陈兰珍：友才 有财

十年前的陈兰珍绝对想不到，她有一天会创业，成立友才网。

十年后，在猎头行业沉淀多年的陈兰珍正尝试用互联网来改造猎头行业。或许，是她多年在猎头行业的成功工作经历和和君咨询合伙人的背景，给了她与众不同的洞察力，发现猎头行业与互联网交汇处的机遇。

但她说，不管是不是创业，都没有忘记初心，即提升整个猎头行业的结构效率，让猎头回顾顾问核心价值。

国内猎头服务一直是个“按需定制”的市场，猎头们在接到企业用人需求后，通过各种渠道去找人，之后把找到的人推荐给企业，人才入职后猎头能向企业收取候选人年薪 20% - 25% 的佣金。但过程中，企业常常会针对同一个职位找多家猎头服务，这意味着一个猎头可能苦哈哈地打了半天电话，勾搭了半天求职者，最后一无所获。

陈兰珍就关注到了这种猎头工作模式中的不合理，希望通过将猎头服务从“按需定制”转化为“现货供应”的模式来提高猎头服务的工作效率。在“友才网”上，作为“人才经纪人”的猎头最多能管理 300 个人才。在企业用户有需求的时候，直接推荐手中管理的人才。“我们给自己的定位是猎头行业的‘房多多，但是我们不做颠覆，只做推动”， 中国人才经纪人联盟执行主席、“友才网”创始人陈兰珍介绍。

在这样一个浮躁的、不断有资本调情、不断有领先企业被颠覆的时代，陈兰珍却逆着潮流提出了“不做颠覆”，这似乎有些奇怪。

不过，对于转型的“猎头行业”来说，这并不奇怪。

近年，人力资源产业兴起了一股“去猎头”的潮流，拉勾网直接提出“要走猎头的路，让猎头无路可走”的口号，如同传统行业在电商时代逐步取消代理商的道理一样，一切阻碍垂直和直接的中间环节都将被取消，这大约就是垂直招聘网站要喊出“干掉猎头”口号的初衷。

然而，在陈兰珍看来，如果猎头在招聘过程中仅仅提供了候选人信息，便可轻松获得可观收益，那么这个行业早就不存在了。猎头真正的核心价值在于招聘流程管理和對人才的深度经营，而不是简单的信息交流，猎头服务和律师、会计师一样，有其专业性。中高端人才是碎片化的存在，其具有特殊的隐蔽性，如果在招聘过程中仅仅提供候选人信息，是不可能轻易成功的。猎头作为一门“手艺”而得以存在，专业的、高端的服务是他们生存的价值所在，他们的服务是不可能用机器大规模批发生产的，这就是猎头不可被取代的原因。

相对于目前市场上的猎头服务模式，“友才网”走进了一片蓝海，而且已经盈利。

“按需定制”的模式让猎头工作效率低下，而“现货供应”的条件又已经成熟。

“现货供应”模式能够走通的前提是供需保持平衡，那也意味着“人才经纪人”管理的人才要保持一定的流动率。中国职场人士的平均在职时间为 34 个月，将近 3 年。陈兰珍算过一笔账，如果按职场人士 5 年一换的频率计算，一个“人才经纪人”平均每年服务 60 人。如果这 60 人全部入职，按平均年薪 20 万来算，一个猎头每年的佣金就能达到 240 - 300 万。而据她提供的数据目前国内猎头顾问平均年产在 20 - 30 万之间，且每个猎头需要接触 4000 余人。

算式成立的前提是平台上能够提供足够多的职位。陈兰珍想到的办法是让拿到企业职位需求的猎头（平台上被称为“招聘管家”）发布职位。这背后的逻辑是，职位发布后，“招聘管家”在“人才经纪人”的推荐下就能够快速收集到合适且有意愿的人才给到企业 HR ，节省了大量时间。这样一来，“招聘管家” 就会自然把越来越多的职位放到平台上。

猎头们生意越难做，对于效率提升的渴望就越大，对于这种平台型产品的接受度也就越高。而目前猎头行业确实是到了一个水深火热的状态。一方面，除了猎头行业本身竞争加剧外，枇杷派、e成、乐职微猎头这一类“机器人猎头”开始争抢中低端人才市场，乐职微猎头服务费为年薪 1 %，枇杷派完全免费；另一方面，大公司开始呈现“内部猎头化”的趋势，腾讯、宜信、万达这样的公司多年自身就已经积累的大量的简历，不用猎头也能找到候选人。进一步压缩国内猎头的活动空间。

面对这样一个具有无限想象力的市场，越来越多背后有资本支持的猎头公司们注定会杀进这个行业来抢食蛋糕。不过，面对混战。陈兰珍显得很淡定，“商业模式如果这么容易就被复制，那只能证明友才还不成熟”。 她的底气源于对市场格局的预判。在她看来，“友才模式”的核心竞争力，竞争对手看上去很容易复制，但其实很难学得了，即“建好平台，做好服务”。

猎头行业是一个高度分散的市场，八成以上为中小型公司，既没有实力也缺乏动力去搭建线上平台。而且，一般而言，具备先发优势的往往更看重规模，而后起之秀则更加乐于强调服务质量，这也是市场规律。然而，“友才网”从成立的第一天起，就一直是以服务、技术、产品为根本，靠提升服务质量、增加增值业务等差别化来塑造自身在这个行业的核心竞争力。“服务的专业性和效率永远是猎头行业竞争的关键”，陈兰珍表示。

她现在一切工作的重心都放在提高猎头行业交易效率上，这涵盖了职位数量、人才质量以及成交速度等一系列指标。“如果效率提高了，那么市场规模自然而然就上去了。endprint