卖“鱼”还是“渔”，决定你的商业深度

余堃

“无论是京东旗下的永辉超市推出的‘超级物种，还是天猫旗下的‘河马鲜生，都倡导在超市里进行‘生鲜产品再加工+餐饮，既是超市又是餐馆的深度体验。因为这种完整的体验所带来的商业价值远大于单纯生鲜商品的销售。”

挪威自20世纪70年代开始养殖三文鱼。但养出来的鱼卖给谁呢，显然想卖给当时第一大海鱼消费国日本。于是1974年挪威有个考察团去了日本，想向日本推销他们的海产品，但无奈日本人不爱吃，而且当时日本的海产自给自足，金枪鱼也够多，推销的过程一直很艰难，突破口一直没办法展开，一直到1980年，日本才从挪威进口第一条三文鱼。

怎样才能让日本市场接受挪威的养殖三文鱼呢？挪威人发现，日本人传统上都是吃熟鲑鱼的，如果遵循以往的市场开拓，并没有更多的优势，于是另辟蹊径，不停在日本的电视等媒体上进行如何生吃三文鱼刺身的广告，如何制作三文鱼刺身，如何蘸取芥末进行三文鱼刺身的食用。这种操作一直持续到了1995年，长达15年对一种爆款食品的推广，竟让日本的三文鱼刺身成为了日料中不可或缺的一道。日本人包括很多喜欢日料的外国人，都认为食用三文鱼刺身才是吃到了日料的真谛。自然，挪威养殖的三文鱼最大的进口国就是日本了。

最近使用一种活动摄影服务，其实很简单，就是雇佣一个摄影师在活动现场拍照，然后上传到云空间，让所有活动参与者可以下载或者在线分享拍摄的照片，其中最棒的功能是，即使是晚间或者灯光不好的地方，这种活动摄影服务都可以把照片修饰得非常好，因此很好地满足了活动摄影的两大痛点：不能实时分享查看和不能自动修片。而如果将这个商业模式简化再简化，其实只是使用了在线修片功能，连摄影师都是社会招募使用其平台的。想想如果单纯推出一个在线修片的网站或者软件，这个商业模式也就是如此的格局了。可精妙之处在于推出了直接将使用这项服务完整的流程，让客户体验更加完整，也因为覆盖到全部流程使得服务可以更加标准化，一切均可控。当然，这样的商业模式获取的利润自然也是最高的。

其实这种将产品延伸为服务的商业模式，在目前的电子商务与传统产业的结合中越来越普遍，无论是京东旗下的永辉超市推出的“超级物种”，还是天猫旗下的“河马鲜生”，都倡导在超市里进行“生鲜产品再加工+餐饮”，既是超市又是餐馆的深度体验。因为这种完整的体验所带来的商业价值远大于单纯生鲜商品的销售。

如果基于这样的思索，我们会发现目前成功的電商都是用一种程序、玩法来重新组织分配新的商业模式，滴滴出行用手机导航计价软件加上深度的出行服务，成就了目前的王者地位，而即使是共享单车领域，又怎么能简单说成是会自动扫码蓝牙车锁技术呢？

对于印刷包装而言，我们掌握了印刷包装的各项技术，不过不要着急简单的直接销售，从客户的体验角度出发，可否将产品延伸为完整的服务体验呢？可否将简单的产品价值的转移变为深度的高附加值的获取呢？如同曾经有一家专业做纸张折页的企业，却从来不接受来自印刷厂的折页加工活件，他们设计了完整的折页设计模板，以及摆放折页的展示架或者封套，只要您有折页宣传册的需求，只需要采用他们的服务就能轻松完成，而这家折页企业所提供的就是有宣传需求的客户，为客户提供的是完整的折页宣传服务体验。

授人以鱼，不如授人以渔。同样，在如今激烈的市场竞争中，卖“鱼”显然没有卖“渔”能让客户感受到更完整的体验服务，市场胜者自然是那些替客户多想很多的卖“渔”者。endprint