提高了鲜活水产品的冷藏质量和运输效率。企业也可结合自身产品的特性，创造适合电子商务平台销售的水产品，从而减少了“三保”问题出现的几率，确保物流效率的提升。

4 结论

浙江省网销水产品销售进程缓慢主要有以下几个原因：品牌化水平较低，营销模式单一缺乏新意，缺乏复合型网络营销人才和自有网站建设不完善配套设施不健全等等。面对这些问题浙江省水产企业需要转变自身观念，利用网络营销手段，结合企业自身优势，推出自身品牌。制定多元化、专业化的网络销售形式，坚持品牌化发展策略，在质量上严格把关不断创新引进发达国家先进技术确保网销水产品品质，减少“三保”问题对企业和消费者的困扰。引进培养复合型网络营销人才，积极发展建立专业水产品网站优化网销水产品销售环境。

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【通联编辑：张薇】