汽车配件网络区域化销售

张鹏+刘杰

摘 要：本文针对汽车后市场中汽车配件销售方式进行调查研究，基于国内外汽车配件市场的销售方式提出自己的新的销售方案汽车配件网络区域化销售，其特点是使配件交易更具有便利性、低成本性以及执行的标准、统一性。其运用的方法是结合当前流行的网络交易平台与实体汽车配件店的运行模式形成一种新型的销售方案，从而减少汽车配件经销商资金的投入，并增加自身在市场上的竞争力。

关键词：汽车后市场；配件销售；网络交易平台；销售方式

一、引言

我国汽车行业起步晚，发展滞后。同样与汽车行业紧密相关的汽车配件市场也是早期发展的不成熟、基础条件的薄弱，使得当前我国配件市场主要呈现出以下几点特点：

1.汽车配件市场管理不规范，产品品牌形象大打折扣。经销商之间的恶性竞争，是当前我国汽车配件市场存在的主要矛盾之一。

2.营销部门数量过多，规模小且分布过于分散。我国早期汽车配件市场的建设在一定程度上曾模仿美国、德国等国家的汽车配件市场运营模式，但在具体展开的过程中，受到国内客观因素的影响，营销模式的构建与实际预期之间相距甚远，销售网络的建设存在着很多的不足。在一定程度上制约了汽车配件市场的发展。

3.汽车配件经销商难以满足市场对其的要求。近年来，汽车行业的发展不仅仅是汽车数量的增长，还包括汽车车型的不断增多。当前时代，早已不是十年前经销商口中的“老三样”，越来越多车型的上市，使得经销商根本就无法做到能够保全所有车型的所有配件。

由上表可以看出我国汽车行业正在飞速发展，正迎来一个历史性的发展机遇，而汽车后市场占汽车行业总利润60%-70%左右；根据2015年汽车用品行业年度报告，2015年国内汽车用品市场产值达到2400亿元左右，维修行业产值7000亿元左右；2016年在汽车新兴行业中，“互联网+”汽车后市场产值将达到8000亿到10000亿元。目前国内正式注册的汽车美容、装饰、维修厂家高达30余万家，其中经营汽车美容行业的约为1000家（其中并不包括路边店）。同时私家车车主对汽车维修、保养、装饰等意识逐渐增强以及汽车销售市场以每年30%的速度递增等一切因素，使得我国汽车后市场行业变得如火如荼。

二、汽车配件网络区域化销售

1.汽车配件网络区域化销售定义

汽车配件网络化区域销售是借用原有汽车配件销售模式和渠道的基础上，将汽车配件的实体经营店与网络交易平台结合起来，在一定区域内建立一个实体店和多个小型的配件厂库，通过网上交易平台确定客户下单，以最近配件庫进行送货，实现“零距离”的销售模式。

并且可以通过网络交易平台的服务客户端来收集客户在采购、使用过程中的评价、意见，来收集汽车产品的质量问题、配件的型号、种类以及各地区的销售需求和差异。从而使配件资源合理分配，达到减少配件库存量，加快企业资金的投入量，来获得较为满意的收益。

2.汽车配件网络区域化组成

随着汽车类型的不断增加，汽车配件实体店很难能够完全满足客户对配件产品的需求。原因是汽车配件实体店在货物的进取管理过程中，很容易出现货物囤积、货物浪费以及配件产品质量不稳定等问题，影响其经营效益。因此汽车配件网络化经营必然是当前汽车配件市场发展的趋势所在，汽车配件实体店、网络交易平台以及配件小型仓库作为与消费群体直接接触的汽车配件销售环节，三者之间存在着相互依存的关系。

首先，汽车配件实体店的存在是为了给客户提供真实物品感受的场所，使客户在一个城市或者一定区域中能够真真切切接触到我们所销售的实物，从而在接触的过程中辨别出产品的质量和自己的真正需求，以减少或防止客户在网络交易平台上购买时出现错购现象，避免客户在使用过程中的时间和金钱的浪费。同时实体店也负责到店客户的咨询和采购，以及对小型仓库任务调派和配件的补给。

网络交易平台是客户购买的另一种途径，实现了与客户的“零距离”。我们可以借用现有的网络交易平台开设店铺，如：淘宝，京东，58等交易平台。同时公司在资金充足的情况下开发自己的交易平台网站和手机APP向客户推广。

小型仓库的存在是为了客户在交易平台下单后，客户能在最短的时间内拿到自己所购产品的保证。当然小型仓库也可负责对客户旧件回收的任务，实现资源再循环。小型仓库在选址的时候一定要注意避开市区但又不能距离汽修行业商业圈过远，这样不仅可以降低仓库投资成本还保证了交通的便利。

3.汽车配件网络区域化销售运营方式

汽车配件网络区域化销售体系构建的关键所在，就是通过借助于网络交易平台，实现对汽车配件销售体系中实体店、仓库、消费者之间关系的构建，也就是让消费者能够借助于网络平台，实现与汽车配件实体店和仓库之间的联系。在实现将实体店、仓库和网络平台相联系上，具体可以从以下几点着手：首先，配件实体店和厂库需要搭建一个相对完善的信息和物流平台，而这一平台的构建也是一个相对容易的事情，我们仅需要利用手机的通话、微信、QQ就能建立一个信息平台，通过这个信息平台我们就能把交易平台、实体店和小仓库三者进行协调，形成统一高效的供需关系。实体店与小仓库之间还需要一个运输平台，通过这个运输平台实体店可以对小仓库进行配件补给和旧件的回收。

其运行模式就是各个实体店与网络交易平台，与小仓库之间建立自己的导购系统和任务调派系统，使得网络购物订单能够通过电脑、手机等移动设施快速分配到客户所在区域的小仓库，然后小仓库再及时的将配件送到客户的手上。如下图所示：

汽车配件网络化销售的最终目的终将是围绕着销售展开，通过市场运营来提高销售利益。结合当前我国网络销售发展模式以及汽车配件市场发展需求，汽车配件网络区域化销售需要遵循一下几点运行方式：

（1）汽车配件实体店和厂库结合地方汽车配件市场的市场需求进行正确选址，使实体店与厂库合理搭配且成本最低，减少网络化销售过程中的运输成本。endprint

（2）选择合理的网络交易平台，建立完善的交易流程和售后服务体系，使其操作安全、方便同时更容易被客户接受。

（3）建立网络销售渠道与客户“零距离”，保证客户在最短时间内得到自己下单的零配件。

（4）建立信息采納收集以及监管机制，对网络平台交易过程中的有用信息进行收集、分类和辨别，获取有价值的市场消费发展信息，降低库存量，减少不必要的资金投入。

三、结束语

汽车配件网络区域化销售方式是当前汽车配件销售发展的趋势所在，网络区域化销售的展开不仅能够节约销售成本，还能够为经销商提供与客户近距离接触的机会，加强经销商与客户之间的交流，也节约了经销商在销售各个环节关于员工雇佣、管理、市场等方面的花费。

本文的研究正是结合国外汽车配件市场发展状况，对国外汽车配件市场建设良好的国家所采用的销售策略进行分析，并结合我国汽车配件市场的发展现状，针对国内配件市场对网络区域化汽车配件销售需求，提出构建汽车配件区域化销售模式的相关策略。针对目前汽车配件市场的销售模式，结合市场和网络销售平台研究出一套更结合目前市场的销售方案，来适应目前价格恶性竞争，忽略产品品牌、质量、信誉和售后服务的市场，使创业者和销售商更好的生存与发展。

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作者简介：张鹏（1994- ），男，安徽桐城人，安徽三联学院本科在读，研究方向：汽车配件网络区域化销售endprint