银行探路外综服商机

文/蔡琳 崔磊 编辑/韩英彤

银行探路外综服商机

文/蔡琳 崔磊 编辑/韩英彤

发展创新型的类供应链金融是商业银行把握与外综服合作商机的重要途径。银行可提供有竞争力的金融产品，实现与外综服的系统对接，获取客户粘性。

近年来，依托于外贸市场的巨大容量与刚性需求，结合互联网技术的不断成熟与政府的大力支持，外贸综合服务（下称“外综服”）发展迅速，形成了明显的龙头与虹吸效应，并构成了以平台为核心的外贸生态圈。在客户、业务、价值、创新等各个方面，外综服都给商业银行带来极佳的合作机遇，也带来了巨大的冲击挑战。把握住这一合作商机，实现银企共赢，有可能改变地区间银行同业竞争格局。

外综服的市场基础与主要模式

外综服的商业模式可以从以下不同角度进行划分：按照所服务的企业性质，可以分为服务于大中型客户的外贸服务和服务于小微企业的外贸服务；按照所服务行业的范围，可以分为专注于某一细分行业的外贸服务（如钢铁、煤炭、石油等大宗商品，以及电子元器件或服装纺织等行业），和综合性与全口径的外贸服务；按照服务的核心内容可以分为主要承接物权与供销（往往是传承于传统批发型贸易企业或垂直供应链企业）的外贸服务和作为第三方平台（往往是新兴的互联网软件或电子商务企业）而不参与物权或定价转移的外贸服务。

从商业盈利的核心价值维度来看，外综服的共同特点是通过做大客户业务量，整合物流、单据流、资金流、信息与科技流来盈利。其中，大数据能力与资金流的增值利用，往往对盈利具有决定性影响。

从经营平台载体的维度来看，一是互联网平台化是共同趋势，二是龙头企业大多位于外贸基础更好、经验更丰富的沿海发达地区，并通过线上平台与线下拓展实现“一点对全国”的能力。

外综服的主要风险点

外贸综合服务基础业务的同质性较高，竞争激烈。其风险主要源自以下四个方面：一是过于追求做大客户量与业务规模等短期指标；二是过于追求通过金融活动实现盈利，并在过程中不断积累的金融风险；三是外贸环境或经济周期性变化；四是企业的经营内控质量问题积累的管理与操作风险。其风险主要体现为以下方面：一是前几年不断兴起“烧钱”式的跑马圈地式营销拓展与激进的补贴策略，使一些企业被消耗殆尽；二是在企业借助银行融资杠杆获得资金来源后，向第三方发放出口退税款融资与货款融资后可能形成的坏账，或期限过度错配导致的流动性偿债能力不足，以及在外汇交易环节缺失套期保值措施或过度套利导致的汇率风险；三是在经济周期变化或地区贸易摩擦加剧等场景下，出现货物滞港或销售不畅；四是因客户准入把关不严造成客户资质的整体劣变，以及大数据的失真；五是自身经营管理及过程管控的质量下降。

商业银行的主要机遇与挑战

银行的主要机遇

降低银行的市场营销和业务操作成本。外综服的运营能力、信息化水平、快速通关退税的高信用等级资质、各类金融服务的优惠条件，使其吸引了大量的中小外贸企业客户。其中，目前业内领先的外综服企业甚至具备高效服务十万级客户的运营能力。对于银行来讲，营销一个外综服就相当于营销了上万个中小企业客户，其投入的营销成本因此会大大降低；而对接一个外综服的财务系统，提升国际结算、外汇资金、融资业务、银企对账的自动化处理水平，可大大降低业务分散处理的操作成本。

促进各项核心业务条线的发展。在负债类业务领域，外综服集中了大量的资金沉淀周转，既可以形成本外币存款资源，也可以形成理财产品等金融资产资源。在资产类业务领域，一是平台客户集合贸易单据流，可以形成对营运资金或贸易融资的需求；二是平台客户发挥撮合融资与增信作用，可以为银行带来批量拓展客户融资的机会；三是类供应链金融机会。在交易类业务领域，一是平台的资源聚集效应，可以为银行提供大量的本外币结算机会；二是货款收支可以形成外汇资金的交易机会；三是委托贷款类业务方面的机会。在系统与创新类业务领域，一是随着平台企业的快速扩张可以形成对全球化现金管理类业务的需求；二是网络化融资或互联网金融机会；三是各类型的系统（个性化））开发与创新机会。在公私联动业务领域，平台企业一般具有一定的人员规模，其上下游客户延展性较强，具有一定的公私联动资源。

有助于专业优化和创新能力的提升。外贸综合服务行业在2013年7月（国务院会议上）首次在国家层面得到明确，属于新兴业态模式。在快速发展中，一方面自身的创新需求较大；另一方面，随着规模资源的快速聚集，也会吸引银行同业的积极参与并形成激烈竞争。这会促进银行提升各条线的专业素养和对外汇政策的解读能力，使系统产品流程得到全方位优化，不断加快创新步伐。

提高进出口市场的规范程度。外综服发展起来后，由于能为中小企业提供融资支持和专业外贸服务，使得一些以往无法通过银行结算的资金往来，得以通过银行办理，因而可引导很多类似上述的非正规进出口业务走向阳光化、正规化。

银行面对的主要挑战

业务资源被分流。外贸综合服务中，融资与结算是核心环节。为此，大部分平台的发展趋势都是要建立成员企业的外贸生态圈。对于银行来说，一是部分原有客户资源会被分流；二是业务资源会被分流，尤其是国际结算、国际贸易与部分单据业务会流失；三是系统分流，包括结算系统及外汇资金交易系统。但如果考虑到外综服的服务对象大部分是本来在银行较难获得授信融资的中小型客户，这部分的分流，也可以说通过与平台的合作得到了平衡。

授信测算模型需重建。外贸综合服务企业的趋势性特点是平台化特点。这一类企业的轻资产化特点尤为明显，其授信需求也相应更大。这需要银行重建授信测算模型，将模型从基于资产规模维度转向基于交易量与客户量等维度，以适应外综服企业的特点。

数据验真复杂。外综服的重要作用，是通过业务流程闭环形成大数据沉淀，并将数据分析转化为对客户经营行为的分析参考。但在实践中数据的准确性会受到以下因素的影响：一是会员客户的经营并非完全体现在平台上，二是平台上的经营活动并不持续，三是导入的数据有主动造假的可能，四是平台自身的数据分析与交叉验证能力不一。这使数据难以真正发挥增信作用，对银行为外综服企业的成员客户融资，形成了较大的挑战。

企业金融化带来的冲击。在市场实践中，外贸综合化服务企业主要通过金融价差实现盈利，即从银行得到较低价格的资金，再以相对高息放贷为成员客户融资。但这样一来，银行一是会受到企业这类金融活动对原有业务的冲击，二是实际承担了隐性的或有风险。

商业银行的主要策略选择

其一，银行应该加深对外综服的理解。一是要保持对外综服作为发展趋势的正确认识，同时保持客户经营的战略定力，即要提前清晰地了解客户的经营战略与重点，预判客户的可持续发展能力。在此基础上，根据其业务需求，提供有竞争力的金融产品，加强反应速度，实现与外综服的系统对接，获取客户粘性。发展创新型的类供应链金融是商业银行把握与外综服合作商机的重要途径。外综服企业的客户主要是中小企业，银行通过与供应链企业合作能够批量获得优质客户，在降低运营成本同时降低风险。综合服务平台鼓励民营中小企业将具有共性的流通服务外包，供应链企业作为平台的核心企业，拥有巨大的商机。商业银行围绕核心企业提供金融服务，再将服务延伸至其上下游中小企业的资金流和物流，整合优质资源，便于深入与供应链企业的合作。

其二，银行应加深对产业链的理解。目前外综服选择可担保的中小企业，赚取利差，并非依赖于中小企业提供抵押物，也非来源于对进出口物权的控制，而是更多靠交易记录的累积。银行如能通过与其合作，积累大数据，提升自身的风险识别能力，未来直接提供融资的客户群体必将有所扩大。

其三，银行应不断加强信息化建设，加强与监管部门沟通，并在进出口结算、贸易融资环节，减少纸质单据，实现国际业务的无纸化、线上化、自动化，以降低业务操作成本，使自身服务进出口客户的能力不断得到提升。

其四，银行应充分发挥综合化金融服务优势。对进出口企业的金融服务不能仅限于传统的进出口结算服务、外汇资金交易、贸易融资等业务，还应该包括设备采购的项目融资、投资银行业务、员工及管理层的个人金融服务、理财产品投资、海外客户资信调查、国际惯例和外汇政策的咨询等业务，以形成全方位的金融服务，进而降低银行单一服务被边缘化和被替代的风险。

其五，外综服本质上是服务外包，对于一些不满足于为国内外贸出口提供外包服务，有意走出国门进军第三国进出口贸易服务外包的超大型的外综服企业，国际化程度高的大行，完全可以与其达成战略合作，凭借系统网络优势，为全球化的外综服打造一流的全球进出口金融服务。

作者蔡琳系中国工商银行深圳市分行国际部总经理

作者崔磊系中国工商银行深圳分行大客户中心副总经理