着力铸造中国石化化工品电商品牌

□ 本刊记者 陈安琪 通讯员 喻冰宁

着力铸造中国石化化工品电商品牌

□ 本刊记者 陈安琪 通讯员 喻冰宁

化工销售积极开拓各类产品电商销售业务，提升输出大宗石化产品销售能力，全力打造国际一流石化产品电商平台，构建石化行业生态圈，实现平台经济新发展。

2017年1月，随着ERP大集中系统在集团公司的全面应用，化工销售石化e贸迁移上线。新版石化e贸使用全新阿里云架构，打造了门户、买家中心、卖家中心、运营中心、微信服务等五大应用系统，具有会员管理、现货商城、竞价交易、行情中心、在线客服等功能。

2016年6月，石化e贸在化工销售全面推广上线。截至今年10月底，石化e贸拥有客户5695家，其中纯电商客户500家。

11月10日，在石化e贸二期项目建设工作会议上，集团公司领导充分肯定了石化e贸一期工作取得的显著成效，要求化工销售继续深入开展“一品一策”“一户一案”工作，为石化e贸二期建设做好基础支撑。

发挥自有优势 推动模式创新

石化e贸是中国石化化工销售有限公司建设的化工品专业电商网站，主要为客户提供产品交易、信息、结算、物流等服务，其产品主要包括合成树脂、合成橡胶、合纤原料、合成纤维、有机化工原料、特殊化学品等。

化工销售积极践行国家“互联网＋”战略，充分发挥自有资源优势和销售优势，不断推动营销模式创新。通过对国内外市场反复调研、论证，2007年建立客户关系管理系统（CRM）；2014年7月启动电商平台建设，2015年5月，现货商城、竞价交易主体功能上线试运行，12月实现整体功能上线；2016年6月，石化e贸全面上线。石化e贸利用“互联网+营销”促进企业管理、经营模式向数字化、信息化进一步升级，逐渐积累电商平台销售大宗化工品原料的销售经验，使中国石化化工产品进一步贴近终端市场。

支持销售模式创新。石化e贸通过化工品电商平台实现了化工销售模式的创新。客户经理原来每天工作的大部分内容都是忙于给客户开单，现在改为客户自己上网，根据石化e贸上图文并茂的产品信息，自主选择，自主开单，使客户经理有更多的时间和精力了解市场，开发新用户。

降低客户准入门槛。石化e贸在要求具有合格经营资质方可注册的前提下，将化工品客户由审批制简化为注册制，使交易客户准入时间较以往缩短35%，订单下达效率提高近40倍，从而扩大了销售规模，吸引了众多小微客户加入中国石化的采购阵营。

提高业务运行效率。石化e贸在收款、订单下达、客户准入、产品发运等环节大胆改革创新，极大地提高了业务运行效率，改善了客户体验。财务收款平均入账时间由原来的12分钟缩短为3分钟，效率提高75%；提货帮助说明和提货自助申请，方便了客户随时随地采购。

扁平化的高效管理架构、快速便捷的操作流程，合理公道的价格体系，贴心优质的服务保障，公开透明的可追溯过程，营造了购销双方公平、公正的交易环境，潜移默化地改变了用户的采购习惯，使其逐渐接受电商销售模式，较好地提升了中国石化品牌美誉度。

优化系统功能 确保健康运行

结合石化e贸运行过程中客户反馈的意见和建议，化工销售不断优化系统模块及功能设计。优化现货下单程序，设置不低于5分钟的展示期，充分展示产品信息；在每批竞拍产品上架前先核实其库存情况，进行上架申报，并对所有上架产品提前公告，让客户及时了解产品上架信息。同时，对生产企业装置停产大修等特殊时期造成的阶段性紧缺产品，提前做好调查登记，确保合约客户的供应；在操作平台增加加价采购功能，客户在现货售罄又有购买需求的情况下，能够加价购买。

化工销售所属的华北、华东、华南、华中、江苏等五家区域分公司结合市场情况，在市场上涨或下行期间，利用少量资源，探寻市场真实成交价格，辅助线下定价策略，为销售人员合理调整出厂价提供参考，有效地提高产品价格灵敏度；密切关注平台客户结构和客户需求变化，客户服务中心和各销售业务团队跟踪客户产品购买及使用情况，从中挖掘培养潜在客户，发展扩大合约客户，巩固优质核心客户；各产品线每月将电商资源纳入计划管理，统筹线上和线下资源投放，目前已投放了40家系统内生产企业的产品，涉及6大产品条线38大类产品471个牌号。其中，华北分公司树脂产品所有非正品料，100%上线竞拍销售，部分正品料也上线竞拍。

为确保石化e贸健康运行，化工销售根据电商管理特点，编制完善电商平台管理方案，精心组织系统功能完善，建立运营跟踪机制，以月报形式对平台运行情况进行常态跟踪；从业务运行情况、情况通报、工作安排等方面，有计划、有执行、有反馈地推动各阶段工作，确保网站健康运行。同时，不定期地对公司及区域公司电商管理人员进行培训、考核，加强市场、营销的分析预测和评价，适时调整营销策略。

今年1～10月，化工销售电商业务累计成交98.8万吨。其中石化e贸占比39%。前10个月，石化e贸现货商城共上架2503条，其中1586条有成交记录，满足了259家客户的2497笔自主现货采购；竞价交易共上架3912条，其中2790条有成交记录，满足了362家客户的6831笔自主竞价采购。

完善电商平台 确定发展目标

今年1月，在化工销售和炼油销售工作会议上，集团公司总经理戴厚良要求石化e贸完善平台建设，加强信息系统集成和提升。他指出，电商时代“物流能到哪里，市场就在哪里”，电商平台建设门槛相对较低、可复制性高，真正比拼的是物流和支付能力。要加强物流设施顶层设计，研究战略布局，制定实施方案，加快建设进度；要不断拓展产业链和生态圈；认真研究、积极探索，更好地开发客户、做大总量、节省成本、提高效率。

对此，化工销售总结一年多来石化e贸的运营情况，结合运营中存在的问题，努力改进，不断完善。围绕石化e贸平台发展战略，按照“一品一策”“一户一案”要求，努力开展业务流程再造、创新交易模式，利用先进的信息技术，实现高效交易、便捷支付、智慧物流、智能服务，推动石化全产业链深度融合；通过石化e贸打造化工销售网上销售公司。

不断建立完善以石化e贸为主、第三方交易平台为辅的电商业务体系，统筹资源投放，努力打造中国石化化工品销售电商品牌；完善制度建设、物流建设，配合总部第三方支付平台建设；进一步优化系统，加强管理，用更精简的内部流程、更高效的优质服务、更贴近市场的合理价格、更扁平化的精细管理，服务客户，提升中国石化品牌美誉度。

同时，化工销售积极开拓中国石化各类产品电商销售业务，提升输出大宗石化产品销售能力，为合作伙伴、下游经销商和生产企业等提供良好借鉴，吸引更多的客户上平台，全力打造国际一流石化产品电商平台，构建石化行业生态圈，实现平台经济新发展。