真实猎场里的悲催事儿

余驰疆

24年前，纪云创办中国第一家猎头事务所，他说，与电视剧不同，现实中的猎头门槛很低

人物简介：纪云，1962年出生于北京，1987年毕业于北京钢铁学院（现北京科技大学）。1993年成立北京泰来猎头咨询事务所，成为中国猎头第一人，是中国人才交流协会高级人才寻访委员会常务委员、北京人力资源服务协会副秘书长、清华大学等名校MBA的资深面试官。

看了几集电视剧《猎场》后，纪云颇有微词：“男主角做过职业介绍、当过销售、坐过牢，最后出来换了个假身份当猎头，搞得好像走投无路了才来做猎头似的。”他坐在自己的猎头事务所里，西装笔挺，谈吐儒雅。他的身后是30多名猎头，此起彼伏的是打电话、翻简历的声音。

1993年，纪云在北京创办了中国第一家本土猎头事务所，他也因此被称为“中国猎头第一人”。24年的职业生涯，让他成为猎头行业的标杆人物。“在中国做猎头，门槛很低，好像搜搜简历、找找人就行了，但这最多只能算是规模化职介。”他说，“猎头是一件有艺术性的事。”

猎头的艺术是什么？猎头们的日常是怎样的？他们在这个社会里又扮演着怎样的角色？与《环球人物》记者聊起这些话题，纪云滔滔不绝。

奥运会开始盈利，还是猎头的功劳

《猎场》里，老猎头刘量体一语点破猎头本质：“猎头就是把顶尖人才放到最合适的职位上，否则对人和职位都是损失，对人类和社会是更大的损失。”纪云深有同感：“与普通职介不同，优秀的人不会到处撒简历，往往是等着伯乐发现。”企业委托猎头找人才，猎头按照企业要求广撒网准捞鱼，最后获得佣金，通常是候选人（猎头将目标人才称为候选人）跳槽后年薪的25%到30%。

事实上，早在诞生之初，猎头就带着“高级”基因。“二战结束前夕，美国政府制定了著名的‘阿尔索斯计划，目的就是通过各种手段，把海外的科技、文化精英招致麾下。这就是猎头的雏形。”纪云说。当时，美国以1个伞兵师、2个装甲师和第六集团军的兵力，组成了一支近12万人的部队，掩护25名特工秘密潜入德国、意大利、苏联等国，把著名的原子能专家哈恩和火箭专家冯·希劳恩等“抓到”美国。二战后，这种高级人才的“抓捕行动”在美国军方流行开来，军人可以推荐有特殊技能的同伴去各行各业担任要职，尤其是工业、能源领域。这种猎头行动为美国战后发展提供了巨大的人才、技术支持。

战后经济蓬勃发展，猎头从军队延伸到商业。大企业求贤若渴，通用电器甚至曾买下一家企业，只為得到一名工程师。于是，专门帮大公司找人、挖人的猎头公司纷纷出现，宝鼎国际、万宝盛华、光辉国际等都是有名的“挖人大户”。

“虽然在商业世界，猎头一直是比较配角化的存在，但历史上还是有几次闪耀时刻的。”最著名的案例是1984年洛杉矶奥运会，历史上第一次不亏钱的奥运会，承办人尤伯罗斯就是科恩·费里猎头公司从美国第一旅游公司挖来的。起初，尤伯罗斯身为旅游公司的副董事长，一口拒绝跳槽，猎头就按照他喜欢体育、热爱旅游的特点，制定精细的游说计划：他们发现尤伯罗斯的出生日就是现代奥运会创始人顾拜旦去世那天，连时辰都一样；调查尤伯罗斯大学经历，得知他曾在校队落选奥运会水球选拔，劝他“既然不能参加奥运会，就主持奥运会”；同时，猎头还公关他妻子，多管齐下成功把尤伯罗斯挖到了奥委会。最终，尤伯罗斯令洛杉矶奥运会实现商业化操作，赢得2.25亿美元收入，登上《时代周刊》封面。

“除了尤伯罗斯，90年代初让IBM起死回生的传奇总裁路易斯·郭士纳，还有玛丽莎·梅耶尔、李开复，他们的职业生涯都与猎头密不可分。”而猎头也从这些高端人才身上，获利颇丰。

猎头有所为，有所不为

“西方猎头做得好的，大多是四五十岁的咨询高手，行业里受人尊重的人，有丰富的管理经验和广泛的人际圈。这是他们猎头行业发展了七八十年的结果。而在中国，20多年的发展远远不够。”在纪云看来，中国的猎头行业在很长一段时间里，都是摸着石头过河，野蛮生长。

纪云第一次知道猎头，是1991年。他在《读者文摘》上看到一个“豆腐块”，上面写着猎头行业在美国、香港的发展，这给他留下深刻印象。他19岁当中专院校班主任，27岁下海进入公司做办公室主任，对于和人打交道这件事天生有兴趣。1993年3月，纪云在北京知春路创办了泰来猎头事务所，既象征“否极泰来”，又是英文“Talent”（天才）谐音。事务所不到12平方米，平房上粗糙地写着“泰来猎头”4个字。“许多人进来，问这是不是饭馆，有的人还以为是卖牛羊角装饰品的店。”开张后第一单生意，是帮一家“娱乐宫”找财务，纪云挣了300元。

那是外资潮涌般进入中国的时代。1992年邓小平南方谈话后，外商对华直接投资一年内增长150%，外企对人才的需求空前庞大。但大部分外企需要的人才都是管理、技术精英，这些人一般不会出现在职业介绍所的简历簿里，猎头就成了外企的招人“外挂”，纪云因此得到不少委托。那时北京最著名的写字楼是建国门边的中信国际大厦，因为建得像巧克力，又被称为“巧克力大厦”，里面聚集了北京一大半外企办事处。于是，纪云就站在建国门地铁口发广告，同时向路过的拎着公文包的人介绍委托公司的信息，这是他最早“捕获”候选人的方式。有些外企更直接，点名要对手公司的某某。为了接触到某某，纪云发明了不少法子，直接打电话到公司，称是管理部门的人，或是编个剧本，说自己是某人多年没联系的刚回国的好友，想方设法拿到联系方式。

接触候选人时，为了第一次握手时能给对方留下温暖的印象，纪云都会先到洗手间把手烘热了再去敲门，再配上动之以情，晓之以理，“挖人”事半功倍。做猎头3年后，纪云成功把一位美国航空公司高管挖去通用电器，挣到了5万美金。现在，纪云的“猎人术”已进阶不少，他参加各种会议、论坛，关注商场上的新贵、精英，与各大外企、国企建立人力资源合作。有一家国企很感谢纪云，“因为他们80%的管理层都是我们事务所给找的”。

猎头们既要面对商场上的勾心斗角，也要守护许多原则和理念。1998年，一家香港猎头公司把一家国营水泥厂总经理和副总经理挖去一家美国公司，引发了巨大的社会争議。2002年，一家跨国公司高价让纪云去挖一家国企的骨干，纪云和候选人调查发现这家外企挖人，是想掌握国企的核心技术。最终，他们拒绝了这次委托。

猎头，也该有所为，有所不为。“尤其是一些与国家技术有关，或者是军队、国防、国安等领域相关的。”纪云说。

看人需要测、谈、观、断

找人并不能算猎头最重要的工作，猎头真正的使命，是看人。从成为猎头开始，纪云就在不断学习看人的本领。他买了大量心理学书籍，还去北京大学心理学系找老师请教。在北大，他与心理学教授王垒一见如故。1998年，纪云协助北京大学心理学系开设了全中国第一个人力资源研究生班，第二年又合作出版了教材《人事测量》。心理学，成为纪云识人的重要手段。

他把识人分成四个方面：测、谈、观、断。测，就是通过心理学、行为学测量工具，测试候选人的人格和能力，“比如敏感与沟通、冲突应对、无领导小组讨论、文件筐测验、逻辑推理测验等等”。纪云以无领导小组讨论举例，7名应聘某企业高管职务的人才接受纪云的能力测试，题目是：“当伴侣和孩子都落入水中先救谁？”考的不是答案， 而是7个人的反应。应聘者相互交流、争辩，最后把答案交上来。纪云再通过录像观察每个人的言谈举止， 分析每个人的组织沟通和应变能力等。纪云与北大研发的一系列测量工具，被用于王府井百货、首都国际机场等单位的管理层招聘。

谈，则是指面试。“猎头要有强大的判断力，候选人何时开始说谎，说的什么谎，我都能知道。”最基本的，猎头会调查候选人的上税证明，分析其所在公司的工资结构；深入些，猎头要在对话中看穿候选人的真本事，也就是观，这就需要猎头有很深的知识储备和社会经验。 “现在也有人尝试将AI技术运用到猎头行业里，人工智能通过对候选人声音、表情的分析，检测他的性格、气场，这对识人有很大帮助。”唯有经过这些，才能做到断，确定候选人是否符合委托企业的标准。

谈到中国猎头行业的现状，纪云笑言：“我们还是挺悲催的，找不到人拿不到钱，找到人公司不用拿不到钱，公司用了有时也不给钱。”主要原因就是中国猎头缺少识人过程，让委托企业觉得“你没有做别人做不了的事儿”。纪云也碰到过要求特殊的委托者，“要求生肖的，要请香港大师来算八字的”，都需要一一满足。

“猎头得看无数简历，打无数电话，和各种人打心理仗，无数次等待企业最后的通知。但这找人、看人、说服人的过程却是有趣的。”最近，一位20年前面试失败的候选人找到纪云，当时纪云很看好他，可是委托公司并没有录取他。后来，这位候选人考上美国名校的MBA，一路打拼当上了一家国际快餐公司的亚太副总。他偶然在朋友圈看到纪云照片，特地找来叙旧。

这更让纪云觉得，猎头不是买卖，而是一种艺术，“买卖可能不会成功，但人与人的关系会一直存在，哪怕是在冰冷功利的商业世界”。