河南销售：高标汽油节节高

○ 文／刘进勇 边 蕾

河南销售：高标汽油节节高

○ 文／刘进勇 边 蕾

中国石油河南销售通过优选站点、加大考核、精准营销等多项措施，实现高标号汽油销量节节高升。

“1—8月，累计销售CN98突破12000吨，其中8月销量环比增加300吨，增幅18%。”98号汽油上市一周年，中国石油河南销售交出一份圆满的答卷。

98号高标汽油不仅有利于净化环境，也树立了加油站高大上的品牌形象，是重要的利润增长点。去年8月正式销售98号汽油以来，河南销售通过优选站点、加大考核、精准营销等多项措施，着力推动增量创效。

优选站点抢高端

6月份87.5吨，7月份 93.5吨，8月份132吨……98号汽油销售芝麻开花节节高的背后是焦作分公司主动作为、精选站点的努力。

“一开始，我们就优选汽油销量大、客户接受度高、95号汽油日销量超1吨的城区汽油站作为98号汽油销售备选站，先后在焦作、武陟、孟州、济源等城区站增设98号汽油销售，有效拓展了高品号汽油市场。”焦作分公司负责人介绍。

98号汽油要想销售得好，河南销售遵循三个原则。一是合理布局。河南销售在所有市区、县城城区站中各选择1个98号汽油销售站点，提升品牌影响力。二是差别设置。同一区域主要竞争对手有98号汽油销售的站点，河南销售公司也增设98号汽油，提升区域竞争力。三是精心组合。在距离较近的两座及以上加油站，设置“92号+95号”、“95号+98号”的高低标号汽油组合站，有效实现客户分流的同时提升综合实力。

● 宣传到位了，98号汽油一上市，业绩斐然。 供图/刘进军

本着效益优先的原则，焦作一站自我加压，积极转变观念，主动申请直接取消95号汽油，增加98号汽油销售。通过社区宣传、客户走访等多种渠道，稳步提升98号汽油销售，短短半个多月日销量由0.3吨增长到1吨。

截至目前，焦作分公司已经有6座站增设98号汽油销售，提前完成全年计划，9月底将再新增1座，并出台配套考核激励措施，力争98号汽油销售取得新突破。

强化导向赢市场

“销售量从3吨到4.5吨，最终到现在的5.6吨，最高单日实现6吨，做梦也想不到能卖这么好！”8月份的考核结果，让安阳分公司林州三站经理赵璐乐得合不拢嘴。

98号虽然形象高端，但由于较高的价格往往让消费者踟蹰不决，也抑制了员工们的销售积极性。如何激发销售98号汽油的热情，河南销售出台考核激励措施，每增加一座站且日均销量超过0.8吨以上的，考核时适当加分。同时，完成计划销量的增量部分，分别按照1.2或者1.5的系数计入整体零售量。

安阳分公司成立了98号汽油增量研究小组，制定了98号汽油劳动竞赛方案，通过提升吨油奖励、设定任务突破奖等方式，激发销售积极性。一方面对98号客户给予5倍积分，会员日单次消费200元赠送超级98号专属电子券。另一方面是98号汽油按照2倍计入当月整体销售，吨油工资按照高标准核发。此外，分公司制定98号汽油销售竞赛指标，年底完成任务加油站分别给予重奖。

为稳步占领市场，林州三站设置98号汽油销售过渡期，提前制作98号宣传彩页，做好铺垫。选取客户较多的加油机销售98号，为员工销售宣传赢得时间。

“只要成功将95号客户转化为98号客户，员工工资将会提升300元到500元不等，员工销售98号积极性非常高。”站经理赵璐介绍。8月27日正式销售当天，林州3站就销售98号汽油3吨。

精准营销夺份额

“其实，98号汽油并非是豪车专利，加不加98号汽油关键要看发动机压缩比，您这辆新款车加98号汽油只有好处没有坏处。当然，如果选择的汽油牌号低于发动机要求，就会影响到车辆的驾驶性能，降低动力，严重的还可能造成车辆损害。”每一天，鹤壁分公司一站经理常文涛都要对各加油站员工耐心地重复几遍这样的讲解。

好酒还要会吆喝。鹤壁分公司组织召开98汽油销售动员大会，将销售政策逐一宣贯，进一步统一思想，提高销售积极性。一方面统一营销语言，强调绿色环保和较高的性价比优势，打消客户“豪车加98号”的误区，引导客户消费；另一方面组织体验促销，开展“超级98号汽油体验日”活动，每月8日、18日、28日，当天进站客户扫描二维码，随机获取1张“CN98超级汽油体验券”。此外，鹤壁分公司与厂商强强联合，开展每周五“加好油，喝红牛”活动，针对98号汽油客户，每周五进站加油赠送4瓶红牛饮料，以打包宣传的方式吸引顾客进站加油进店消费。

8月10日98号汽油上市当天，一站销售就达到0.6吨，如今已经稳定在1.2吨左右。

“如今我们98号汽油的上线站点，已经覆盖了鹤壁城区和所有高速口，98号转化率也比一个月前大幅提升。下一步，我们要努力提升单站销量，提高销售质量，力争实现日销98号汽油5吨的目标。”鹤壁分公司营销专业线负责人表示。

98号汽油销售得好，河南销售遵循了三个原则。一是合理布局。二是差别设置。三是精心组合。

“8月底，公司已经开展CN98汽油销售的加油站106座，比去年增加72座。计划年底站点突破170座，日均销量稳定在150吨以上。”河南销售相关负责人介绍。

周志霞

znzhouzhixia@163.com