周仲成：“转战”在营销队伍里的科研专家

■郭馨泽

周仲成：“转战”在营销队伍里的科研专家

■郭馨泽

“单位的同事们看见我，几乎总是先要问怎么没有出差。”北重集团特钢事业部特钢研究院院长周仲成知道，每年三分之一时间出差在外，才让大家有了这样和他打招呼的习惯语。

这两年，周仲成从一名科研人员转型成为一名超级销售，把特钢人的务实、敬业、执着和奉献精神展现得淋漓尽致。

俯下身子踏实干

2004年，北重集团开始研制生产无缝钢管。周仲成刚进厂工作，便投入到枯燥而艰辛的科研之路上。伴随着北重集团无缝管产品从无到有的过程，他也实现了自己的职业成长。

过去，这些产品的制造技术只有美国、德国等发达国家掌握，我国市场主要依赖进口产品，价格奇高，比如超临界、超超临界电站用管每吨在10万元以上。在西安热工研究院的帮助下，周仲成和同事们共同努力，P92钢管终于符合批量生产的要求。

但是，新的问题又摆在了特钢研究员们的面前。国内许多客户习惯了用国外进口产品，对于国内自主研发的产品并不了解，没有勇气选用。销售人员不了解技术，没法在技术层面上打通用户的疑虑，如何推广P92钢管成为大难题。

“研发产品最终是实现销售，推广产品也需要我们懂技术的科研人员。”周仲成只要一有时间，就参与到销售推广的工作中。

然而，随着电站锅炉产品竞争的白热化，产品价格急剧下跌，从2006年的8万元/吨降至目前的2万元/吨，市场形势异常严峻。周仲成陷入了深思——面对3.6万吨挤压设备和新的工艺要求，怎样才能提高材料利用率？怎样才能提高管道产品的质量？怎样才能把优质的产品推向更广阔的市场？

那段时间，周仲成一遍又一遍在电脑上勾画尝试着各种方案。白天，只要能挤出时间，他一定会跑到无缝钢管主要车间的生产现场，和现场的技术人员交流，亲自查看各类生产记录数据，掌握第一手准确的技术参数。晚上，大家都下班回家了，周仲成的办公室依然亮着灯，汇总工作思路，制定销售方案。遇到新工艺投产，他常常带着主管技术人员跟班作业，一跟就是一宿，白天继续紧张繁忙的工作。

迎难而上争市场

为准确掌握特钢市场和管道产品销售及售后在用情况，周仲成积极加强和客户的联系沟通，征求意见，改进工艺，提高服务质量。

华能集团南通电厂机组是首批国产化示范工程，北重集团作为国内唯一的国产化示范企业全程参与建设。南通电厂检修期间，周仲成天天泡在检修现场，随时掌握北重集团钢管与国外钢管在机组服役运行后的各项技术指标变化情况，并对电厂提出的焊缝硬度偏高、壁厚超下差等异常状态及时进行妥善处理，避免了可能造成的消极影响。

神华集团宁煤项目是目前全世界最大的煤制油项目，也是国家能源战略的重要组成部分。为了争取到该项目P91钢管的供货合同，周仲成挤时间、抢时间，大量查阅各类技术交流资料，编制了丰富详实的书面材料，全面展示北重集团的技术质量状况。

在艰难的谈判过程中，周仲成积极和宁煤集团相关领导和技术人员联系交流，努力争取宁煤专家对北重集团P91钢管产品的了解和认可。在北重集团尚没有大量电站管道应用业绩的情况下，用户不仅坚定了采用国产P91钢管的信心，也认同了北重集团的产品是国内质量最高的产品。最终，公司拿下了神华宁煤集团上亿元的订单，并在当年全部合格交付使用。

“站在讲台上，我不仅是一名技术人员，更多的时候我把自己当成一名销售人员。”每次产品推介，周仲成都这样提醒自己。

深入企业扩市场

在实现管道国产化方面，国家能源局最初制定的方案是与关键泵、阀门、风机等设备一样，包头北重集团、河北宏润核装备公司以及青海康泰锻铸机械公司分别进行试制，试制合格后再进行招标和竞标。

一旦采取这种方式，不论另外两家企业是否中标，都将打破北重集团是P92钢管国内唯一制造商的地位，对北重集团P92钢管国产化进程将产生极大的影响。

为避免形成国内竞争对手，周仲成在各种资料收集准备充足的情况下，多次赶到能源局以书面和口头汇报的形式，表明公司P92钢管技术质量状况，并会同南通电厂向能源局提交了P92钢管在役监督情况汇报。这些工作展示了北重集团钢管的技术实力，最后排除了竞争对手。

为进一步扩宽P92钢管的销售渠道，周仲成不辞辛劳地奔走在全国各地厂家之间，以诚恳、实心、信誉的态度与经销商反复交流，通过详实、详细的数据资料展示北重集团P92钢管的优势，通过回访使用产品售后的状况取得客户的信任。

在周仲成的努力下，北重集团特钢事业部在销售无缝钢管市场走出了新路。2016年，销售成果进一步扩大，仅句容电厂一台机组电站的管道和锅炉管合同总金额就超过7000万元，成为年度内单笔合同金额最高的订单。在句容项目的带动下，他们又先后中标华能大坝电厂和八角电厂的超超临界机组管道项目。

周仲成还配合营销部门开展产品推介工作，打开了哈尔滨锅炉厂、东方锅炉厂等单位超超临界锅炉使用P92钢管的销售大门。

这几场漂亮的营销战役，激活了北重集团的品牌效应，接连在管件市场取得重要突破，吉林昊宇、阜新华通等管件企业主动和集团联系，2017年P92钢管的供货意向合同金额均达到千万元以上。

梅花香自苦寒来，周仲成在自己的工作岗位上践行着一名共产党员的铮铮誓言，发挥着一名青年知识分子拼搏奉献的光和热，实现着自身价值最大化。