“订单来了”，互联网PMS

龚达皝

作为一款新的旅游目的地管理软件，“订单来了”对传统PMS（power production management system；工程生产管理系统）进行互联网化，实现对包括高端民宿、度假酒店等的多业态旅游资源进行高效管理。

随着休闲度假、深度游兴起，囊括了“吃住行游购娱”全要素的旅游目的地，正受到越来越多消费者的追捧，其综合业态也催生了多业态管理的需求，满足多业态管理需求的工具正需呼唤。

而旅游景区、度假村、度假酒店、房车营地，及民宿客栈等业态，也面临产品、服务、营销和管理上的挑战。特别是营销能力薄弱，导致严重依赖OTA等分销渠道，获得更多订单对它们来说，是最大的刚需。

“订单来了”就是在这样的市場背景下，诞生的一款旅游目的地营销管理软件。从名称上看，不难发现其产品对营销、流量和渠道的侧重，这也是旅游目的地各类服务业态的痛点。不过“订单来了”创始人兼CEO沈爱翔表示，多业态协同管理也是产品主推的另一大卖点。

“订单来了”的团队最早做的是露营地预订平台，2015年后又转型B端，围绕露营地管理和营销痛点，开发针对露营地的管理系统。从某种意义上来说，“订单来了”是旅游移动互联网创业死亡潮中的那一小撮幸存者。

从to C转向to B

沈爱翔毕业于浙江大学，大二时开始兼职创业，做户外露营用品租赁。当时他看到，露营这种年轻人喜欢的生活娱乐方式，但购买一套露营装备并不便宜，而且使用频次低，容易闲置，于是萌生了做露营用品租赁的想法。

后来他从3套露营装备起家，做起了租赁生意，结果市场反响还不错，一套装备出租4、5次就能回本，运营1年后，已经有150多套露营装备。后来又发现露营在选址、娱乐、餐饮、服务和保险上有很多痛点，于是沈爱翔做了易露营服务预订平台。

2014年，也是中国资本市场最热的一年，很多vc来浙大挑选大学生创业项目，一次偶然机遇，念大四的沈爱翔认识了著名天使投资人徐小平。据沈爱翔说，当时徐小平邀请他去北京，双方很快敲定了一笔10万元的种子投资。

沈爱翔坦言，拿到徐小平的投资是个极大的鼓励，这促使他放弃了宝洁的offer，全力投入到创业中去，并在9月着手组建团队。值得注意的是，公司的联合创始人，也是沈爱翔的女友蒋晓莹，是香飘飘奶茶创始人蒋建琪的女儿。后来，易露营也相继拿到了天使轮和Pre-A轮融资。

2015年下半年，资本市场遇冷，在线旅游创业项目纷纷倒闭或转型，刚刚完成Pre-A轮融资的易露营也开始思考新的方向。“当时我们看到，具有互联网基因的公司大多做了to C的方向，而很少有人深入到行业上游，为旅游目的地提供信息化服务。”沈爱翔说。

做易露营的过程中，沈爱翔也发现，旅游目的地的管理模式还很传统，在产品、服务、营销和管理上有许多痛点。于是团队成立了一个新的事业部，希望通过SaaS工具，来提升旅游目的地管理效率，“抱着这样的初衷，我们做了‘订单来了”

多业态协同管理

“订单来了”针对的是旅游景区、度假村、房车营地、及民宿客栈等旅游目的地，管理和营销的需求，“这是一个由大量存量市场转型而来的增量市场，潜力巨大。”沈爱翔说。据他介绍，”订单来了”目前覆盖了国内16个省份，有1000多家客户。

像国内的景区连锁管理公司巅峰智业、Discovery户外探索基地、连锁度假酒店品牌逸景、港中旅旗下的连锁房车营地等，也在使用“订单来了”的服务，也有像夕霞小筑、从来院子，以及零碳星球这样的民宿。

这些旅游目的地，特别是住宿业态，正纷纷以“住”而优则“食”，“食”而优则“娱”的策略，不断完善自身旅游生态，寻求差异化发展，以温泉、滑雪和有当地特色的娱乐项目等，作为差异化发展的核心。

旅游景区也在摆脱单纯的门票经济，开发了大量景区二次消费产品，其管理系统也从传统的票务系统，转而使用能够管理多业态的PMS（power production management system；工程生产管理系统）。国内的房车营地也处于高速发展期，包括高端民宿、度假酒店，它们的多业态都需要被高效管理。

沈爱翔介绍，多业态协同管理是“订单来了”的一大卖点，用户通过”订单来了”，能实时跟进住宿、餐饮和娱乐等业态的预订信息，因为是云端存储，库存可以实时更新。另外还有统计报表，移动收银等功能。

“订单来了”也支持“多终端、多角色”登录和权限设置，员工可以通过手机、iPad、电脑等设备登陆，随时随地管理。消费者可以通过“订单来了”，实现在线预约免排队，远程自助服务等。

建立直销渠道

对于旅游目的地而言，多业态管理软件深层意义在于业态间数据的打通，记录客户多种业态的消费数据，便于旅游目的地维系客户，后续进行二次营销。

而营销的确是许多旅游目的地的薄弱环节。例如缺乏直销渠道，过度依赖OTA和旅行社，分销渠道多、散，管理不及时；客户消费数据收集不及时，缺乏二次营销，会员管理不足，难以培养会员级客户。

“将客源交给OTA等分销渠道很难长久，还有高额佣金，长此以往，会让旅游目的地陷入被动。”沈爱翔说。直销渠道的重要性不言而喻，“订单来了”也尝试给客户搭建与系统直连的微官网，内嵌到客户的微信公众号，方便消费者在线上预订。

为了给客户带来流量，“订单来了”对接了移动广告投放商，客户在系统上可以选择投放渠道和人群，并由系统反馈投放情况及ROI。“比如有个活动，客户可以把链接分享至微信群、朋友圈等，消费者点击链接即可完成预订。”沈爱翔说。

直销渠道外，“订单来了”也建立了转化分销渠道客源的机制，把客源转化到直销渠道上来。前期先收集上传用户的信息数据，再匹配用户在目的地的消费数据，形成用户画像和消费习惯，为二次营销做准备。endprint

“在二次营销上，主要靠目的地的内容来转化。”沈爱翔说。具体操作上，客户可以在后台筛选25？45岁、消费过亲子套房的人群推送儿童节活动；或者向单价1000元以上的人群推送三八妇女节的活动。

但显然，这些需要客户自己去转化，这也是许多客户一直都不擅长的领域。

市场竞争受困

未来的故事可以讲得很大，摆在眼前的问题同样棘手。

“订单来了”描绘了一个旅游目的地营销管理软件该有的模样，但要实现这些功能却并不简单，至少还有很长的路要走。

“订单来了”最早做的是房车营地管理系统，加上之前做易露营C端项目的经验，在管理和营销上，对房车营地这一业态或许有一些心得。

像民宿客栈、度假酒店、度假村和旅游景区等业态，本质都是大住宿，但也是“订单来了”团队不曾涉及的领域，没有相关业态的运营经验，很难找准该业态在管理和营销上的痛点，在SaaS产品的设计逻辑上和操作的便捷性上，难免会有一些不合理之处。

“订单来了”在住宿业态的管理上，存在一些不专业、操作不合理的地方。另外，在分销渠道管理上，“订单来了”还没有实现渠道直连，员工依然要在各个渠道的后台进行操作，管理分散的局面并没有改变。

在民宿客栈业态，“订单来了”的优势是系统简单易学，更灵活。但如果遇到在管理、营销上复杂的业态，“订单来了”的系统还能满足需求吗？特别是面对旅游景区、度假村、度假酒店等业态。不过沈爱翔表示，“订单来了”是一套易用的系统，但绝不是一套简单的系统。

另外像同程旅游、深大智能，都在做旅游景区信息化、智慧化建设，许多大型的旅游集团、旅游景区、目的地以及主题乐园等，已经被实力更强的信息化服务商所占据，“订单来了”想要渗透进这个市場，只能从中小型景区发力。

而在酒店领域，已经有很多大型的PMS服务商在竞争，他们为酒店和大型度假村提供多业态的IT管理系统，“订单来了”很难与这些经验丰富的企业直面竞争。

升级智慧化管理

“订单来了”主要的盈利方式是软件服务费，收费标准为9800元/年，他还透露，现已经完成3轮数千万元融资，接下来会有引进战略投资方。“短期内，我们会专注在客户数量的拓展上。”

在旅游景区领域，“订单来了”已经和巅峰智业达成合作，共同推进景区的智慧化管理升级，第一批8个景区已经在着手进行。在房车营地领域，“订单来了”已经有50%以上的市场占有率，“今年我们会将拓展到80%以上。”沈爱翔说。

他强调，作为一款新的旅游目的地管理软件，未来将结合行业环境不断迭代，以符合旅游目的地的需求，帮助旅游目的地实现移动互联。他还认为，“订单来了”的多业态管理、移动管理场景、管理细化，都是对传统PMS的颠覆和创新。

但我们注意到，传统PMS也在从单纯的解决财务统计、房态管理等问题，延伸到收银和营销环节，真正成为一种效率工具和营销工具。像别样红、番茄来了和云掌柜等许多PMS服务商，也在为民宿、客栈提供SaaS服务。

而“订单来了”在SaaS产品上的创新，并没有形成技术门槛，其它PMS服务商也可以实现上述功能。沈爱翔就此表示，每家PMS服务商都有各自的优势，也许各自之间的差别很细微，但这些细微的差别也是由公司的基因决定的，“我们是PMS中做得最互联网的，也是互联网产品中做得最PMS的。”

不过目前，“订单来了”还是要着眼于各业态SaaS产品的打磨，完善功能。将来，“订单来了”如果将景区门票、旅游业务，与多业态管理营销结合起来，或许有一定优势。但如何在多个业态中抗衡强大的竞争对手，仍将是他们长期面临的挑战。endprint