年销售额增长30%，众乐靠技术服务赢市场

■ 《当代水产》 张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

年销售额增长30%，众乐靠技术服务赢市场

■ 《当代水产》 张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

近年来，在市场的挑战下，动保企业竞争激烈，生存空间备受压迫。一方面大型饲料集团经过渠道的整合,携资本和人员优势进入动保领域；另一方面旧的管理、销售模式已经无法满足市场需求，动保行业会面临新一轮洗牌。如果不能顺应市场及时做出改变，那就很可能被市场淘汰。

“要想赢得市场，首先要靠产品，其次是服务。产品能给养殖户解决实际问题，而服务则是体现企业的综合素质。”江苏众乐生物科技有限公司总经理李娜表示，众乐为了应对市场需求，在生产、销售、服务各方面都做出了调整，主要为了突出核心优势，更是扩大技术团队规模，以及协助经销商提升服务能力。

江苏众乐生物科技有限公司（下称众乐）是一家集研发、生产、销售与服务为一体的生物技术公司，拥有服务水产养殖一线的技术人员100多人，拥有自己的试验田以及研发团队，主要以螃蟹、龙虾和对虾养殖需求为主，依托水产专业院校和水产研究所开发出贴近水产养殖的产品。

《当代水产》：众乐在市场销售方面表现如何？

李娜：众乐今年销售额比去年同期增长30%，年销售规模达到3,000万元。现在华东地区的销售额占总销售额的50%，剩下50% 的销量主要是广东、天津、辽宁、福建等地。

《当代水产》：目前众乐在销售板块是如何进行布局的？

李娜：众乐现在是各种模式并存的销售体系，“水无常形兵无常势”，根据不同地区的特点，众乐也会灵活采取不同措施。在我们的模式里面也有大包业务经理、也有经销商、也有团队负责局部地区，多种形式形成模式上的互补。其中业务员和经销商占整个销售体系半数以上。

江苏地区由于交通运输便利，厂家直销比较多，我们采取将经销商转化成业务员的形式，通过一些紧密合作的方式提高粘性，提高客户对我们的信任，包括预付款方案、养殖过程中的用药指导、组合方案和养殖帮助等等。

江苏众乐生物科技有限公司总经理李娜

离江苏较远的地方，物流上发货不太便利，这种地区我们努力建立起以业务经理为服务团队的销售模式。华东地区交通便利基本是今发明至，华东区域直接和经销商合作，更多地让利给经销商，这种情况下培植扶植经销商还是有很多优势的。其余远地区都是“业务员+经销商”和远区域业务员模式为主。

现在市场增长的量主要来自经销商。由于市场格局的改变，业务员生存空间正在不断被压榨，旧的销售模式不足以适应市场发展的需要，也不能够适应客户和养殖户的需求。我们鼓励支持经销商组建自己的服务团队，客户需要的是服务，以后的发展肯定是以服务为导向。

《当代水产》：未来众乐在产品上会有什么侧重？如何看待产品的全与精？

李娜：我们目前的产品主要针对对虾、螃蟹和近年大热的小龙虾这三个品种，以后也会过渡到鱼类，我们产品覆盖面很广，从培藻、改水、改底、包括后期底质改善都有相对应的产品，还有解决养殖过程中问题的方案。

近几年养殖发展快，市场也出现很多问题。今年我们走访了很多市场，搞试验田，在这个过程中，我们也发现了整个产品体系中欠缺的地方，我们会把这些短板补起来，对产品内涵和品质进行提升，以满足养殖户和市场需求。

在产品方面，精简是一个发展趋势，加入新的元素新的理念，保留原有的精品。以前的产品虽然多，但是很多都是一样功效的类同产品，包括解毒、抗应激等。“先多后缩”是产品发展的一个途径，首先产品要多，要满足各种不同客户的需求，然后对产品缩减到能满足所需要求就行。产品数量多，但是不做精做细是不行的，产品最终还是会回归到内涵和品质上。

《当代水产》：众乐从创立到上升到一个台阶只用了很短的时间，发展历程是怎样的？遇到了什么困难？

江苏众乐生物科技有限公司厂区

李娜：我们在江苏众乐这个厂建起来的时候，就开始思考探索，包括这个行业未来是什么样的面貌，水产养殖行业未来的根本是什么，厂家未来应该如何应对市场的挑战。

刚开始的时候有很多机会做企业，但我们一直在观望，直到我们觉得正确的时机到来，才开始做众乐。

我们企业领头人是国内第一批水生动物兽医师，长期在动保企业作为技术顾问为产品提供技术支持。这也是我们企业的一个优势，我们能更好地了解配方、清楚产品的风险以及能更好地规避风险。我们一直认为，机会造就了我们，但是机会不会停留。

这几年水产行业的发展很快。众乐也走过很多弯路，也一直在探索各种模式，现在选择的是最适合企业的道路。今后我们会在每个地区都发展团队、区域经理，以便更贴近地区，清楚这个市场的需求，争取把产品做更精做更细。

所以将来我们主要考虑的是，如何从养殖户的思维出发去做事和思考问题，如何给养殖户带来收益，这样才能体现我们存在的价值，而不是单纯的凭盈利来决定价值。

目前我们遇到的困境，也是所有动保企业面临的问题。一是缺乏好的原材料，做真药要靠真原料，还要有货真价实的技术。二是和终端客户之间缺乏信任，例如高温药害事件频发，主要原因还是相互缺乏信任基础，高温期间拒绝一刀切，尽量用安全的办法处理，但不能停止服务，服务要更加细致化。需要加以改变的话，就必然要吸纳更多深层次的服务人才，将来的发展必定是走向专业人专事。

《当代水产》：您觉得未来市场销售的方向在哪？动保企业的渠道会受到哪些冲击？应如何应对？

李娜：未来，业务员将会从一个区域代理商转型成一个服务型的团队，不再是单打独斗的一个人，而是作为一个服务团队的领头人，这样的转变才能体现业务员存在的价值。现如今，信息时代更迭迅速，业务员的人脉资源不再具有绝对优势。能够实实在在地给养殖户提供服务，给养殖户和厂家都带来收益才是将来业务员存在价值的体现。

今年在市场的走访过程中，我们发现很多经销商都收到饲料厂的冲击，生存空间被压榨。饲料厂大批的服务人员在一线搞服务。现在的养殖环境越来越艰难，竞争条件越来越激烈，经销商必须要突变以求生存空间，其中不外乎两条路，一是厂家在空间和政策上的支持，二是提高服务能力和服务水平。向上需要政策支持的话，势必会挤压业务员的生存空间，而向下发展的话则需要组建自己的服务团队。今后的发展趋势，将会是厂家组建以服务为主导的团队进行水产养殖。

按照以前的药厂经销模式，产品到了养殖户手里价格翻了几倍，但是养殖户不知道产品的药性、不清楚用药时机、盲目用药和不恰当用药都会给养殖户带来很大的危害，不但对养殖没有任何的帮助，还会带来负面影响。例如像近年来的频频发生的药害问题，99%都不是药物本身造成的。大多数是因为在不恰当的时机用了不恰当的药，究其根本，就是服务不到位。如果服务到位，就不会出现这样的纠纷，所以落脚点还是在服务上。将来谁能抓住了一线的服务，谁就有天下。但是要组建这样一个切进一线的队伍并不容易，不但要真真切切为养殖户考虑，全方位解决养殖户问题、而且要懂养殖、懂理论、懂药性、懂病理。

我们这一行，很多厂家都会提供塘口测水服务，其实这种服务是很浅层的，养殖户是被动的接受。下基层测水只是为了卖药，出了问题谁都不负责。而我们应该将养殖户的被动变成主动，养殖户能否在你的服务中得利，还是要看最后的效益。

现在无论是药厂还是饲料厂都在谈服务，这是一个趋势。靠产品的不断更新，贴近养殖和切近市场需求，同时通过我们企业在每个地区的驻点服务人员、企业的技术人员以及经销商的团队对终端养殖户进行用药指导，来维护现有的市场。

《当代水产》：众乐在未来有什么样的规划？

李娜：在华东地区的市场比较稳定后，我们准备拓展华中地区的市场。华中地区一直是我们公司市场覆盖力度比较薄弱的地方。而相较其他地区，华中地区的养殖品种和模式都与华东地区有很多相似处，这也是我们选择下一步开发华中地区的主要原因。以后我们想通过吸收经销商，以组建团队服务模式来辐射这个区域。

未来我们扩大养殖基地的规模，以便能研发覆盖品种更加全面的产品，包括螃蟹、小龙虾、白对虾、鱼类等。此外，还会培养自己的技术人员进一步熟悉养殖过程中的每个环节，以便于更好地检验我们的产品，彻底了解品种习性，把产品做精做好。