当小微经营者谈融资时

王海燕

数量上小微企业是一个国家经济的主力，但解决他们的资金困境并不是件容易的事。

缺钱的生意人

张适时毕业于清华金融系，他的故乡是福建晋江。他还记得小时候家乡打工的外地人很多，而本地人，几乎都是做小买卖的。买卖人之间流行组标会，所谓“标会”，是一种民间的熟人信贷组织，共同出资，共担风险。从小耳濡目染，张适时非常理解为何小微企业最缺钱。

张适时

如今，张适时是中国最早的互联网金融平台人人贷的联合创始人。人人贷的借款端，超过一半的客户，正是张适时小时候熟悉的小生意人。2016年，通过人人贷平台达成的平均借贷金额为8.2万元。如果不是生意人，很难切身感受到这个看起来不大的数字，会怎样压垮一家小型公司，或者说，一个人立足城市的生计。

与人人贷属同一集团的金融信息服务平台友信于2011年5月成立，其通过线下开发的客户大部分提供给人人贷。友信南京洪武路营业部门店经理许忠飞见过各种各样的客户。有些人衣着考究、气宇轩昂，但只要聊上几句，她就知道对方需要钱。她见过一位做天然气生意的客户，企业经营规模上亿，公司副总开着奥迪来她这里用个人信用借了14万元，分3年还款。没有这笔钱，他就没法“以租代买”解决设备需求，也没法让新项目转动起来。

友信南京中山路营业部门店经理陈启昌还遇到过一位开奶茶店的女客户，因为店面翻修通过人人贷借过款，此后她几乎每个月都会介绍一两位客户来，有做家具销售的，做茶叶的，做服装的，一般都是缺几万元周转资金。这和陈启昌的判断一致，做客户开拓的时候他就发现，建材市场、家居市场、灯具市场、沿街商铺这样的地方，“愿意跟你聊两句的话，基本上就有潜在需求，整个市场起码十分之一的人都在缺钱”。

一般的观点认为，由于银行不服务这样的人群，导致他们经营融资困难。但张适时并不完全赞成，因为在人人贷的借款客户里，95%都持有信用卡，其中线上借款客户的平均年龄约为30多岁，线下借款客户的平均年龄约为40多岁。对这两个年龄段的人来说，大都有稳定收入、家庭和一定的财富积累，信用卡几乎能满足他们全部的日常消费。所以，银行并非无法覆盖这群人，而是无法覆盖这群人的特定金融需求。

所谓“特定金融需求”，就是可以迅速、便捷、无抵押地借到几万到十几万的经营资金。但这并不符合银行的业务思路，银行贷款几乎全都是针对大中型企业。除此之外，面向个人的贷款则需要抵押物。互联网金融领域的信用贷款近些年发展较快，但大多是针对消费场景，主要通过线上获客，额度较小。比如2016年以来爆发式增长的现金贷，其借贷额度甚至通常被限定在500到3000元以内，且还款周期极短，完全无法满足小微企业主的金融需求。

小微企业的价值

根据国家工商局统计，2014年全国共有小微企业1169.87万户，占企业总数的76.57%。3年之后，这个数字增长了近7倍，达到7328.1万户。根据国家统计局的抽样调查，每户小型企业能带动7到8人就业，一户个体工商户能带动2.9人就业。小微企业解决了我国1.5亿人口的就业问题，特别是新增就业和再就业人口，70%以上都集中在小微企业。

如果统计局的数字显得抽象，那在人人贷的用户抽样中，则是一个个鲜活的人生故事。这些人当中，有晋升困难，决定离开职场束缚，开养生会馆的中年女性；有从安徽到苏州打工，开着一家小小烤鸭店的年轻人，他希望再过一年把家人也接到身边；有从北京电影学院毕业的摄影师，跟过剧组，做过电影摄影，最后落脚重庆，开起了摄影培训班，解决了生计，还能继续他的文艺梦想。

但小微企业的发展状况却并不乐观。据“2017小微企业创新发展高层论坛”披露的数据显示，日本、欧洲的小微企业生命周期可以达到12年，美国达到8年多，在中国却只有3年。主要原因就在于，中国小微企业很难获得资金支持，尤其是难以获得信用贷款，一次小小的资金断档就可能压垮一家企业和一个家庭的奋斗。

人人贷正在给越来越多的人提供资金支持

2010年，张适时与自己的两位合伙人李欣贺、杨一夫创立人人贷时，中国香港、中国台湾、日本等地的信用贷款行业已经有了成熟发达的体系。但在中国大陆，一个普通人无论想创业还是扩大生意规模，几乎都只能向亲朋好友等熟人借钱，或民间高利借贷，甚至千辛万苦地用灰色手段套现信用卡。

陈启昌在市场上的感受更加明显。2014年4月他来到友信成为团队经理，彼时出门拜访客户，还要接受客户惊讶的质询：“不用抵押也能拿到钱？”搞得陈启昌必须反复解释。但市场需求旺盛，2013年人人贷的累计成交额超过18亿元，到了2017年，根据人人贷公布的第三季度报告，平台累计成交额已经超过378.8億元。

风控难题

银行和众多大型金融机构不约而同地放弃了小微企业，原因在于风险控制难做。和大中型企业不同，小微企业的各项经营指标都难以量化，一对一地去评估小微企业资质对于金融机构来说成本过高，不是一个划算的生意。而2010年人人贷创立时，个人贷款必须通过资产抵押的方式才能实现，门槛很高，效率很低。无抵押信用贷款在当时还是一个新鲜事物，通过线上的方式就更加困难，无论是收集信息还是辨别信息真伪，都和现在的环境有天壤之别。那时平台的通过率也比较低。

很快，2011年，人人贷三位创始人决定创立友信，通过线下获客以及实地核实，完善风控。在张适时看来，小微企业几乎是与经营者捆绑在一起的，经营状况更多取决于他们个人的努力和能力，因此人人贷的风控体系主要以小微企业主的个人信用作为衡量指标，通过个人负债的方式来完成支持小微企业融资的目的。这也是在国内更可被数据化和规模化的独特方案。endprint

“如果一个人借了50万元，然后还不起了，那么这笔钱即便是通过打工也很难还得起。但比如我们的客户平均借7万元，分3年，一个月还2000多元，那你会发现即使这个小企业失败了，这个人可以回去上班，家人也可以支持他。这个还款压力其实就是可控的。但当小微企业主过了以个人负债为核心的融资方式，到了以企业为核心的阶段，整个风险体系就完全变了。在我们看来，通过个人负债的方式，以数据为核心依托，才能够真正解决这个市场的问题。”张适时表示。

起初，风控环节很大程度取决于前方业务员的现场经验判断以及远程后台的人工审批，到后来，以技术为核心的数据化决策占据了上风。

许忠飞就经历过这样的早期时期，她在友信做过将近一年的线下风控工作，基本方法是假设借款人提供的所有材料都是假的，需要核查证明，比如房产证、银行流水、社保、公积金、保单，都需要一一核实，有可能还要上门观察经营场地。

许忠飞见过最奇葩的，是双胞胎兄弟配合骗贷。有一次一位40多岁的借款人上门申请借贷，称自己有一家农产品商店，卖化肥和种子。许忠飞按惯例询问，批发什么价，每个月能卖多少，对方都回答得吞吞吐吐。许忠飞觉得奇怪，但依然没发现问题何在。她曾去过申请人的商店，怎么看都不假。

后来许忠飞和同事想起来，下午来的借贷人似乎比上午来的肤色白一些。两人把照片拿出来比对，发现借款人上午戴了一块手表，下午没有戴，手腕上却没有手表印。思考了很久，他们才反应过来，遇到双胞胎了。在镇上开农产品店的是哥哥，而借款的是弟弟，弟弟没有工作也没有任何财产。许忠飞至今也不清楚，为什么哥哥愿意配合弟弟演这么一出戏。这类不可控的风险，通过线上几乎无法消除。

虽然小微企业主中的优质客户是一片巨大的蓝海，但这个群体中也有人过度负债，或有不良嗜好。张适时坦言，从2011年开始，人人贷用了大概3到4年时间，经过漫长而大规模的数据迭代与实地走访经验积累，才完成一个相对完善的数据化决策机制。即便如此，人人贷的线上审批贷款额度平均也比线下低2万元左右。“线上永远有不确定性，需要通过控制额度降低风险。”张适时说。

在这个意义上，张适时不认为互联网金融领域就有一群更聪明的大数据人才。相反，其真正的核心优势，来自不一样的客户群积累下的差异化数据。作为最早关注小微企业经营者的平台，人人贷相信，积累更多有关小微企业经营者的特定数据，将会越来越有价值。这本质上正是一个差异化服务的过程。

实际上，这一两年来，中国的金融数据体系正在变得更加成熟。一方面，移动互联网的出现和普及，人们留下的数据痕迹变得越来越多；另一方面，随着消费信贷的渗透率提高，沉淀的第三方數据也在变得更丰富；此外，央行已经开放了征信在线查询，使得信用贷款的申请流程正在变得更加快速便捷。数据的极大丰富使个人信用体系更加完备和精准，也为风控手段提供了更多的基础。

7年前，人人贷接触一个客户后，从申请到最终完成审批，需要3到5个工作日。但现在，依托成熟的数据化风险管理体系，一名客户最快只需要不到一个小时就能完成批核。对于广泛存在于民间的小生意人，P2P网贷将会变成越来越简便的日常金融工具。endprint