把店铺玩出新花样

姚秦川

1976年，法国人米歇尔·雷勒克在法国里尔附近的一个名叫恩洛斯的小山村里，创办了一家专门销售体育休闲用品的小超市，并给它起名为“迪卡侬”。谁也没有想到，这个不起眼的小超市在经过短短40年的发展，现已成为全球知名的连锁品牌服饰。而他们的成功利器，仅仅是让顾客感受到了一种多姿多彩的购物体验。

当初，雷勒克在创办迪卡侬时，并没有几个人看好它的未来，因为体育用品专卖店在当时多如牛毛，而且不乏知名的体育品牌，雷勒克想要突出重围，难度可想而知。不过，从开始创业之初，雷勒克并没有走传统的营销之路。

他在之前调研中发现，大多数专卖店的经营策略，就是让店员不停地向顾客推销他们的产品，至于顾客需不需要，则是另外一回事。对于这种呆板又没有人情味的营销方式，雷勒克并不“感冒”。思来想去，他打算另辟蹊徑，打造出属于自己的一条营销道路。

首先，他在门店上打起了主意，他将自己的店面搞得根本不像一个卖体育用品的，看上去倒像是一个健身房。其次，他的店面大得可怕，比其他的店面都要大两三倍。最令人诧异的是，他们的店员上班只做一件事儿——那就是带着顾客玩耍。比如，店员们会带着顾客打羽毛球或跑步。更夸张的是，还可以和店员来一场迷你拳击赛。

也许有一天，当你无意中走进他们的店面，刚好来到羽毛球区，可以看到有店员向顾客正在示范标准的打球动作。此时，你千万不要质疑这个人的能力，他有可能是部门经理，也有可能是一位退役的专业运动员。

雷勒克的想法是，顾客来店里就是为了休闲，当你除了购物外，还能免费享受到任何你想要学习的运动，也可以找到专业的人才咨询动作技巧，甚至还可以和店员一起做瑜伽，岂不是一举两得的美事。最令顾客感动的是，这里少了在别处那种强硬推销的模式，导购只有在你打招呼时才会出现，就算试5件衣服，你一件不买也没有人给你脸色，没准还能拽着你打一场开开心心的羽毛球呢。

看似平淡无奇的销售，却让迪卡侬玩出了新花样，也玩出了与众不同。仅仅凭着这人性化的一点，迪卡侬便一举成为体育用品行业的佼佼者。40多年来，在其他店铺纷纷关门之时，迪卡侬却从来不缺顾客，并始终保持着吸引力。如今，迪卡侬已在全球28个国家开展业务，总共拥有1176家门店，年销售额更是超过700亿美元。

许多时候，时代淘汰的不是你手中的那些商品，而是你那些一成不变的、缺少人性化的营销模式。endprint